【BtoB向け】セミナー集客大全
花粉症で外に出るのが億劫なハチワレです。目と鼻を取り出して洗いたいです。
さて今回は「【BtoB向け】セミナー集客大全」と題してBtoB向けのセミナー集客についてnoteを書いていきたいと思います。
というのも私は社会人になって1社目の会社が経営者向けセミナーを多い時は年間約150回主催していました。私もなんどもセミナー企画や運営、集客に携わってのでBtoB向けセミナーには、かなり精通している方だと思います。
更に現職ではWeb広告の代理店でセミナー集客支援を行うことも多く、だいぶセミナー集客ノウハウが溜まってきたのでシェアしていきたいなと思っております。なんか書いてたら文字数が大変なことになってしまったので、少し長いですが、最後までお付き合いいただけますと幸いです。
また、BtoBマーケティングや運用型広告についてTwitterやnoteで情報発信していますので、少しでも参考になりましたらフォローいただけると幸いです。
BtoBでCPA下げるのは簡単
— ハチワレ｜BtoBマーケ×運用型広告 (@BtoB_hachiware) February 10, 2022
下げた分、受注までの工程が増えることを忘れてはいけない
逆にリードの質を上げれば、リード数は少なくなり、CPAは上がるが、受注までの工数が少なくなる
「リード獲得チャネルをマッピングし、リードの数と質をバランスさせることが大切」
ってばあちゃんが言ってた pic.twitter.com/cAWMfvLIre
さて、前振りが長くなってしまいましたが以下からがコンテンツになります！
セミナー集客は企画が9割
セミナー集客の成功の秘訣は、良い企画や著名な登壇者をアサインできるか？にかかっていると考えています。いくつか事例を元に説明しますね。
先日、Twitter上で以下の記事が流れてきました。
私も読みまして、とても良い記事だなと思いました。
記事内容を雑に要約すると、クリエイティブを変えたら改善したよ。
って感じでクリエイティブにフォーカスされていますが、自分はクリエイティブよりもセミナーのコンセプトや企画が要因じゃないかと考えています。（クリエイティブの要因も十分にあります）
記事内で出てくる以下のビフォーアフターの画像を見てください。
ビフォーのセミナーが「SEO対策、UXを両立させるには？」になり、アフターのセミナーが「最新BtoBマーケ施策」でした。
恐らくビフォーのセミナーはターゲットが狭過ぎるのかなと思います。自分もSEO対策には興味がある人間なのですがSEOとUXに課題意識は無くはないけど、セミナータイトルとして惹かれるものが無かったです。
一方、アフターのセミナーに関しては昨今BtoBマーケは流行っているのでこちらの方が興味を持つ人口が多く、引きがビフォーのセミナーよりはあるのかなと思いました。広告を出しているリストなどの要因にもなるかもしれないですな……
純粋にクリエイティブを比べるのであれば、ビフォーのセミナーでクリエイティブを変えてテストするのが理想かと思います。
ここで伝えたいのはセミナーの企画やタイトルで集客状況が変わるということですね。他にもトレンドのセミナーだと集客しやすいですよね。2022年だとメタバースやNFT、SDGsとかなのでしょうかね。
有名な登壇者にすることでCPAが下がる
ある企業ではカンファレンス型のセミナー（複数の登壇者が出てる＆展示会も行われるもの）を開いた時にビジネス系の有名人を登壇者の目玉として広告クリエイティブに活用した所、通常数万円のCPAで集客していたところ、数千円単位で獲得できるようになりました。
私も以前は経営者向けのセミナーを年間150以上企画する会社に所属していたのですが、ジャパネットたかたの高田社長や元陸上選手の為末さんなど有名どころの人を起用したセミナーだと非常に集客が簡単でした。
まとめると
・登壇者に引きがあるとCPA低い＆トレンドの内容だとCPAが低い
・クリエイティブのデザインも関係あるけどそもそものセミナーが引きがあるテーマや登壇者だとCPA下げやすい
クリエイティブや広告運用も大切ですが、一番変数があるセミナー企画の部分を全集中してからクリエイティブやその他の集客について考えることをオススメします。セミナーは企画が重要。ということがなんとなく理解いただけると幸いです。
企画を考える前に目的を考えよう
セミナー企画を考える前に抑えてもらいたいことがあります。それはセミナーの目的を決めてほしいということです。セミナーの目的が決まれば目的に最適なセミナーの形式や企画が自ずと決まってきます。
主にセミナーの目的は3つあると思います。各目的ごとに簡単に説明します
・集客目的
・受注や商談化目的
・既存顧客のフォロー目的
集客目的
集客目的であれば、より引きのある登壇者や企画が重要になります。セミナー形式について後ほど説明しますが、カンファレンス型やテーマ特化型など集客しやすい形式を採用すると良いかもしれません。
受注や商談化目的
受注や商談化目的であれば、数多くの参加者を集める必要が無く、少人数制で実施し、ユーザーの課題をピンポイントに解決したり、導入事例などを伝えてより興味関心を湧いてもらうような内容が好ましいです。
既存顧客のフォロー目的
Saasビジネスなど導入フォローとして小規模のセミナーやワークショップを開いたりするセミナーが既存客フォローには向いています。そのほかにもコンサルティングや講座を提供しているのであれば、座学とワークショップを組み合わせた形などがおすすめです。
セミナーの種類
目的により、セミナーの種類を変えた方が良いと記載しましたが、どんな種類のセミナーがあるのでしょうか？いくつかの種類を紹介していきます。
カンファレンス型
カンファレンス型とは、上記のITトレンドEXPOのように1日以上や数日間に行われてセミナーや戦時会なども同時開催される形式を指します。
カンファレンス型のメリットを以下です
・話題性が生まれやすく集客しやすい
・ブランディングの一つとして利用できる
大規模なイベントにすることで、有名な登壇者も声がけしやすくなり、集客もはかどり易くなる傾向があります。集客目的で活用されることが多い形式です。
また、カンファレンス型だと複数のセミナーをタイムテーブルに合わせて開催できるので、この曜日、時間帯は集客目的のセミナーを配置したり、別の時間では商談化を目的としたセミナーを開催しようなど。自由度も高くあります。登壇者も多くなるのでパネルディスカッションなど様々な形で企画を考えることもできます。
近年ではカンファレンスを開くことで業界内でのリーダーシップを取っている企業も増えてきました。認知、ブランディング、集客と様々な方面でのメリットがあるのではないでしょうか。
