生産性が高い人は「リストフィルター」にこだわる！？リスト優先順位つけの極意とは？

こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。

前回のnoteでは、
【㊙︎大公開】ここを伸ばせばアポ取れる！RQ活動から見えたメンバーへの指導ポイントとは？というタイトルで、主にロープレイヤー向けに指導をどう行うか、という視点で記事を投稿しました。

まだ見ていない方はこちらから
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https://note.com/clever_serval581/n/n73d55e341a6a

この記事の中では、
「アポを取るまでの大枠」についてお伝えしました。

大枠とは、
「稼働時間」✖️「コール数」✖️「アポ率」のこと。

また、アポ率をさらに細分化していくと、
以下のようになります。

1.今回の記事のテーマと背景

実は前回は触れられなかったのですが、
弊社のRQ活動の中で成果を分ける非常に根幹の理由にたどり着きました！
その部分をみなさんに惜しみなくお伝えできればと思い、この記事を書きました。

突然ですが、みなさん、初めて架電する日を思い出して想像してください。
架電の仕方やトークスクリプトといったレクチャーも終わり、あとは架電するだけ。

その時に渡されるのが

・リスト

ですよね。
渡された時に、以下のどちらの手順で架電していきますか？

①とにかく上から順番に架電する
②何かしら要素を見つけて、架電する優先順位をつける

答えは出たでしょうか。
これ、正直最初は①の方が多いと思います。
だって架電初日ですし、何をしたら良いかわからない。

しかし、初日の成果って振り返ってどうでした？
おそらく大きな成果は出ていない人が大半だと思います。

不慣れという理由もありますが、
僕は「リストのアプローチの仕方」
にも大きな理由があると考えています。

はっきりいうと、

・「上から順番にリストにアプローチする」プレイヤーは生産性が低い

と断言します。

これ、反感買う可能性もあると思いますが僕は確信しています。

だって上から順番だと「運ゲーム」になってしまうから。
架電した出た先の担当者の状態って本当にわからない。
ただただ、同じようなトークを繰り返す機械のように架電して、
たまたま当たればアポが取れる。

その繰り返しでは架電自体が苦痛になってしまいますよね。

この状態を防ぐため、今回の投稿では、
生産性が高いトッププレイヤーが
「いかにリストの優先順位にこだわるか」
を徹底的に解剖していきます。

この投稿を読んだ後には、
架電リストをすぐ見直し、
明日からの架電の優先順位つけをしたくてたまらないことでしょう。

2.リストの優先順位つけとは？

さて、生産性が高いトッププレイヤーがどのようなリストの優先順位つけをおこなっているのか？
お察しの方も多いと思いますが、
今回はBDR（アウトバウンド架電）においてのノウハウを伝授します。
SDR （インバウンド架電）だと、大きく要素が変わってしまいます。

ちなみに、実際にこの優先順位つけで架電したプレイヤーは、

・アポ率：8.1%
・生産性：0.48(1時間あたりに何件アポが取れるか)

という数値でした！！

これ、もう凄まじいですよね。。。！
BDRで2時間に1件アポが取れるって。。。。！

そんな秘伝ノウハウを今回レポートしようというのです笑！

さあ、いきなり答えに行く前に、ここでも１つ質問をします！

以下の項目がリストに埋まっているとして、
あなたはどの項目に着目して架電しますか？

・ステータス
・再架電時期
・取引先名
・担当名
・部署
・従業員数
・業界業種
・リードソース
・Web サイト
・過去活動履歴

いかがでしょうか？
正直、色々答えはあると思います。
まずは商材によるところが大きいですよね。
ターゲットの業界や従業員数が明確であるとか。

今回はそういう商材起因の理由は一旦外して考えます。
もうたまらないんで、トッププレイヤーの回答を伝えしてしまうと、

・ステータス
・担当名
・再架電時期

の３つがダントツでした！

要は、
・今のお客様の状態はどうなのか？
・誰が担当か判明しているのか？
・ネクストアクションの握りはどうなっているのか？

が肝心だということです。

この３つの中でも、さらに優先順位つけがあり
再架電時期＞ステータス＞担当名有無
がその順番です。

まず、再架電時期。
次いつ架電するかの約束（目安）となる時期です。
最初、これが近い順に優先順位をつけていきます。

その上で、
ステータスはなんなのか？
担当名がわかっているのか
の順に細かい順位をつけていくのです。

これで示した通り、
「担当名判明」で、かつ「追いかけ」になっているものについて、
最も優先順位を高く架電していきます。

一方、「捨てる」アプローチ先を明確にすることも重要で、
「受付ブロック」が続く「担当名不明」などはアプローチ価値が非常に低いと言えるでしょう。

ここから各要素をもう少し深掘りしていきますね。

①担当名について
担当名が判明しているか？というのは、意外に大きな要素で、
トッププレイヤーはとにかく「担当名がわかっているか」にこだわります。
それは接続率に大きな差が出るからです。

＜接続率の差＞
・担当名判明リスト：２９％
・担当名不明リスト：１４％
これ、倍以上の差が開くのです！

このため、担当名を事前に各自でリサーチしたり、
資料送付部隊に担当者接続までを依頼して、
なんとか担当名を抜こうとするのです。
※ちなみに「担当名リサーチ」に特化したプロフェッショナル部隊を近々創設予定です！またnoteで詳細発信します！

②ステータスについて
端的にお客様が今どういう状態にあるか？ですよね。

補足しておくと、ステータスとは
・追いかけ（1回接続したが、再度アプローチする価値あるもの）
・断り（接続したが、再度のアプローチの優先順位が低いもの）
・不在続き
などに分けられます。

追いかけから架電していくのは当たり前だろう、とイメージ湧くかと思いますが、大事なのは
「いかに追いかけ」に持っていくか？
ですよね。

ここではその具体的方法も触れていきます。

追いかけの着地方法は大きく２つ。
・再架電時期を握る
・資料送付

今アポが取れないとして、
「次いつ架電して良いのか？」
「資料送付ならして良いのか？」
を必ず電話の中で打診します。

これがどちらかクリアすれば「追いかけ」
どちらもNGなら「断り」です。

生産性が高いメンバーだと、
接続して、「６０％」ほどが追いかけになっています。

ちなみにこれって、
リストの引き継ぎ（これをリストフェニックスと呼びます）の際にも非常に有効。

退職とかでリストを引き継ぐことって割とありますよね。
そういう時に、以上のような優先順位で架電できると、最初から高い生産性を生み出すことができます。

3.終わりに

さて、ここまでお読みいただき、いかがでしたでしょうか。

生産性が高いプレイヤーは、リスト内で活用できる
「高度なフィルターリングスキル」を持っているのです。

これが、接続率獲得理として、ダイレクトに数値に反映されていきます。

こうしたリストのフィルタリングを明確に行うことで、
・生産性の向上
・リストアポ率の向上
とチームや組織全体の数字が大きく向上していくことは間違いありません。

「上から何も考えずに架電」
ではなく、
「明確に組織としてリストの優先順位つけ」
によって高い成果につなげていく一助になれば幸いです！

次回の投稿では、
この優先順位をより効率よく管理するために導入した
SFAツール「LEAD PAD」についても触れていきたいと思います！

乞うご期待！

今回の内容について、
・これはどう言うこと？もっと説明して！
・こういう場合は優先順位つけするの？具体例を教えて！
・ぶっちゃけリストの細かい優先順位つけやフィードバックまで手が回らないですがどうすればいいですか？

など、ご質問は随時受け付けています！
お気軽にコメントくださいね！
引き続き、具体的なIS体験記について今後も情報発信していきます！
ご期待ください！！！

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