チャレンジャー・セールス・モデルとは？
タイトルに惹かれ読んだ本が「チャレジャー・セールス・モデル」。
本著では、営業を下記5つのタイプに分類しています。
ハードワーカー(勤勉タイプ)
チャレンジャー(論客タイプ)
リレーション・ビルダータイプ(関係構築タイプ)
ローンウルフ(一匹狼タイプ)
リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的問題解決タイプ)
ネーミングから何となくどんな営業かが想像できますが、BtoBorBroC、高単価商材or低単価商材等の組み合わせにより、成果を挙げる営業タイプが異なると指摘しています。
私の所属するIT業界(BtoBかつ高単価商材)で成果を上げる営業は、インサイト（知見）を提供する「チャレンジャー（論客タイプ）」であると、研究結果から本著では示しています。
チャレンジャー
・顧客自身も気づいていない課題を指摘して商談を有利に進める
・議論をして顧客の考え方に変化を促す
顧客と議論できる状態とするために、信頼関係を構築することは前提として必要ですが、チャレンジャータイプが成果を上げるという指摘は、私の実体験からも非常に納得しました。
顧客へのヒアリング時に、何に悩んでいるかはいくつか出てきますが、あるべき姿の設計や課題の優先順位付けが行えていないケースが多々あります(悩みが出てこない場合もありますが…)。
よく顧客から求められるのは事例です。特に同業他社の事例を良く求められます。
事例を投げかけることにより、自社にもあてはまるorあてはまらないという議論を重ねることにより、顧客のニーズが顕在化していき、提案内容への納得感が高まります。
また、興味深かったのは、テレアポインター等の業務については勤勉タイプが成果を挙げるという点です。
テレアポ業務などを行うインサイドセールスは、毎月コンスタントにアポイントを創出することを求められます。
テレアポはある程度確率論というところもありますが、アポイントが取りやすい時間帯での集中コールや、ヒアリングした在席時間へのコール、一定量のコールを継続し続けるといった地道な活動が成果に直結します。
トーク力の巧みさももちろん大事ですが、勤勉タイプなインサイドセールスが結果を出してくれるというのを、私自身よく目にします。
他にも目についたフレーズを列挙します。
・ハンターモデル(新規)とファーマーモデル(既存)
・顧客はソリューションづかれを起こしている(様々な営業がヒアリングを求めるため)
・CEOの最大の関心ごとにメッセージを適応させることがポイント
・顧客が売り手に望んでいるのは「教え」
・顧客の仮説を覆す(顧客が知らない新しい世界観を示す)
・顧客の行動を促す(行動を起こさないとどれだけの犠牲があるかを示す)
・製品サプライヤーではなく戦略的パートナーとなる
所属している業界及び提供商品・サービスにより、適した営業タイプは変わるかと思いますが、自社の売れている営業がどのタイプに属しているかという視点から考えてみるのも良いかもしれません。
https://note.com/businessstyle_01/n/na3f87d90207c
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