【お客様の声】~相場よりも高く、僅か2日間の見学で売却！そのコツは？~ I様ご家族様 @押上
今回ご紹介するのは、墨田区押上2丁目の分譲マンション「フラージュ押上」を弊社を通し売却され、お住み替えをされたI様。
お子様1人と奥様の3人家族でいらっしゃいます。
・売り出し価格：4,780万円
・成約価格 ：4,780万円
・売り出し期間：約1ヶ月 (内覧2日間)
・物件種別 ：分譲マンション
・広さ ：56.26㎡ 2LDK
・築年数 ：6年
・場所 ：押上駅から徒歩で約4分
・物件売却の出口をどう考えたか?
渕ノ上：今回はお住み替えと存じ上げておりますが、物件売却の出口をどう考えていらっしゃいましたでしょうか？
弊社代表：渕ノ上
I様：まず売却で考えていたのは、購入時と同じぐらいの金額で最低限売れればと思っておりましたが、
あわよくば、購入及び売却時に発生した手数料分も賄えれば・・・とも（笑）
売主：I様
渕ノ上：最初から物件価格が上がることは想定していたのでしょうか？
I様：はい、上がることを想定していました（笑）
渕ノ上：そうなんですね！上がると思われた理由を是非ともお聞かせいただけますか？
I様：元々フラージュ押上は売却することを前提とし、購入したマンションです。
何故ならば、現在押上には東京スカイツリーがあり、観光地として栄えています。ただ観光エリアを一歩出ると、まだ古い建物が多く開発の余地があると思いました。
実際に住んでいる間に、押上駅周辺は線路の高架化の工事が始まり、線路の反対側にある大型スーパー「ライフ」等に行きやすくなったりと、更に利便性が向上する予定です。
そのため、最初想定したとおりマンションの物件価格は上がっているのではないか・・・と感じていました。
渕ノ上：街を丁寧にご覧になって分析されたのですね。
大変重要なポイントですあり皆様の参考になるポイントです。
・売り出し適正価格の探し方について
I様：ベースラインのところは過去の売出し事例が書かれているサイトを参考にしたり、AIサービスに登録してから、今月はこのぐらいの価格ですと教えてくれる情報を参考にしました。
ただし、AIは根拠のわからないブラックボックス的な情報なので、今回渕ノ上さんに相談して物件価格の適正についての根拠を聞き、最終的には自分で物件価格を判断しようと思っていました。
渕ノ上：おっしゃるとおり、AIはどうしてもブラックボックス的な要素生じてしまう部分があり、またクロールしたデーターを拾ってくるので、並行してレインズの過去の成約事例を参考にして、マーケットの「目線」を意識する必要があります。
しかしながら、今回、押上は同じような立地の築浅のマンションの事例が少ないため、実際はベンチマークを設定しにくい難点がありました。
そのなかでも、妥当な金額をご一緒に探ってみたところ、およそ4600万円までは問題なく値付けできると存じておりましたがそれ以上の値付けはI様ご夫婦のご判断・・・というところでございました。
・売れ残りリスクとチャレンジ価格の折り合いのつけ方
I様：私達もマーケットを勘案すると、ベースラインは4,600万円であると考えました。その上で、まず競合するマンションや同じような間取りの部屋が売り出されていなかったため、
現時点での分譲マンションの需要と供給のバランスが取れていない事がわかっていたので、ギリギリの高い値付けをしてチャレンジしました。
渕ノ上：他の競合物件がなかったので、相場より200万ぐらい高い値付けでしたね。私としては正直厳しいと考え、その旨お伝えをさせていただきました。
ただ、ベストを尽くして戦略を練った上でのチャレンジは選択肢としてあるため、当該金額で売り出しを承る代わりに、１ヶ月の「撤退期日」を設定させていただきました。売れ残り物件にしないためのリスクヘッジ「撤退期日」を設定することで行い、売れなかった場合は初めに見学にきた方々に再度アプローチしてみるというプランの事前合意形成ができたので、チャレンジができました。