デメリットとしては、大規模になればなるほど運営コストがかかるということです。
テーマ特化型
一番オーソドックスな形になります。特定の話題に絞り、自社や協力会社やコンテンツホルダーの方を呼びセミナーを開催する形になります。
セミナーのテーマにより、集客や商談化狙いなど柔軟に変えることができます。ただ、企画を中途半端にやるよりは、集客目的、商談化目的と割り切って行うことをお勧めします。主に集客目的がいいですね。
相談会＆体験会型
商品の説明、質疑応答や体験会を行うセミナーです。こちらは商談化や受注を目的としたセミナーになります。集客の数を追うというよりも、回数多く開催し、少人数制で行うことが多いです。
導入フォローアップ
導入後の活用や定着を目的としたセミナーです。イーラーニングのように動画にする場合があったり、定期的にテーマを絞りリアル開催することもあるでしょう。
セミナー種類を分けて活用する
例えば以下のように使い分けたりするのをおすすめします。
・カンファレンス型は、年に1～2回開催しリード獲得に振り切る
・テーマ特化型を月数回開催しリード獲得or製品の認知に活用
・カンファレンス型やテーマ特化型で集まったリードに対して相談会や体験会参加を促進し商談化や受注を狙う
集まったリードの対して、すでに商談化の角度が高ければすぐにセールスに渡せばいいですし、まだ商談化しなければ別のセミナーを案内したりと。
複数の目的と企画でセミナーを回していると自然とリードとの接点は増え、商談化などに繋がりやすくなります。
セミナー企画を考える5つのポイント
セミナー企画する際のアイディアの出し方を紹介します。
トレンドを活用する
市場の人々が気になっているが、調べても出てこないような情報をテーマにするとセミナー集客がうまくいくことが多いですね。
例えば、2020年4月頃、緊急事態宣言が発令されリモートワークが推奨されBtoBではお会いしての商談や展示会での営業が難しくなりました。その影響でインサイドセールスやウェビナーに取り組む必要性が高まり、各社手探り状態でインサイドセールスやウェビナーを活用することになったのではないでしょうか。
当時、MAツールを提供しているシャノンでは、以前からウェビナーに取り組んでいたので、そのウェビナーノウハウを伝えるウェビナーを広告で集客した所、かなりの反響があったそうです。
また別の事例ではありますが、直近だと4月より個人情報保護法が改正されます。おそらく個人情報保護法のテーマでのセミナーは集客がしやすいでしょう。他にも電子帳簿保存法等も市場が対応しないといけないけど、どうすればいいか分からない。状況にあるので集客しやすいと考えます。
法の改正、市場変化、新しい技術やノウハウなど。新しいトレンドであり、一歩先の情報を発信できれば集客しやすくなります
顧客の声
顧客の声をセミナー企画に活かしてみましょう。例えば以下のような声を参考にしてみはいかがでしょうか。
セミナーアンケートの活用
セミナーアンケートに次回参加したいテーマを選んでもらったり、知りたいテーマを記載してもらうのも一つです。参加者も自分の意見が反映されたセミナーがあると参加したくもなるでしょう。
商談時の顧客の疑問点
商談の場面で顧客から疑問点がいくつか出てくると思います。その疑問点からセミナー企画やコンテンツ化が可能です。例えば、それらの疑問点を集めて、導入相談会や体験会のコンテンツにできるのではないでしょうか？
製品やサービスを使用して出てくる疑問点
これらの疑問点はそのままコンテンツにして導入フォロー系のセミナーに活用できますね。
カスタマージャーニーから考える
例えばMAツールを販売しており、MAツールを検討している人のカスタマージャーニーからセミナーコンテンツを考えてみましょう。
最近、MAツール活用が流行っており、自社でもMAツールを検討を始めた。そもそも、MAツールってどういうことができて、どんな種類があるのだろう？みたいな疑問がツール検討者は思い浮かぶのではないでしょうか？
そこで「MAツールを基本から解説！」みたいなコンテンツを考えれば参加してくれるかもしれません。ある程度、ツールについては理解できているから選び方を知りたい！という人を対象にするのであれば「失敗しない！自社に合うMAツールの選び方」のようなコンテンツを企画してもいいでしょう。
このように検討初期から検討、導入、導入活用までの各段階で顧客の気持ちになりコンテンツを考えるのにカスタマージャーニーは活用できます。
ノウハウを伝える
コンテンツマーケティングで役立つツールであるキーワードマップを提供しているCINC社では定期的にコンテンツマーケティングにまつわるセミナーを開催しています。
提供しているサービス周辺のノウハウを伝えるセミナーは集客と商談化も見込めるのでおすすめです。
コンテンツホルダーとタイアップ
先で紹介したCINC社では上記のように業界内での著名人を呼びセミナーを開催しています。コンテンツホルダーとは、独自のコンテンツやノウハウを持っており、SNSや出版を通して発信している人を指します。コンテンツホルダーの方自身が人気があったりするのでこれらの方を起用するだけでも集客効果は良くなります。
個人的におすすめなのが新しい書籍を出した方に声をかけてみることです。出版したら沢山の人に自身の本を手に取ってもらいたいと考える著者の方がほとんどなので、出版をしたタイミングだとセミナー登壇してもらいやすくなることが多いです。
セミナー集客は2つのチャネルを活用する
ここまでセミナー企画や企画のポイントを記載してきましたが、セミナー運営で一番大変といっても過言ではないセミナー集客について話していきます。
セミナー集客は大雑把に分けると以下の2つのチャネルを活用することが多いのではないでしょうか？
セミナー集客に活用できるサイト
Web広告を活用した集客
これらの2つのチャネルについて今から説明していきますね。
また、上記2つ以外にもあるのですが、その部分は後半の部分でその他のチャネルとして一括りして紹介します。
セミナー集客に活用できるサイト22選とおすすめの活用方法
peatixを代表とするセミナー情報を掲載し集客できるサイトや、セミナー情報を告知できるサイトがいくつかありますので以下に紹介していきます。
無料で掲載できるサイトも多いため、活用することをお勧めします。
peatix
peatixは掲載費用無料で活用ができます。有料のセミナーやイベントをpeatixで申し込みをすると手数料がかかるモデルでありますが、無料セミナーであれば費用はかかりません。ほとんどが無料セミナーであることが多いと思うのでセミナー行う際は必須で活用したいサイトです。
