ECサイトの売上を伸ばすには？基本から売上向上の8つの施策までを徹底解説
ECサイトの売上を伸ばすにはどうしたらいいか、効果的なマーケティング施策について訪問客数（UU）・購入率（CVR）・客単価を伸ばすための方法をそれぞれ詳しく解説します。課題や改善点を知ってECサイトの売上アップにつなげましょう。
「ネットショップを運営しているものの、なかなか売上アップにつながらない」「Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングなどのECモールだけではなく、自社ECサイトの売上を上げるにはどうしたらいいかわからない」といった悩みは、ECサイト運営につきものです。
試行錯誤を繰り返してもなかなか結果が出ないとお悩みのEC担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。ECサイトの売上を伸ばすためには、売上の構成要素を知り、一つ一つアプローチしていくことが重要です。
この記事では、ECサイトの売上を構成する要素や、売上を伸ばすための具体的な施策について詳しく解説します。
この記事でわかること
ECサイトの売上を構成する要素
訪問客数（UU）・購入率（CVR）・客単価それぞれを伸ばすための施策
ECサイトで改善すべき点
こんな方におすすめ
ECサイトの売上を伸ばすために何をすればいいかわからない
売上拡大のための具体的なコツが知りたい
自社ECサイトのどこに問題があるのか知りたい
そもそもECサイトの売上を構成する要素は？
ECサイトの売上を伸ばすために、まずは「売上」とは何かを明確にしておきましょう。
売上＝訪問客数（UU）×購入率（CVR）× 客単価
ECサイトの売上は基本的に、「売上」＝「訪問客数（UU）」×「購入率（CVR）」×「 客単価」という式で成り立っています。
例えば、訪問客数が1万、購入率が3％、客単価が10,000円だった場合、そのECサイトの月間の売上は300万円ということになります。
売上をアップさせたい場合は、この3つに注目し、それぞれに対して最適な施策を行うことが大切です。ここからは、それぞれの数値について詳しく解説していきます。
訪問客数（UU）
訪問客数（UU）とは、ECサイトにアクセスしたユーザーの数のことで、売上アップの要ともいえる部分です。
訪問客数はECサイトの集客やマーケティングの重要な指標の1つであり、サイトの認知度や訴求力、ターゲット層の獲得状況などを測ることができます。
売上を伸ばす上での基本となるのが、この訪問客数です。どんなに優れた商品やサービスであったとしても、ECサイトにアクセスしてもらえなければ、ユーザーに知ってもらうことすらできません。
また、訪問客数を増やすだけでなく、ユーザーの行動や購買傾向を分析し、ターゲット層に合わせたコンテンツの充実や導線の最適化を図ることも重要です。
集客はECサイトの最初の課題となる部分でもあるため、効果的な施策を行いましょう。
購入率（CVR）
ECサイトにおける購入率（CVR/Conversion Rate）とは、ECサイトを訪問したお客さんが実際に商品やサービスを購入した割合を指します。コンバージョン率とも呼ばれます。
購入率は【購入回数÷訪問客数（UU）×100＝購入率（％）】の計算式で計算できます。
例えば、サイトの訪問者数が1,000人で、購入したのが100人だった場合、購入率は10％になります。PV数（ページ閲覧数）ではなく、訪問客数（UU）で計算する点に注意しましょう。
商品ページのテキストや画像など情報量を充実させる、購入画面の情報入力の手間を減らす、送料を安くするなど、購入時にハードルとなる部分を取り除くことで顧客に安心感を与えられ、スムーズな購入につなげられるでしょう。
客単価
客単価とは、ECサイトの購入者1人あたりが1回の購入で使う平均購入金額のことを指します。
例えば、1,000円のものを100人に販売するのと、1万円のものを10人に販売するのでは、後者の方が効率がいいです。
客単価を高めることができれば、訪問客数や購入率が同じでも、より多くの売上を上げることができます。また、客単価が高まると、LTV（顧客生涯価値）も向上します。