I様：そうですね、ずっとその金額で売るつもりはなく、1ヶ月で売れないならば値段を下げればいいという考えで、１度チャレンジしてみました。
・売却戦略（早めの露出・ステージング・動画・写真戦略）について
渕ノ上：今回売却の戦略として見学可能日の3週間前にSUUMOに等の媒体に掲載をしました。 ご都合が悪く、ご見学を承ることは承知していましたが、早めに掲載することにより集客を狙った部分がございます。
掲載後の初めの1週間は4件見学申請があり、その後徐々に件数が増し、最終的には12件の見学となりました。
この戦略はいかがでしたでしょうか？
I様：戦略に関しては渕ノ上さんに任してましたが、結果的に当たった戦略だと思います。
渕ノ上：今回良かったのが、I様に土日見学の為に2日間お部屋を空けていただいこともあります。
I様：こちらも、土日2日間のみで見学をしていただいたおかげで、内覧の都度に掃除をする手間が無く助かりました。
渕ノ上：今回は、別途ご負担でホームステージングの費用がかかりましたが、実施してみていかがでしたでしょうか？
I様：そうですね、お願いしてよかったと思いました。
ホームステージング前 ホームステージング後
渕ノ上：ホームステージングのプロがお部屋を片付けて装飾した直後に、弊社のフォトグラファー の峰岸が写真と動画が撮れるので、写真と動画のクリティが高いものが提供できるのがポイントですね。
今回ご提供させていただいた動画についてはいかがでしたか？
物件動画
I様：マンションの立地の特徴として、東京スカイツリーから近い距離にあります。
しかしながら部屋からは東京スカイツリーの全貌が見えないので、部屋から見える眺望なども動画で撮影していただき、写真のみではわからない周辺の雰囲気も掲載できたことにより、「期待値コントロール」ができたと思いました。
渕ノ上：おっしゃる通り、期待値の調整・コントロールは大事だと存じます。
事前にベランダの先にはマンション等の建物があり詳細は写真と動画を見てくださいと見学申請されたお客様にはお伝えしておりましたので、私も期待値のコントロールができていたと感じております。
I様：ただしホームステージングをした直後に写真と動画を綺麗に撮ってもらったので、内覧当日にその状態をキープできていない部屋では、実物はがっかりされるかもしれないという緊張感がありました・・・。
そのため、必死にホームステージングに近い状態まで部屋を綺麗にして準備しました（笑）
しかしながら、内覧の都度綺麗にするのは厳しいですが、土日2日間限定の内覧でしたので部屋を綺麗にして準備することができました。
渕ノ上：結果的にI様のご負担も軽減できたと存じております。
その他何かございますか？
I様：今回売却価格を攻めたいと思い、御社に相談の上で価格を決めました。
もし攻める気持ちのみでロジック部分が無いければ、さらに高い金額の販売価格で攻めてたと思います。
その辺りのバランス感覚を持って適正な値付けの塩梅で攻めさせていただいたのは渕ノ上さんのおかげだと思います。
渕ノ上：ありがとうございます。
そこは弊社コンドミニアム・アセットマネジメント(区分所有の資産価値マネジメント)というロジックですので、微力ながらお力添えできて嬉しいです。
私自身以前持っていた茅場町にあるマンションを「研究」のためあえて高く売りに出したのですが、継続的にご案内が入るにも関わらず６ヶ月経っても売れず、最終的に相場より安く売ることになってしまいました。
理由はずっとSUUMOに掲載されていたからです・・・。
やはり「売れ残り」というイメージは致命的で、売り出しから１ヶ月が勝負だと自身の売却経験を通して実感しました。
そういう経験から今回は適正価格プラスαの値付けで、皆様に競っていただいて、高いけども100万・200万プラスするぐらいの値付けが正解だと存じます。
この度は貴重なお話をお伺いでき何よりでございます。
是非引き続きよろしくお願い申し上げます。
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