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【BtoB向け】Twitter広告運用で意識することとは？

ハチワレ｜BtoBマーケ×運用型広告

コロナになりホテル療養していたのですが、配給の弁当もおいしくアパホテルだったので快適に過ごしていました。ハチワレです。

さて、今回はBtoB向けでTwitter広告を運用する際のポイントを解説していきたいと思います。

あなたのターゲットはTwitter上に存在するか？

そもそもターゲットとしているユーザーがTwitter上に存在する。もしくはこのようなターゲティングをしたらアプローチできるのでは？という観点からまずは考えてみたい所です。

例えば、マーケターを対象としたサービスを展開しているとしましょう。個人的な感覚的な部分が大きいですが、Twitterで情報収集しているマーケターの方って結構、多い印象があります。他にもエンジニアの方もTwitterで情報収集されている方もいると思います。最近では経営者でTwitterを始められる方も増えています。

このようにマーケター、エンジニア、経営者などターゲットにしたい属性の人々がTwitter上にいるか？そしてこの人たちをTwitter上でどのようなターゲティングをすればアプローチできるのか？といったことを柔軟に考えて実行すればTwitter広告はうまく活用できます。

Twitter広告を使いこなす上で重要なターゲティング方法と考え方について以下に記載していきます。

フォロワーターゲティング

フォロワーターゲティングとはユーザー名で指定したアカウントのフォロワーとそのフォロワーに似た興味関心を持つユーザーをターゲティングする仕組みです。

例えば、BtoBマーケティングのコンサルティングや情報発信をしている場合、サイルの栗原さんのTwitterアカウントを指定すれば、栗原さんをフォローしている人、あるいは栗原さんをフォローしている人に近い人たちに広告が出る仕組みです。

自分がターゲットにしたい人たちが普段、どんなTwitterアカウントをフォローしているのか？を解像度高く理解できればTwitterアカウントをリストアップできるのではないでしょうか。
以下の観点から考えてみましょう。


業界で権威のあるアカウント

上記のBtoBマーケティングだったら栗原さん。みたいな感じでターゲットの業界で権威や知名度があるアカウントを洗い出してみましょう。業界ニュースを発信しているアカウントなどもあるのでそのようなアカウントも良きです。

自社、競合のアカウント

自社や競合サービスのアカウントがあればターゲット先として検討をしてみましょう。BtoCだと企業やサービスアカウントがフォロワーが多くて有効になることもありますが、BtoBだと企業やサービスのアカウントでフォロワー多いことがあまり無いので参考までに。

フォロワーが多い時は注意

フォロワーが多いから良い。というわけでもありません。例えばZOZOの前澤さんはビジネス界でも知名度がありフォロワー数も多いです。しかしながらお金配りなどを行い、ビジネス系以外にも様々な人がフォローしています。

そのようなアカウントをターゲティングしてもノイズが多くなってしまいます。そのため、洗い出したアカウントをより精度を上げるために以下の観点を見てみましょう。
フォロワーを確認する
フォロワーをある程度、見てみるとどんな人がフォローしているかが見えてきます。たまにフォロワーを購入？していたり、相互フォローアカウントや死んでいるアカウントがフォローが多いこともあるため、よく見た方がいいです。

投稿内容の確認
フォロワーをみるとほぼ同じですが、投稿内容も確認したい所。以前、飲食店事業者をターゲティングしたいなと思って飲食系のアカウントを探していました。フォロワーが多かったのでいいかなと思ったのですが、投稿がカンタンレシピみたいな料理人が見るというよりは献立を考える人がみるようなものなので、BtoCよりのターゲティングになってしまうかなと思い、そのターゲティングはやめました。

おススメはフォロワー数千人くらいで、常に業界やノウハウを発信しているようなアカウントが良きです。

キーワードターゲティング

キーワードターゲティングとは指定した任意のキーワードをもとに、直近約1週間の検索内容やツイート内容に基いてユーザーをターゲティングする手法です。いくつか具体例を出してみましょう。