現在の日本では、市場の成熟や人口減少などの理由から、ユーザー数を増やし続けることは難しくなってきているといわれています。客単価を高めれば、効率よく売上を向上させられるでしょう。
ECサイトの売上を伸ばす施策！
「同じような商品・サービスを扱っているのに、競合他社は売上が伸びて伸びて、自社ECサイトはなかなか伸びない……」とお悩みのケースは少なくありません。
この差が「売上を伸ばすための施策」です。売上が伸びるECサイトのほとんどは、売上を伸ばすために施策をサイト内外で行っています。対策を行い、自社ECサイトの売上アップにつなげましょう。
ここからは、「訪問客数（UU）」「購入率（CVR）」「客単価」それぞれに分けて、売上を伸ばすための施策をご紹介します。
訪問客数（UU）
自社商品・サービスをまずはより多くのユーザーに知ってもらうため、訪問客数の改善が重要です。集客のための方法として一般的な広告の他にも、SNSやインフルエンサーの活用などさまざまな施策があります。
施策①：デジタル広告を利用して認知の拡大をする
現代では、インターネットを使えば見ない日はないほど、デジタル広告（WEB広告）が広く活用されています。
デジタル広告には数多くの種類がありますが、ECサイトと相性がよく、高い費用対効果が期待できるのが「リスティング広告（検索連動型広告）」「Googleショッピング広告」「SNS広告」「リマーケティング広告」です。
中でもユーザーが特定のキーワードで検索したときに検索結果に表示される「リスティング広告」は、ユーザーの興味・関心の度合いが高いときに表示されるため、集客につながるだけでなく、コンバージョンにもつながりやすいというメリットがあります。
また、Meta社が提供するFacebook広告やInstagram広告などのSNS広告はターゲティングの精度が高く、効果測定機能も充実しているため、ECサイト向きです。1日あたり数百円と少額から出向できるため、コストやリスクを押さえて広告を出稿できるでしょう。
施策②：インフルエンサーを活用して認知の拡大をする
Instagram、Twitter、TikTok、YouTubeなどのインフルエンサーを活用するインフルエンサーマーケティングも有効な方法です。
インフルエンサーマーケティングは、ユーザーに「広告らしさ」や広告への抵抗感を感じさせにくいという特徴があります。
炎上などに注意が必要ではあるものの、宣伝力が強く、認知拡大や集客の他にも、ブランディング効果も得られるというメリットもあります。
特定のジャンルにおいてカリスマ的な人気を持つインフルエンサーに商品やサービスの魅力を発信してもらうことで、そのファンであるユーザーへ効果的なアプローチができるでしょう。
近年では、商品を購入する際、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを使った検索に加えて、SNS検索も主流になりつつあります。
SNS検索であれば、実際に自分が欲しい商品を使った人の口コミやレビューをチェックすることができ、企業の広告ではない、利用者の生の声を聞くことができるためです。
インターネットが発達した現代の若年層は日々広告を多く目にしており、広告に抵抗感を感じているユーザーも少なくありません。SNSを活用すれば、検索エンジンを日常的に使わないユーザー層にも効果的にアピールでき、取りこぼしを防げるでしょう。
施策③：SEO対策をして、サイトを検索結果上位に表示させる
SEOとは「検索エンジン最適化」を指し、さまざまな施策を行うことでGoogleやYahoo!といった検索エンジンで検索した際、自社サイトを検索結果の上位に表示させるための対策です。
検索結果では、検索順位によってクリック率（CTR）が異なります。seoClarityが公開したデータによれば、日本の検索順位別クリック率は以下のようになっています。
1位：13.94％
2位：7.52％
3位：4.68％
4位：3.91％
5位：2.98％
6位： 2.42％
7位：2.06％
8位：1.78％
9位：1.46%
10位：1.32%
1位（13.94％）と10位（1.32%）では10倍以上のクリック率の差があることからもわかる通り、検索順位を上げることは訪問客数を上げるために非常に重要です。
