＜Sales特化＞元コンサルが読みたいオススメ営業本
はじめに
どうも、コンス（@consltntatgaishi）です。
お客さんの年度末に合わせてバタバタと忙しくなってきており、時間があればPCから目を背けたい状況になっています。
ある意味、セールスをあまり気にする必要のなかったコンサル時代とは違った忙しさを感じています。
コンサルからIT業界に身を移したことで、これまでのコンサルとしてのソフトスキルとはまた違って、営業マインド（仕事をとってくる）ことも意識しないといけなくなりました。
コンサルソフトスキル関連を学ぶのはこちらの記事でどうぞ。
コンサルと営業の考え方・話し方の違い
職種的な違いはこちらの記事で書いてます。
コンサルのまとめマガジンはこちら（上の記事も入ってます）
コンサル時代は、状況を読み解き、ファクトを押さえ、内容を整理し、資料に落とす、そしてお客さんに道筋を提案、解決のために一緒に走ることを高速化していくような日々でした。
一方で、現職の外資ITでは当然ながらプロダクトを扱っていますので、競合プロダクトだとこれができるけど、君のところはどうなの？これできないなら不便だねーといった話をよくされます。
営業フェーズであれば、尚更です。
A社はこれができるけど、君のところはこれできないよね。私たちが買うメリットってなんだろうみたいなところを問われるわけです。
代替策を提示するというのは最もらしいのですが、重要なのはどうしてお客さんがそのできないことを気にするのか、ということです。
背景として、変えられない業務オペレーションがあるのか、ただただこれまでの慣習をベースに話しているのか等いろんなことが考えられます。
コンサル経験からいうと、後者の慣習ベースで新しいことに挑戦できない企業・人の方が圧倒的に多かったです。
そのようなロジックだけで読み解けない、相手の背景まで理解した上で、カウンターパンチを合わせていくというのは、コンサルの経験はあれどなかなか難しいものです。
そしてロジックだけではない部分も存分にあるので、ここは売れてる営業さん達のトーク術を聴きながら、こちらもなるほどと思う部分がたくさんあります。
そう言ったところを学ぶための営業フレームワーク関連本について、今日は紹介します。ずっと私のAmazon欲しいものリストにずっと入っているものたちです（早く読めよって感じではありますが、大体はぐぐったりして要点ｈは押さえています）
チャレンジャーセールス
こちらは営業さんに教えてもらった本です。
法人営業をする彼らにもいろいろなタイプがあり、どのように相手を攻略していくかという視点が学べると思います。
大型昇段を成約に導く「SPIN」営業術
昇段をクローズ（成約）するための本です。
相手からの反論（オブジェクションハンドリング）への対処法も学べます。
世界のトップを10秒で納得させる資料の法則
こちらはコンサルと同様に資料の見やすさ、訴求ポイントを触れつつも、細かすぎるコンサル本のルールよりも、より本質的な話をしています。
コンサル界隈では、きれいにわかりやすい資料を心がける一方で、資料の情報量が多くなりがちな傾向もあります。プロジェクトの責任者への報告であれば問題ない場合もありますが、マクロ視点で物事を見る経営者や経営層にとっては、見にくいことも当然あります。そういったい意味では、少し視線を変えたこちらの本は非コンサル出身者や若手ビジネスマンでもわかりやすい、真似しやすい内容になっていると思います。
隠れたキーマンを探せ
商談の鍵を握るキーマンが、必ずしも上位役職者ではないこと、はたまた目の前の担当者ではないことがBtoB営業としてはよくある！といった本。
本書では最新の調査で「チャレンジャー」セールスマンが重要なだけでなく、買い手の側にも「チャレンジャー」が不可欠であることがわかった！
少しでも商談を身のある形にするために、ぜひ。
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オブジェクションハンドリングのオススメnote
恥ずかしながら、オブジェクションハンドリングという言葉はIT業界に入って、営業さんと話をする中で学びました。
オススメの本がないかなーと探していましが、ぶっちゃけこのnoteが一番わかりやすく、納得感があります（そして、無料です。最高）
終わりに
読んでない本を紹介すると言いながら、中身はネットやレビューを見て事前にインプットをしています（何より、会社の中でこんなことを叩き込まれる）
世の中にはコンサル＜営業という人口比だと思いますので、こちらの方がより汎用的なスキルなのかもしれません。
事業会社にきてみて、売れる営業さんのすごさも目の当たりにしたので、ロジカルや論点整理というベースは磨きつつも、相手に製品・サービスを売り込んでいく素養も高めていきます。
終わり
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