Webサイトには840万人以上が利用しているとあり、国内最大級のイベント告知サイトとなっております。また、有料でpeatix会員に告知ができる機能もあり、集客をブーストをかけたい場合は活用を検討してもいいかもしれません。
peatixは様々なジャンルのイベントが掲載されているので利用者も幅が広いです。近年、ビジネス系セミナーも増えてきており、BtoB向けのセミナーでも有効活用できるプラットフォームになっています。
seminars（セミナーズ）
セミナーズも掲載費用が無料で、有料セミナーの場合は販売手数料がかかるモデルのセミナー集客サイトです。経営者向けのセミナーが掲載されていることが多く、経営者など幹部層の方の参加が多いイメージがあります。
techplay
IT勉強会やセミナーが数多く掲載されているポータルサイトです。こちらも掲載は無料で行うことができます。IT系のイベントが多いため、エンジニアやマーケターなどの属性の方がを集客する時に活用できるサイトです。
connpass
ITエンジニア系の勉強会が多いconnpass。こちらも掲載費は無料です。IT系の方々を集客したい場合におススメのポータルサイトです。
こくちーずプロ
こちらも無料で活用できるセミナーポータルサイトです。無料でも掲載で切るのですが、有料広告機能などあり、ブーストをかけたい時に活用できるでしょう。
セミナー情報.com
セミナー情報.comはビジネスセミナーからスポーツなど様々なジャンルのセミナーが集まっているポータルサイトです。その中でも副業や起業などのジャンルが多いのが特徴です。
また経営者向けのセミナーも多くBtoBでも十分に活用できるでしょう。もちろん掲載費用は無料です。
無料セミナー情報.com
参加費無料のセミナーを集めているサイトになります。セミナー情報.comと同じ会社が運営しています。
doorkeeper
コミュニティ運営に強みがあるセミナー集客サイトです。使用料として最低で1,500円かかるのですが、1回目のイベント掲載は無料で有料プランが活用できるので、まず一つセミナー掲載して集客できるか試してみる形で活用するものいいでしょう。IT系のセミナーやイベントが多い印象です。
ビジネスセミナーガイド
ビジネス系のセミナーの特化したポータルサイトです。本を出版している方や有名な方のセミナー情報が掲載していることも多く、参加者の質も良い可能性があります。
ただ、ビジネスセミナーガイドは掲載料がかかる形になっており東京は4000円、大阪は3000円、その他は2000円とセミナー開催地域ごとで値段が異なります。オンラインセミナーの金額は特に記載がありませんでした。
BIZeeビジネスセミナー
BIZeeビジネスセミナーは費用が一切かからないセミナーポータルサイトとなっています。お金が一切かからないのでリスクゼロで掲載できます。
everevo
everevoは無料で掲載ができ、有料セミナーであれば参加費から手数料が引かれる形のセミナーポータルサイトです。
ビジネスクラスセミナー
ビジネスクラスセミナーは掲載料などが表に出ていなく不明ではありますが、リロクラブやウェルボックスなどのサイトと提携しておりビジネスクラスセミナーに情報を掲載されると提携先のサイトにも情報が掲載され集客できる仕組みとなっています。
セミナーBiz
セミナーBizは3,000円以下のセミナーであれば無料で掲載ができるポータルサイトです。3,000円以上のセミナーを掲載するのであれば有料プランを申し込む必要があります。
ストアカ
ストアカだと個人の趣味の領域が多いようなイメージがあるかもしれないですが、Webマーケティングや起業、副業ジャンルも増えてきています。ビジネスジャンルの集客にも十分活用できるポータルサイトです。
基本掲載は無料で講座の売上から手数料がかかるモデルになります。
bizplay
こちらはセミナー集客サイトではあるのですが、ウェビナー動画を活用してリード獲得ができるサイトになります。若干、毛色が変わるかもしれないですがウェビナーを活用した集客が可能です。セミナーを視聴したユーザーの個人情報1件あたりいくらでリードを取得できる成果報酬型になっています。
Webinar Room
こちらも上記で説明したウェビナーを活用しリードを取得できるサービスです。近年、このようなリードを取得サービスも増えてきました。セミナーを開催している企業であればこのようなリード獲得サービスの活用も検討してみましょう。
日経BizGate
日経IDを持つユーザーにセミナー情報を伝えて集客できるサービスが日経BizGateイベントガイドです。日経IDを見ているビジネスパーソンを成果報酬型で集客できます。
日本の人事部
日本の人事部にセミナー情報を掲載できるサービスです。有料にはなりますが人事関連のセミナーを行う際はチャレンジしてみたい媒体の一つです。
bizhint
ビジネスメディアbizhintにもセミナー情報を掲載できます。また会員登録しているユーザー宛にメールでのセミナー告知が打てます。
bizocean
bizoceanは会員数320万人以上のビジネスメディアです。bizocean内に純広告や登録会員にメール広告が配信できます。セミナー集客も成果報酬型で実施しています。
ITreview
Saasサービスの比較サイトITreview。ITreviewと契約している企業であればセミナー情報を掲載できるようです。
THE OWNER
THE OWNERは月間PV数200万以上、150万人の経営者をメインとするユーザーを抱える国内最大級の経営課題解決型メディアです。経営者向けのセミナー集客に活用できるでしょう。
セミナー集客に活用できるサイトのおすすめ活用方法
私がインハウスで経営者向けセミナー集客していた時のおすすめの活用方法を紹介します。
リソースや予算、集客状況によるのですが、できる限り無料で集客できるサイトには掲載しましょう。
無料で活用できるサイトのおススメどころは
・peatix
・Seminars
・セミナー情報.com
・コクチーズプロ
らへんにはマストで登録していました。
あと予算に余裕があれば日経BizGateなど有料で集客する媒体にも手を出していましたね。
個人的には一折無料で掲載で切る媒体にはチャレンジしてみて、集客具合を見ながら掲載の優先度を決めていけばいいと思います。自分がインハウスでやっていた時は結局、上記の媒体に落ち着きました。4.5年前の話ですが(笑)
セミナー集客であれば有料施策でも成果報酬型が多いので一通り、可能性がある媒体は試してみていいかなと思います。
後は、セミナー集客サイトごとにユーザー層が変わるので注意しましょう。それこそ、ITエンジニア向けであればtechplayやconnpassなど活用をおすすめします。
Web広告を活用したセミナー集客方法10選