SEOは効果が出るまでに時間がかかるものの、作成したコンテンツは自社サイトの資産となり、中長期的な訪問客数の増加に貢献します。コンテンツ自体の質を高めれば、ブランディングや信頼性の向上にもつながるでしょう。
購入率（CVR）
ここからは、購入率（CVR）を伸ばすための施策について見ていきましょう。
施策④：UI・UXを改善する
ECサイトの購入率を向上させるには、UI・UXを改善し、ユーザーが利用しやすいサイトにすることが効果的です。
全体的にも部分的にもECサイトのUI・UXを確認して、必要なところは最適化を図りましょう。実際に取り組む際には、細かなポイントから部分的に改善していくのがおすすめです。
画像・動画で商品の魅力を十分に伝えられているか
ユーザーの興味を惹くコピーが使われているか
商品情報にわかりにくい点はないか
入力フォームは最適になっているか（EFO）
導線設計に問題はないか、トンマナは合っているか
スマートフォンでの閲覧に適したモバイルフレンドリーなページになっているか
購入手順でわかりにくい点はないか
カゴ落ち（カートからの離脱）対策は十分か など
写真や動画、商品説明といった点は改善しやすく、ユーザーにアピールしやすい部分です。商材に合わせて画像か動画かを選択すると、より効果を高められるでしょう。
カゴ落ち対策も重要です。通販を利用するユーザーの約7割は、ショッピングカートに商品を入れた後、決済せずに離脱するともいわれています。
入力項目は最低限にする、郵便番号を入力すると市区町村が自動入力される
など、ユーザーの手間を減らす工夫も有効です。
また、決済方法を充実させることも購入率の改善において非常に重要なポイントです。
SBペイメントサービス株式会社が行った調査結果によれば、よく利用する決済手段が用意されていなかった場合、物販サイトでは男女ともに60％以上、デジタルコンテンツサイトでは男性の約70%、女性の約60%が購入せず離脱するという結果が出ています。
クレジットカード決済のみでなく、コンビニ決済や後払い決済、代金引換、Amazon Pay、楽天ペイ払い、Paypay、d払いなどさまざまな決済方法を用意しておくことも重要です。
特に、ECサイトのターゲット層が10代〜20代前半の場合、クレジットカード決済のみだと購入せずに離脱してしまう可能性が高くなります。決済方法を充実させ、スムーズな購入を促しましょう。
施策⑤：商品情報をより詳しくする
ECサイトにおいて、商品情報は非常に重要です。ユーザーは、商品についてできるだけ多くの情報を知りたいと思っています。
特に、購入を慎重に検討するユーザーの場合や、商品やサービスの価格が高い場合は、説明文や画像など、商品ページで十分な情報を提供することで、購入率を高める効果が期待できます。
商品の特徴や仕様を記載する際は、以下の点を意識するといいでしょう。
素材やサイズ、重さ、色、機能など、購入前に知りたい情報をできるだけ詳しく説明する
商品の用途や利用シーン、メンテナンス方法など、顧客が知っておくべき情報を提供する
商品の詳細な説明とあわせて、商品の見え方や動きが確認できる写真や動画を追加するのも効果的です。
服であればコーディネート例の写真を掲載したり、鞄であれば重さやどのくらいの物が入るのかがわかる写真を載せれば、自分が使っている場面を想像しやすくなり、ユーザーの購買意欲をより高めることができるでしょう。
施策⑥：高いレビューを得る
現代では、検索エンジンやSNS検索によって簡単にレビューや口コミといった商品の評価にアクセスできるため、購入前にレビューをチェックするユーザーは非常に多いです。
ECサイトにおいて、レビューは非常に重要な役割を果たします。高評価のレビューが多数あると、商品の信頼性や魅力が向上し、ユーザーの購入を促すことが可能です。
逆に、レビューが一切なかったり、低評価のレビューが多数あると、商品に対する不安や不満を引き起こし、離脱につながりやすくなります。
高いレビューを得るために、購入後にレビューを書いてもらうための仕組みを整えましょう。メールやSNSなどを活用して、購入後に商品の使用感や満足度についてアンケートを行い、レビューの投稿を促します。
