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商談は「3回」会ってから
過去に会ってきた優秀な営業マンには、とにかく
粘り強いという共通点があるそうです。
「ザイアンスの法則」という法則があります。
これは、別名「単純接触効果」と呼ばれ、人は何度も
相手と顔を合わせているうちに、徐々に相手に
対して好感を持つようになる効果です。
たとえば商談においても同じ。
売れない営業マンは3回会う前に諦めてしまいますが、
売れる営業マンは「3回目から!」というスタンスで
商談に臨んでいます。
1人のお客様と最低3回は会い、会うための提案を
し続けているということ。
では、3回目以降はどのくらい会えばいいのか?
「セブンヒッツ理論」という理論があります。
これは、広告業界における法則で、「人は情報に3回
接することによりその商品を認知し、7回接すること
によりその商品を手に取るという法則」です。
つまり、この法則に基づくと、顧客に「商品の話を
聞いてもよい」「商品について考えてもよい」と思って
もらえるまでに3回の商談が必要となり、さらに
商品の購入を考えるまでには7回の昇段が必要になる
ということです。
参考書籍:『商談・会議・雑談でなぜか一目置かれる
人が知っている「数字」のコツ』
(山本崚平 著、あさ出版)
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