Facebook広告やTwitter広告などWeb広告を活用したセミナー集客方法を解説していきます。
Facebook広告
セミナー集客でFacebook広告を活用されている方も多いのではないでしょうか？セミナー集客を行う際にWeb広告の中で最も成果が出やすく、運用が簡単といっても過言ではないでしょう。
Facebook広告でセミナー集客を成功させるにはクリエイティブがとても重要です。しかしながらセミナーの広告はパターン化することができます。以下の記事に7つのセミナー集客用のクリエイティブパターンが記載しているのでこちらを参考に作成してもらえれば、悩まずにクリエイティブを作れるでしょう。
また冒頭で説明した以下の記事を参考にクリエイティブを作るのもいいと思います。
無料セミナーであればリード獲得広告を活用を検討しよう
リード獲得広告とは、上記の図のように広告をクリックするとランディングページに飛ばずにFacebook内でフォーム入力が完了する広告です。
FacebookやInstagramで登録している個人情報が自動的にフォームに入力されるため、情報を入力する手間が省ける、CVRが向上し結果、CPAが下がる配信手法になります。
この手法はセミナー集客でも活用できます。同じセミナーをこのリード獲得にて配信した所、CPAが半分になることもありました。ぜひ活用してみて下さい。そのほかにもBtoB向けのFacebook広告運用について以下に記載しているので確認してみてください。
Facebook広告のセミナー集客優先度は★★★
セミナー集客をするのであればマストで配信するべきです。理由は簡単でインハウスでも成果が出やすく、運用も難しくないからです。Web広告の中でも初めに取り組んだ方がいい媒体です。
ちなみに★は三段階あり★★★は最優先です！
Twitter広告
Twitter広告もセミナー集客に活用できるWeb広告の一つです。
昨今、Twitterでビジネス系の情報発信、情報収集する人が増えてきているので、セミナーの申し込みも獲得しやすくなってきています。また、Twitter広告は独自のターゲティングができます。
例えば、キーワードターゲティングという機能があります。例えば「マーケティング」と設定をするとマーケティングとつぶやいている人やプロフィール欄にマーケティングと記載されている人に広告を出すことができます。日頃からマーケティングの情報収集している人であれば呟いていることも多いので上手くターゲティングできるでしょう。
他にもフォロワーターゲティングという特定のTwitterアカウントを指定するとそのアカウントをフォローしている人たちに広告を出せる機能です。セミナー集客したい人の属性に合いそうなTwitterアカウントを指定すれば効果が出やすいです。
ソーシャルセリングを活用の検討
ソーシャルセリングとは営業プロセスの中でFacebook,Twitter,
Instagram,LinkedInなどSNSを活用して見込み顧客との関係性を深めてアポイントや販売につなげる手法です。要するにSNSを活用して商談などにつなげていくことを指します。コンテンツマーケティングのSNS版みたいな感じですかね。
上記のツイートのように、社員の方や登壇者の方がある程度フォロワーがいれば投稿して集客できます。また上記のツイートに対して広告もかけることもできます。Twitter広告やソーシャルセリングについては以下で解説しているので参考にしてみてください
Twitter広告のセミナー集客優先度★★
獲得が見込める媒体なので優先度は高めです。ただ、Facebook広告と比べると運用難易度が上がるので優先度を下げています。頑張れば運用できますが、社内に経験者がいないようであれば代理店やフリーランスに外注することをお勧めします。
LinkedIn広告
ビジネスSNSであるLinkedIn。日本では約280万人のユーザーがいると言われています。Twitterが約4,000万人と言われているのでユーザー数が少なく感じますが、LinkedInを利用しているユーザーはビジネス目的で使われていることがほとんどなので、FacebookやTwitterとは違う層にアプローチできるのが魅力の媒体です。
BtoB向けのセミナーであれば、一度はチャレンジしてみてはいいのではないでしょうか。上記のキャプチャ画像のようにFacebook広告のクリエイティブとほぼ同じフォーマットなのでFacebook広告で作成したクリエイティブをそのまま展開できます。
また、LinkedInでは職種や従業員規模、会社名でのターゲティングができるのでFacebookやTwitter以上にBtoB向けのターゲティングが設定できる部分が魅力。
LinkedInを見ると外資系や転職や人材の広告が多いのでそれらのジャンルのセミナーであれば成果が出そうです。海外では転職の際はLinkedInを活用して転職するようですね。
さらに今年に入ってから知り合いの経営者がLinkedInを始めることが増えてきています。経営者向けのセミナーも今後、良さそうな気がしています。
LinkedIn広告はFacebook広告とほぼ同じでセルフサーブ式で数万円程度の小額からでも出稿できるのも魅力です。
LinkedIn広告のセミナー集客優先度★
LinkedIn広告はFacebook広告みたいなセルフサーブ形式で出稿自体は始めやすいかと思います。一方、ユーザー数が290万人と少ないため、ターゲティングを絞りすぎると配信ボリュームが出ないのが難点。
外資系、人材。あるいはLinkedIn上のターゲティングでドンピシャのターゲティングができる商材であれば出していいかな？という感じ。Facebook広告とか色々と既に試してあり、もっと参加者を集めたい。という状況であれば取り組んでよいかなと思います。
Eight広告
300万人が利用する名刺アプリEight内に広告が出せるのがEight広告です。Eight上の名刺データを活用したターゲティングがウリです。例えば、従業員数や業界、役職でターゲティングが可能。詳しくは以下のnoteでも紹介しているので参考までに
BtoB向けのターゲティングができる媒体なのでBtoB向けセミナーも相性が良いでしょう。ただ、セルフサーブ形式ではないのでセミナー広告を配信したい場合はEightを運営しているSansan社に問合せする必要があります。
Eight ONAIRの活用も検討を
名刺アプリEightの中にEight ONAIRという機能があるのをご存知でしょうか？
Eight ONAIRとはEightの中に無料でウェビナー情報を掲載することができる機能です。Eightの中にpeatixみたいな機能があるようなイメージでしょうか。