以下のような簡単な簡単なガイドラインを用意しておくと、より有益なレビューを書いてもらいやすくなるでしょう。
レビューの長さ
書き方のポイント
商品の特徴や魅力についての具体的なコメント例 など
また、クーポンプレゼントやポイントの付与といったインセンティブを用意するのも効果的です。
このようにして得た高評価のレビューを商品ページや広告などに活用すれば、ユーザーの購買意欲を高めることができるでしょう。
客単価
客単価を高められれば、効率よくECサイトの売上向上させることが可能です。さまざまな施策に取り組んで、客単価アップにつなげましょう。
施策⑦：セットの購入オプション等の複数購入を促す
客単価アップの基本的な施策が、クロスセルやアップセルです。
クロスセルとは購入を決めたユーザーに追加で別商品を購入してもらうことで、アップセルはより高額な商品を購入してもらったり、購入数を増やしてもらうことを指します。例えば、以下のような施策です。
商品ページにセットの購入オプション等を用意してユーザーの複数購入を促す
「◯円以上の購入で送料無料」など、複数商品を同時に購入することで得られる割引や特典を設定する
また、レコメンドツールなどを導入すれば、ユーザーの閲覧履歴や購入履歴をもとに、おすすめ商品や関連商品を商品ページやカートページなどで提示することもできます。
強引なクロスセルやアップセルはユーザーにネガティブな印象を与えてしまう可能性があるためやり方には気をつける必要がありますが、適切に行えば客単価アップにつながる有効な施策の一つです。
施策⑧：キャンペーンを実施する
送料無料キャンペーンや期間限定の割引キャンペーンやポイント還元キャンペーンなど、ユーザーにとってお得感のある魅力的なキャンペーンを実施することで、客単価の向上や購買意欲の喚起を図ることができます。
定期的にキャンペーンを実施すれば、ユーザーがECサイトを訪問する頻度を高めることにもつながります。商品や季節に応じた工夫を行うことで、より魅力的なキャンペーン内容にできるでしょう。
「送料や手数料が高い」ことはカゴ落ちの原因の代表的な一つであるため、送料無料キャンペーンや、送料無料になる金額設定は売上アップの有効な方法の一つです。
ECサイトにおいて重要なリピーター客を増やすために、クーポンの配布やメルマガの配信、ポイント制度なども導入するのもおすすめです。
それでも売上アップができない時は
ここまででお伝えしたような施策を実践しても思うようにECサイトの売上が上がらない場合や、ECサイトの問題点を改善したいと考えている場合は、以下のような施策に取り組んでみましょう。
訪問客数（UU）
さまざまな施策を行っても訪問客数が伸びない場合は、ターゲティングや広告の再確認や再検証を行いましょう。
ターゲティングしている顧客層の再確認をする
ECサイトの訪問客数を増やすには、自社がターゲットにしている顧客層のニーズや嗜好が変化していないかを定期的に再確認することが重要です。
適切なターゲット設定ができていないと、効率的に訪問客数を増やすことができず、販売活動全体のROI（Return On Investment）を下げることになります。
ユーザー属性や行動データを分析し、優良顧客層を見つけ出し、その嗜好や需要に合わせた商品やサービスを提供することで、顧客満足度やリピート率の向上にもつながるでしょう。
顧客層の変化に応じてECサイト構成やトップページ、レコメンド商品内容や支払い方法などをカスタマイズすることも可能になり、UI・UXをより高められます。
広告効果等の再検証をする
ECサイトの訪問客数を増やす手段として広告が有効ですが、予算設定や広告配信エリア、ターゲティングなどが適切でないと、思ったような効果が出ない可能性があります。
また、正しく効果検証ができていないと、最適な改善策を講じることができず、広告効果を高めることが難しくなります。
Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを活用し、広告からのアクセス数やコンバージョン数を確認し、広告運用の改善点を洗い出しましょう。A/Bテストを行うことで、広告やランディングページのデザインやコンテンツの改善点を明確にすることも有効です。
