代理店事業のよくある失敗② 売れる・売れないを分ける要素
代理店事業に失敗するのは、
営業力が足りないからだと
思っていませんか?
モノが「売れる・売れない」を分ける要素は、
「お客様の目線」で考えられると、
意外と簡単なことだと気づきます。
特別なスキルは必要ありません。
代理店事業で失敗する要因と
成功するためのヒケツをご紹介します。
相談の多い悩み
代理店事業を始めるが全く売れず、
営業力がないじゃないかと
「自信を無くしてる」
という、相談が多いです。
そのような相談者には
「あなたのせいじゃありませんよ」
と話しています。
そもそも代理店事業自体が
難しくなってきています。
経営者の意識の変化
コロナを経て、
経営者のお金に対する意識は
変わってきました。
例えば、
・予算が無いので慎重に発注する
・先が不透明なため、お金をプールする
・本当に課題解決できるものにお金を使う など
そんな経営者の気持ちを度外視して
営業してしまうと、
お互いに不幸な時間になります。
単一サービスの代理店営業
1つのツールやアプリを売るための
代理店が多いんですが、
これを「単一サービスの代理店営業」
と僕は呼んでいます。
実はこの営業の方法が
売れないだったり、営業力が無いだったりと
錯覚してしまう原因になります。
単一サービスで やってしまいがちな営業
単一サービスを営業するときは、
売るものが決まっているので、
相手が何に困っているのか
聞くことをしません。
もし困っていることを聞いて、
自分のサービスで解決できなければ、
売ることができなくなるからです。
自分が売りたいサービスを
一方的に営業しているので、
相手の気持ちからずれてしまいます。
コンサル的な要素が必要
自分の商品を売りつけるというより、
相手の困っていることに耳を傾けて、
相手の役に立つにはどうしたらいいのか
必死に考えることが大切です。
単なるもの売りの営業では、
まず売れないと僕は思っています。
相手の課題を解決しようとする、
少しコンサル的な要素を持って
相手と話しましょう！
課題を聞き出すには
初めてあった人に「課題は何ですか」
と聞かれても、本音で話してくれません。
しかし、あえて逆のことを言うことで、
「いや、そうじゃない」と
本音を言ってくれることがあります。
例えば僕が人材サービスを売っている場合、
「社長、優秀な社員さんが多いですね。
採用がうまくいっているんですね。」
と話しかけます。
すると社長は「そうでもなくて、
なかなか人が採れないんです。」
と本音が出てくるケースが多いです。
相手の課題を聞いて、
自分のサービスで
解決できればいいですね。
しかし、自分のサービスの提案が
当てはまらないこともあります。
そのときは、相手の役に立つには
新たにどんな武器持てばいいのか、
考えてみましょう。
どんな課題も解決できる余裕があると、
相手も話しやすくなります。