そんな機能あったかな？という人もいらっしゃるかもなので、
Eightを実際に開いてみましょう。
上記の画像のようにアプリを開き下部の赤枠の部分をクリックするとEight ONAIRが開かれ、今開催しているウェビナーを視聴できる仕組みになっています。
無料で掲載できるのでウェビナーを開催している場合は掲載してみましょう。
Eight広告のセミナー集客優先度★
Eight広告はFacebook広告などと違い、セルフサーブ形式ではありません。よってSansan社に連絡して純広告のような形で配信します。ですので少し手間がかかるのと、ユーザー数も300万人とFacebookやTwitterと比べると物足りなくなる数ですね。
ですのでLinkedIn広告と同じようにピンポイントで集客したいユーザーがいたり、他の媒体をやりつくし、BtoB向けに配信したい場合であればチャレンジしてみても良いかなという優先度です。
ただ、EightONAIRは無料でできるので、マストで登録してもいいでしょう。
GDN
GDNでセミナー集客を行う場合、おすすめの方法はプレースメントターゲティングです。プレースメントターゲティングとは、特定のURLを指定するとそのサイト内にあるアドセンス枠に広告が出せるメニューです。
上記の添付画像のように東京新聞や朝日新聞、東洋経済ONLINEなどビジネス系メディアにもアドセンス枠が存在するので、それらのURLを指定し配信すれば集客できる可能性があります。
セミナー集客サイトで紹介したbizoceanもアドセンス枠があるので、純広告をお願いする前に配信してみてもいいかもしれないですね。
他にもGDNでプレースメントターゲティングを行う際におススメのやり方があります。それはまずリマーケティング配信でのプレースメントを確認することです。
GDNを開き、リマーケティング配信しているキャンペーンを選択します。
コンテンツ＞広告が表示された場所＞を見るとリマーケティングで配信されているプレースメントを見ることができます。以下のような感じですね。
CVが出ているプレースメントを選び、それらをセミナー集客に活用してみましょう。自社サイトに来ているユーザーが訪れており、CVしているメディアであればBtoB向けであることが多いです。実際に上記を見てみるとbizoceanや東洋経済でCVしているのでこれらのメディアは親和性がありそうです。
GDNで集客する場合の優先順位を以下に記載します
・自社サイトのリマーケティング配信
・もっと集客を増やしたい場合はプレースメント指定で新規配信
自社サイトに来ているリマーケティング配信は比較的CVしやすいですが、件数が少なく、数が出ないでしょう。もっと集客しなきゃ！という場合はプレースメント配信が有効です。
YDA
YDAも基本的な考え方はGDNと一緒です。リマーケティング配信を行い、件数を増やしたい場合は、新規向けにプレースメントを指定して配信してみましょう。
その他にもBtoB向けのターゲティングや運用方法について紹介しているので以下を参考にしてみてください。
GDNやYDAのセミナー集客優先度★★
リマーケティング配信は、ほぼマストで行いましょう。自社サイトに来ているということなので自社サービスなどに興味関心があることが多く、セミナー参加率も新規向けの配信よりは高くなることも多いです。リマーケティングもあるので優先度を★★にしています。
Facebook広告も配信し、GDNなどでもリマーケティングをしていて、もっと数を増やしたいという時に新規向けにプレースメント指定を行い、数を追っていくという感じになりますね。
ファインド広告
ファインド広告とはYouTube、Gmail、GoogleディスカバリーなどGoogleが保有している配信面にディスプレイ広告を配信できるプロダクトです。
上記の画像だと赤枠で囲っている部分がファインド広告になります。salesforceさんがウェビナー集客で活用されていますね。
ファインド広告はBtoB向けで活用できるターゲティングがいくつかあります。例えば上記のように業界を絞り、その業界に属している人をターゲティングできます。
その他にもYDAのみでできていたサーチターゲティングがファインド広告で実施可能です。サーチターゲティングとは、特定のキーワードを検索した人にディスプレイ広告を出すターゲティングです。
上記の画像のようにGoogle検索上で「請求書作成ソフト」「請求書作成」などを検索した人にファインド広告を配信ができます。検索をしているということは、すでにサービスを探している状態ですのでターゲティングの精度も高く、YDAでは効果の高いターゲティングでしたが、YDAではYahoo！検索をした人しかターゲティングが出来ず、検索数が少ないような検索語句は、ターゲティングが出来ませんでした。
しかし、Google検索はYahoo！検索よりも検索数が多くユーザー数が多いため、サーチターゲティングでターゲティングできるユーザー数も多くなります。BtoBでも活用できるターゲティングなのでこちらも積極的に活用していきたい所です。セミナー集客に当てはめるなら「マネジメントセミナー」「IT展示会」など検索したユーザーに配信ができますね。
ファインド広告の活用方法などは以下に記載しているので見てみてください。
ファインド広告のセミナー集客優先度★★
ファインド広告もリマーケティング配信ができるので優先度は高め。そのほかにもBtoB向けで活用できるターゲティングが多く、成果も出やすいので優先度は高いです。特に最適化されたオーディエンスという機能がとても成果が出やすくなっているのでぜひ、チャレンジしてみてください。最適化されたオーディエンスを詳しく知りたい場合は上記noteでファインド広告について説明しているので確認してみてください。
ファインド広告が凄い。
— ハチワレ｜BtoBマーケ×運用型広告 (@BtoB_hachiware) January 11, 2022
最適化されたオーディエンスをオンにしたアカウントほぼうまくCV取れている。CPAもいい感じ。
Facebook広告の類似ターゲティングに近い挙動なのか。オンにしない理由が無いくらい。個人的にはリマーケティングのグループからオンにするのがおすすめ
YouTube広告
YouTube広告もセミナー集客に活用できます。2つ特徴があり、一つはターゲティング機能が充実しています。ターゲティングは上記に説明したファインド広告と同じようなターゲティングができるのでBtoBでも活用できます。
もう一つはクリエイティブの情報量が多いことです。動画であればセミナーの内容であったり雰囲気などを伝えることができるので、参加のイメージが湧きやすいかと思います。上記の動画は実際にYouTube広告で私に流れてきた広告です。BtoC向けのAmazon物販のセミナー集客の広告ですが、BtoB向けでも転用が出来そうです。動画を見ると以下のようなランディングページに飛ばす形式になっています。