多様な広告媒体の中から自社のターゲット層に合ったものを選択し効果を測定して、最適な組み合わせを見つけることで、訪問客数の増加につなげられるでしょう。
購入率（CVR）
購入率が思うように上がらない場合、売れている商品やECサイト自体に注目してみましょう。
購入率の高い商品に着目し課題の特定をする
購入率が高い商品に着目し、どのような点が購入率を高めているのか分析しましょう。商品の説明や写真、価格帯、セールスポイントなど、様々な要素が購入率に影響を与えています。
高い購入率を持つ商品の成功要因を特定し、他の商品にも応用できるような改善点を見つけましょう。
同時に、購入率が低い商品についても課題を特定することが大切です。商品ページの改善やセールスプロモーションの強化、価格設定の見直しなど、さまざまな改善策を検討し、購入率を上げる施策を実行していくことで、売上アップにつなげられます。
サイトの離脱率が高い要因を特定をする
ECサイトでの購入率を上げるためには、商品ページやカートページでの課題だけでなく、サイト全体の離脱率を下げることも大切です。
サイト全体の離脱率が高い場合、訪問者が商品ページに辿り着く前にECサイトを離れてしまうことも多く、購入率が低下する可能性があります。
サイト全体の離脱率が高い要因を特定し、改善策を実行しましょう。
例えば、サイトの読み込み速度が遅い場合は、サイトの軽量化を行い読み込み速度を改善することが有効です。また、離脱率の高いページの分析や情報の充実、サイトのナビゲーションやレイアウトの改善など、訪問者がサイトに滞在しやすくする施策も合わせて考えましょう。
中でも、離脱率の高いページの分析は重要です。どのページの離脱率が高いのかわかれば、原因の特定や対策が行いやすくなります。
客単価
競争相手の多いECサイトにおいて客単価を高めるためには、競合との比較も重要です。
競合と比較して具体施策の改善をする
競合他社と比較して自社の商品やサービスに改善点を見出し、具体的な施策を行うことは、客単価を上げるために非常に重要です。
まずは、自社の商品やサービスがどのような点で競合他社と差別化できるかを考え、その差別化ポイントを明確にしましょう。例えば、競合他社よりも品質が高い、機能が充実している、デザイン性に優れている、価格が安いなど、自社の優位性を明確にする必要があります。
また、競合他社と比較した場合の自社の商品・サービスの改善点も分析しましょう。価格が高い、配送期間が長い、商品情報が不足しているなど、改善できる点を洗い出し、改善施策を行います。
具体的な施策としては、例えば以下のようなものがあります。
商品・サービスを改善する
商品・サービスのラインナップの変化をチェックする
商品・サービスの価格を見直す
価格帯を広げる
セールやクーポンの内容や頻度を見直す
競合他社よりも優位性がある点については、さらに強くユーザーにアピールするために、販促施策を実施することも有効です。品質が高いという点で優れているのであれば、品質にこだわった商品説明やレビューを充実させることでより自社の魅力を伝えられ、差別化を図れるでしょう。
競合他社との差別化に成功した事例としては、スターバックスが有名です。日本国内ではTULLY'S COFFEE（タリーズコーヒー）、DOUTOR（ドトールコーヒー）、コメダ珈琲店、星乃珈琲店、サンマルクカフェと数多くのコーヒーチェーンがありますが、その中でも競合他社との差別化に成功したのがスターバックスです。スターバックスは主に商品と店内環境において競合他社との差別化を図り、「スターバックスブランド」を確立しました。スターバックスは他のコーヒーチェーンに比べると商品の価格は高くなるものの、ドリンクの種類が豊富で、自分で自由にトッピングやカスタマイズが行えます。また、店舗にバリスタがいたり、店舗ごとに工夫された内装でおしゃれさや高級感を演出したこと、全面禁煙を貫き通していることも、スターバックスの付加価値となっています。このように、競合他社と比較を行った上で具体的な施策を行えば、単に客単価をアップさせるだけでなく、自社の強みを顧客に認知させ、競合他社と差別化を図ることにもつながるでしょう。
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