BtoBもBtoCも集客・営業の基本は同じこと。そこにいるのは人だから。
ビジネスのカテゴリーでBtoBとBtoCというのがあって、それぞれ顧客ターゲットが違うから、営業やマーケティングはまったく異なるなんて言われたりしていますが、本当にそうでしょうか？
まずBtoBとBtoCを簡潔に説明すると、BtoBはBusiness to Businessの略で企業と企業の取引をするビジネスのこと。
BtoCはBusiness to customerの略で企業と一般消費者が取引をするビジネスのこと。
顧客が一般消費者の個人か、企業・法人かの違いがあるので、この２つでは営業やマーケティングはまったく違うと捉えられがちなんですね。
でも、本当に違うのでしょうか？
例えば、あなたは地方の中小企業の営業職で、新規で営業をかける先が誰もが知ってる東証一部上場の大企業だとします。
この時に多くの人が、この誰もが知ってる超有名企業の名前に慄くんですよ。
「うちみたいなとこがあんな超一流企業に相手にしてくれるはずないよな…」と、初めから尻込みしてる。
まず考えてほしいのが”誰が判断したり決済するのか？”ということ。
企業・法人は、判断したり決済することは絶対にできません。
なぜなら、企業・法人それ自体は登記上の形の看板であって、そこに意思はないから。
あくまでも企業・法人の中で、様々な判断・決断をして決済しているのは人間です。
まぁ、当たり前っちゃ当たり前のことなんですけどね。
つまりその企業・法人の中で決断し決済する人にとって、そのビジネスを展開していく上で心から欲しているゴールを提示し、そのゴールへと導くものが弊社の商品・サービスですよとわかりやすく伝えるコト。
ただBtoBの場合は、その決裁者や判断をする立場の人が本当に求めているゴールがより複雑になる傾向はあります。
例えば、同僚との出世争いがあり、この１、2年が勝負という状況にあるのであれば、あなたのビジネスを導入することで社内での評価があがり、より立場が有利になるということが現実的に示せたなら、あなたのビジネスに興味関心を抱いてくれて、決済へと進みやすくなるでしょう。
まぁ、これは極端な例ではありますが、人が心の底から欲しているゴールへと最短で連れていくことができるのがこの商品・サービスですよとわかりやすく伝えることが大事なわけです。
そしてこれはBtoCもまったく同じこと。
一般消費者が、心から欲しているゴールへと最短で連れていくことが出来るのがこの商品・サービスですよと、一瞬で簡単にわかるように伝えていく。
これこそがマーケティングの真髄なんですが、ほとんどの事業者やビジネスでは、これがうまく出来ていなんですね。
なぜかと言えば、人はみんな自分の売りたいものを売り手側の視点で売ろうとするから。
企業・法人であれ個人消費者であれ、顧客は求めているのは、その商品・サービスじゃないんですよ。
その商品・サービスを買うことで得られる"何か"が欲しいわけです。
顧客が本当に求めているのはゴールにいくことであって、その商品・サービスを買うことじゃない。
これがマーケティング界隈でよく例え話であげられる「顧客はドリルが買いたいんじゃない！穴が開けたいんだ！」の真意なんですね。
これはBtoBでもBtoCでも、こうしたマーケティングの基礎が重要になってくることに変わりないわけです。
ではBtoBで、同業他社からあなたのところの商品・サービスに乗り換えるという判断・決断をしてもらうために、その決裁者が本当に望んでいるゴールをあなたは理解していますか？
BtoCも同じように考えてみてください。
顧客が本当に望んでるゴールをしっかりと把握し、そのゴールへと最短、最速で連れていくことができるのが、あなたの商品・サービスですよと伝えることが出来ると、どうなると思いますか？
今よりももっと早く確実に売り上げを上げていけるんじゃないでしょうか？
そんな図式を作れるあなたのビジネス独自の”型”があると、あなたはどうでしょうか？
あなたのビジネスでの顧客が潜在的に欲しているゴールを設定し、そのゴールへともっとも確実に導いていくのがこの商品・サービスですよという流れを作るんです。
そのような流れの型があれば、それをベースを応用して様々な商品・サービスをもっと売れるようにしていくことができるでしょう。
この型を、それぞれのビジネスに当てはめて即実践できるようにな具体的な形にするのが現在月1回オンラインで開催している「頑張らなくても集客できるマーケティング基礎講座」です。
3時間ほどのセミナーで、そのビジネスでの顧客が本当に求めているゴールを導き出し、そこに導いていくのがその商品・サービスだと簡単に伝わるような伝え方を見つけ出してみませんか？
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