以前、ITトレンドのエキスポやsalesforceのイベントもYouTube広告が回っていたのも見たことがあります。まだまだBtoB向けのセミナー集客に活用されている企業が少ないのでねらい目ではありますね。
YouTube広告のセミナー集客優先度★
YouTube広告は国内ユーザー数が6,500万人以上おり、さらにターゲティングもファインド広告のようにBtoB向けができるので当たるとかなりデカい広告媒体です。
しかしながら、動画制作のコストがかかるため、優先度としては低くしています。というのもセミナーという性質上、期間限定であることが多いので、その都度、動画制作するのはコストもかかるかと思います。よって優先度は低めではあります。すでに様々な媒体を試しており、もっと件数を増やしていく＆予算に余裕がある場合はチャレンジしても良いでしょう。
検索広告
GoogleやYahoo！で配信できる検索広告もセミナー集客に活用できます。上記の画像のように「展示会 IT」と検索すると広告がかなり出てきますね。
このような形でIT系の展示会であれば「展示会 IT」などのキーボードで入札をかければいいだろうしマネジメント系のセミナーであれば「マネジメントセミナー」などで配信してみてもいいかもしれないですね。
BtoB向けの検索広告のコツなどを以下の記事で紹介しているので参考にしてみてください
検索広告のセミナー集客優先度★★
ちゃんと運用すれば成果がでますが、Facebook広告などと比べると運用のハードルがあるので優先度は★★。あとは、検索数が無いと頑張って運用した割には件数が付いてこない側面もあります。
検索広告は良い意味でも悪い意味でも、検索されないと表示できない広告です。検索数以上の数には伸びないので件数を増やすとなったら人ベースでターゲティングできるディスプレイ広告やSNS広告を活用する必要がありますね。
Tiktok広告
まだまだBtoB向けでTiktok広告を出されている企業は多くないですね。しかしながら、最近、BtoB向け広告もちらほらと見かけるように。
ホワイトペーパー配信など見たことあるのでセミナー集客もチャレンジしてみてもいいのかなと思います。以下のようにリード獲得機能も追加されているので活用してみても面白いかと思います。
Tiktok広告のセミナー集客優先度★
全ての媒体に取り組み、ある程度やり切っている前提でTiktok広告もチャレンジしていく。くらいの優先度なので★です。
Web広告で集客する時のコツ
これまで各媒体ごとに記載してきましたが、フェーズごとにどの媒体を使うのが良いか？という観点で説明しますね。
セミナー集客を始めたての初期はシンプルで、Facebook広告とGDN・ファインド広告、YDAでのリマーケティング配信で良いかと思います。
運用のリソースも無いため、負担のかからない媒体となるとこれらに当てはまります。上記に紹介している媒体のポートフォリオであれば、広告運用に慣れていない方でも回すことができるくらいの難易度になっています。Facebook広告は簡単ですし、GDNなどもリマーケティング配信であれば難しい調整も不要で成果も出やすいです。
初期のフェーズを超え、もっと件数を増やしていく。となった場合、各媒体に広げていく必要があります。このフェーズになると代理店やフリーランスなど広告運用に特化した人材のアサインが必要になってくるでしょう。リソースがあるのであれば、Twitter、GDN、ファインドなど新規向けの配信に挑戦したい所。理由は簡単でユーザー数が多いため、ハマれば申し込み件数が稼げるからです。
その次にEightなどのビジネス系SNSと検索広告などになるでしょう。ビジネス系SNSや検索広告は数を沢山増やすというより、質の良い参加者を増やすようなイメージになるでしょう。ビジネス系SNSであればターゲティング精度も高いです。検索広告は検索をしてきているユーザーなので意欲が高いことが多いです。
その他の効果があった4つのセミナー集客方法
セミナー集客サイトやWeb広告がセミナー集客の主流ではありますが、これから説明する4つの施策も効果があったので紹介します。
ハウスリストへのメール
セミナー開催が決まったら必ずハウスリストにメール告知を送りましょう。
「なんだよ。毎回当たりのように取り組んでるよ」
みたいな声が聞こえそうですが、セミナー告知は何回送っていますか？
大概の企業が1回～2回程度しか送らないんですよね。
私は前職の時はセミナーの集客状況などにもよるのですが、3～4回以上送っていました。
「そんなに送って解除とか増えないの？」と思うかもしれませんが、以下の画像を見てください。
こちらはwacul社の調査ですが、雑に要約するとメルマガは回数送った方が効果が高い。ということを発表している調査です。
私自身もインハウスでセミナー集客していた時は回数を多く送った方が参加者が増えた経験の方が多かったです。
ただ注意点としては全く同じメールを送るのではなく、表現や見せ方を変えて送るのがポイントです。以下に意識していたことなどを紹介します。
・開催時期、残席数などの表現でメールする
セミナー集客は大体、一か月前から始めることが多いですよね。一か月までだと予定が分からなかったりする人も多いはず。または一か月前にセミナーがあるのを知ったが申し込みを忘れている人もいるのではないでしょうか。
このような人たちを拾いきる為にも「開催が近づきました！」「残席残り僅か！」などのメールを送ってみましょう。近年だとオンラインイベントが多いので残席制限などが難しいかもですが、おススメは特典がもらえるのは〇日までに申し込んだ人のみ。といった形にして期限を設けるのも良いですね。人間は期限が無いと中々動かないので期限を活用してみましょう。
・セミナーの見せ方や登壇者にフォーカスしてメールする
要するに同じ告知メールばかり送るのではなく、表現を変えて送る。ということです。
特にメールは件名が命なので件名を変えて送るだけでパフォーマンスが全然変わります。告知メールの目的は、メール内にあるセミナーLPのリンクをクリックしてもらうことなので、そこまで文章量が多くなくて良いのもポイントなので件名とメールのリード文を色々なパターンを試してみましょう。
登壇者にフォーカスしてみたり、実はこのセミナーはこんなメリットやこんな情報が知れます。など様々なやり方があるのではないでしょうか。
・リストごとにコンテンツを変えて配信
リストの属性によって反応するコンテンツも変わる為、リストにあったコンテンツを投げかけてみましょう。上記の見せ方を変える。に似てますね。
その他にも告知メールを送り、未開封。開封したけど申込していないリストなどを分けて告知を送るのがおすすめです。未開封であればメール本文は変えずに件名だけ変えればいいのでそこまで工数がかからないでしょう。
ハウスリストが多い企業であれば、メールだけで充分は数の参加者が集まるのでメール告知はセミナー集客において非常に重要なチャネルです。様々なやり方を試してみましょう。あと、沢山送ると解除されるのでは？と思いますが送ってメルマガ解除されるユーザーは顧客になることは無いので無視して大丈夫です。スパムみたいなくそメール送りまくるのは論外ですがちゃんとした内容を送ってて解約する人は合わないと考えていいでしょう。
DMやFAXDM
以外にDMやFAXも効果あるんですよね。私が経営者向けのセミナーを開催している企業に勤めていた時は結構活用していた施策です。特に年配の経営者などを集客する時にうまくいった経験があります。その時の事例をシェアします。
配信先のリストはリスト購入会社があるのでそれらを活用するか、商工会議所や地方の経営者クラブや団体のなどにアクセスすると企業情報が掲載されていることがあるのでそれらでリストを集めていました。今後、個人情報の規制が厳しくなるので難しいかもですが。
集めたリストにDMを送るのですがDMの内容はセミナーチラシと招待チケットにし、封筒はA4の透明な物にします。そうするとイヤでも中身が見られるので興味ある人は読んでくれて申し込みをしてくれるんですよね。DMのポイントはまず手に取って封筒を開けてもらうことです。工夫ポイントはいくつもあるので色々と試してみましょう。
あとはFAXも一定数の効果があり、FAXでセミナーの案内を流している企業が少ないので効果があったのかと思います。研修会社のジェイック社もFAXDMを活用してセミナー集客やリード獲得をしていますね。前職の時にFAXでよくジェイック社からセミナー情報が送られてきました。地域を攻めたり、年齢層が高い人を集客する場合はDM等は効果があるので試してもいいかなと思います。
プレスリリースの活用
プレスリリースを打つのもおススメです。単純にプレスリリースを打つことでリリースをみて申し込みしてくれる人もいます。更に、各メディアでセミナー情報をまとめているページがあります。イメージだと以下のようなページですね。
このようなメディアがまとめているセミナー情報に載るにはいくつかやり方があります。一つはメディアに依頼して広告費を払ったり、運営者と仲良くなり掲載してもらうとかですね。
もう一つはプレスリリースを打ち、メディア関係者に知ってもらいセミナーまとめページに掲載してもらうことです。実は自分もWebメディアで働いていたのですが、その時にセミナー情報ページを管理しており、定期的にプレスリリースをみてセミナー情報をまとめていました。
他のメディアすべてが、私がやっていたようにまとめている訳ではないですが、プレスリリースからセミナー情報をまとめているメディアも多いと思うのでプレスリリースはそのような派生効果もあるので取り組んでみてもいいでしょう。
「どんなサイトにプレスリリース出せばいいの？」と思いましたら以下を参考にしてみてください。PR TIMESとかが有名どころですが、無料で出せるようなサイトもあるので色々と試してみましょう。
フォームアプローチの活用
フォームアプローチで営業をすることもあると思いますが、実はセミナー集客にも使えます。経営者向けセミナーを運営していた時はAPOLLO SALESというフォームアプローチツールを使っていましたが、パフォーマンス良くセミナー集客が出来ていました。
フォームアプローチ系のツールを活用すれば手間もかからず活用できるので集客状況を見ながら余裕があれば取り組んでみても面白いのではないでしょうか。
セミナー運営10個のtips
この見出しで紹介するのは、私がセミナー運営会社にいた時に学んだちょっとしたtipsです！手前味噌ながら役立つことが多いと思うので参考にしてみてください。
①リマインドメールや電話は必ずやる
上記で集客向けのメールを複数回送ることをお伝えしましたが、リマインドメールを必ず送りましょう。特に無料参加できるセミナーは、やるだけで参加率が全然変わります。
一週間前、前日、当日の3回くらいは送ってもいいでしょう。
あと、ただリマインドするだけではなく、参加前に事前アンケートを取ったりするのもおススメです。アンケート内容を活かしてコンテンツの内容を変えたり、角度が高そうな方であれば個別に営業をしてもいいですしね。
電話をする時は参加確認とセミナーで知りたいことを聞くのもおススメです。セミナー内容に反映させたいので。みたいな枕詞をかけると答えてくれることも多いです。そこから深くヒアリングして商談や別のアプローチに切り替えることもできます。あるいは見込み度も分かることも多いので当日のフォロー優先度付けにも活用できますね。
②有料セミナーは早割などを検討
有料セミナーを開催する場合は早割を設けることをお勧めします。早割とは早い段階で申し込みをしたら安くなる割引。例えば、4月30日開催のセミナーであれば、3月31日まで申し込みをしてくれたら5,000円引き。みたいな形ですね。
早割のポイントは期限を複数設けることができることです。早割があることで4月30日までしかなかったセミナー期限が、3月31日も期限にすることができ、告知の回数も増やせます。例えば「早割終了まで後3日！」みたいな告知をハウスリストにメールでの案内ができます。
人は期限を切らないと中々、動かないので早割という形で複数の期限を設けることをお勧めします。前職ではこの形を導入することで、早割期限直前での申し込みを増やすことに成功しました。
③紹介割
紹介割とは、申し込みした人が友人を複数人人連れてきたら参加費を無料や割引にするといった形です。特に経営者向けのセミナーで効果がありました。経営者の友達は経営者であることが多いのでうまく回ったのかと思います。
④特典を付ける
参加申し込み特典を付ける形ですね。これも期限と絡めることができるでしょう。「〇日までに申し込みをされると参加特典を付けます！」みたいな形で告知ができますね。
⑤アンケート回収は特典やスライドとセットで
アンケート回収のtipsです。せっかくセミナーを開催したのであれば、アンケートを回収したいですよね。おすすめは特典や公演スライドをアンケート記載してくれれば渡します。みたいな形にすると回収率があがります。
アンケートはWebで回収し、アンケート入力がスライドが見れるような形にすると紙で回収するよりスムーズに行きます。Googleフォームとかでも十分だと思います。
後はセミナーの中で何回か「アンケートに記載をお願いします」とアナウンスすることが大切です。更に皆さんのために感想とかを次回のセミナーに活かしたい。や特典をプレゼントはアンケート記載するともらえますなどを何度もセミナー内で念を押すのが重要です。
⑥登壇者にフォローさせるようにする
登壇者の方に負担がかかってしまうのですが、登壇者の方がセミナー参加後の後追いをするとアポ率が上がることが多いです。特に集客に特化したセミナーではなく、相談会＆体験会系のセミナーだと参加者もそんなに多くないことが多いのでフォローできますし、登壇者から連絡が行った方が会話もスムーズです。
僕も自分が登壇したセミナーでそのまま後追いをした方が商談化率や受注率も高かった記憶があります。
⑦申し込み後の導線を工夫する
セミナー申込後、thanksページに飛ばすことが多いかと思いますが、thanksページに一工夫入れたい所です。
例えば、thanksページ内に別の似たようなテーマのセミナーを案内したり、近しいテーマのホワイトペーパーダウンロードを促したり。製品の案内資料ダウンロードを促したりと。
D2Cの業界では、商品を申し込んだ後、thanksページでアップセルやクロスセルをかますのが鉄板なのですが、BtoBだと取り組んでいる企業が本当に少ない。
何かした商品を申し込んだりしている時は、テンションが上がっており、コンバージョンしやすくなることが多いです。申し込んだ後に関連する情報を提供すると見てくれる確率も高くなります。申し込み後の導線も工夫してみましょう。
⑧予習動画を活用する
商談化や受注を目的としたセミナーでおすすめの施策が予習動画の活用です。先ほど申し込み後の導線を工夫する。といったテーマで記載しましたが、申し込み後のthanksページでセミナーの予習動画を流すことも検討してみましょう。
当日のセミナーでは時間が限られているので伝えられる情報にも制限がかかると思いますが、予習動画を先に見せることで事前にある程度、情報を与えた状態でセミナーに参加してもらえることが多くなります。更に、セミナーに申し込んでいる人は情報が欲しいので予習動画も見てくれる人も一定数存在します。
また、thanksページに予習動画を設置し、MAツールを入れることで誰がどのくらい予習動画を見ているか、把握できるようになります。その情報が分かれば当時のセミナーで優先的にフォローする人をマークできるようになりますね。
⑨コンテンツをリサイクルする
セミナーってコンテンツを作るのが大変ですよね。せっかく作ったのであれば有効活用したい所。活用パターンをいくつか紹介します。
・録画しリード獲得コンテンツとして使う
オーソドックスなのが録画しリード獲得コンテンツとして活用する方法でしょうか。salesforce社だとこんな感じで開催したセミナーをリード獲得コンテンツとして活用していますね。
あるいは既存顧客限定に配信したりなど。リード獲得コンテンツ以外にも獲得したリードを商談などに引上げるのに温度を上げるコンテンツとしても活用できますね。
・セミナースライドをリード獲得コンテンツとして使う
近年だとソーシャルセリングが流行っているので開催したセミナースライドが欲しい場合、リツイート＆フォローしてください！みたいな感じでTwitter上で拡散させることにも使えますよね。
・セミナーレポート記事としてオウンドメディアで公開
Saasビジネスに特化したALL STAR SAAS FUNDさんでは定期的にセミナーを開催していますが、開催したセミナーを以下のようにオウンドメディアのコンテンツとして投稿しています。
社内からタネを掘れ！コンテンツ制作のプロセスと、SaaS広報マネジメントの3要素
このオウンドメディアもかなり肉厚なコンテンツが多いのでとても参考にしています。セミナーってコンテンツ量があり、良質な情報になるのでオウンドメディア展開もおススメ。記事構成もそんなに難しくないですしね。
⑩お手本となる企業をベンチマークしよう
他社にウェビナーに参加するのがなんだかんだ言って一番勉強になるんですよね。こんな感じでやればいいだ。みたいなイメージが付きますしね。
個人的にやり方がうまいなぁと思う企業を紹介します。
シャノン
マーケティングオートメーションを提供しているシャノン社。ここはセミナーのアーカイブ動画の活用方法が上手いです。以下のようにアーカイブを個人情報取得無して公開しており、セミナーを見てみるとスライドが欲しい場合はアンケート記入するという形を取っています。
他にもセミナーを興味関心を沸かせてリードを獲得するもの。商談化を促すデモセミナーなど分けて開催をしており、参考になることが多いでしょう。
FORCAS
ABMや営業の成果を高める150万社以上の企業データベースをもつB2B事業向け顧客戦略プラットフォームFORCAS社。
以前、以下のnoteを読ませてもらってからベンチマークしております。
セミナーを中心に受注を増やしている企業として有名どころなのではないかと思っております。
salesforce
CRMのと言えばsalesforce社。業界でもトップを走る企業がどのようなセミナーに取り組んでいるかは、言わずもがなベンチマークしておく必要があるでしょう。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございました！
だいぶボリューミーになってしまったので恐縮です。
ざっくりまとめますと
・セミナーは企画が重要。企画ですべらないようにする
・目的に合わせてセミナー形式を選び、企画を作る
・企画を考える時は5つのポイントから考えてみよう
・無料で活用できる集客サイトをメインで活用し予算があれば有料サイトも活用を
・Web広告はFacebook広告を優先的に使う。リソースがあれば徐々に媒体を広げていく
・10個のtipsはおすすめなので意識してみてください
少しでもセミナー運営、企画、集客の参考になれば幸いです！
他にもBtoBマーケティングや運用型広告にまつわる情報をTwitterやnoteで発信しているので、フォローいただけると幸いです。
BtoBでCPA下げるのは簡単
— ハチワレ｜BtoBマーケ×運用型広告 (@BtoB_hachiware) February 10, 2022
下げた分、受注までの工程が増えることを忘れてはいけない
逆にリードの質を上げれば、リード数は少なくなり、CPAは上がるが、受注までの工数が少なくなる
「リード獲得チャネルをマッピングし、リードの数と質をバランスさせることが大切」
ってばあちゃんが言ってた pic.twitter.com/cAWMfvLIre
ありがとうございました！
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