例えばマーケターをターゲティングする場合。僕だったら「マーケティングトレース」のキーワードでターゲットを考えます。

「マーケティングトレース」とはブランディングテクノロジーCMO黒澤さんが書籍やnoteで発信しているマーケターの筋トレみたいなものです。詳細は以下を確認ください。

マーケターの方であれば一定数、知っていると思いますし、Twitter上でマーケティングトレースやってみた。みたいなツイートも月に100件以上あります。「マーケティングトレース」とつぶやいている人にTwitter上で広告が出せればマーケターの人たちにアプローチできるのではないでしょうか。

ポイントとなるのがターゲットとする人が常にどんなツイートをしているのか？ということを理解しようということです。

クリエイティブはカルーセルや動画などフォーマットが充実している

Twitterに正式版「カルーセル広告」が登場！ 広告効果を高める3つのトリガーとは？ Twitter Japan犬飼裕一氏に聞いたより引用

Twitter広告はクリエイティブのフォーマットが充実しています。Facebook広告と比べて大差がないイメージです。動画、静止画に加えて2020年11月にはカルーセル広告も登場しました。

またTwitter広告の公式情報によれば、他のプラットフォームよりも、文字が読まれることが多く、画像だけではなく広告の説明文も多媒体より影響力があるようです。元々Twitterが文字をメインとしたSNSなので納得できますね。

イイネ、シェアされやすい広告がポイント

【画像で解説】Twitter広告とは？費用やターゲティング方法と活用事例を徹底解説より引用

Twitter広告ではターゲットに配信されて、広告を見た人がシェアをして、広告を見た人のフォロワーに見られても広告費がかからない仕様になっています。ですのでシェアされればされた分だけimpが広がり、その分、CPMが安くなる形です。イイネやシェアされるような広告を意識して作るのがポイントとなるでしょう。

ソーシャルセリングとの組み合わせも

ソーシャルセリングとは営業プロセスの中でFacebook,Twitter,
Instagram,LinkedInなどSNSを活用して見込み顧客との関係性を深めてアポイントや販売につなげる手法です。要するにSNSを活用して商談などにつなげていくことを指します。コンテンツマーケティングのSNS版みたいな感じですかね。

ウィルゲートCOOである吉岡さんが活用しており、SNS経由で年間3億円の売上に繋がっているようです。

吉岡さんを代表に各分野で知見のある方たちがこぞってSNSで発信を強め、業界内での知名度をあげて結果仕事に繋がっている形なのではないでしょうか？

最近だと以下のようなツイートが目立ちます。

こんな感じで資料を動画にしてツイート。その資料が欲しい方はフォロー＆リツイートするという形でフォロワーを増やす手法です。この手法はCINCの渡井さんが考えやりだしたようですね。

以下のようにせっかく作ったホワイトペーパーが広告ではダウンロードされず、Twitterで呟いた所、ダウンロードが殺到する事例も。

以下のようなツイートを広告でブーストをかけることができるのでソーシャルセリングを狙う際に初動で活用することもおすすめします。

以下の記事は株式会社WonderSpaceさんがソーシャルセリングとTwitter広告を組み合わせてリードをかなり安く獲得している流れを解説している記事なので参考になると思います。

炎上などもリスクも

一方、ユーザーの反感をかってしまい、広告が炎上するなどのケースもある為、他の広告媒体よりも慎重に実施することをおすすめします。

CPM、CPCが安い

Facebook広告に比べてCPM、CPCが安いです。商材やターゲットにもよりますが、CPMが200円前後、CPCが50円前後など。リマーケティングだとCPM1,000円くらい行くときありますが……。比較的、他の媒体に比べて安価に出稿できるのがメリットでしょう。

管理画面だとCVが取得できずらいため、GAやアドエビスで成果判断を

僕もあまり詳しく理解して無いのですが、タグをちゃんと設置しているのに管理画面上でCVとGAやアドエビスなどでラストクリックで見た時との数値の乖離が大きいです。管理画面では取れていないのにGAやアドエビス上で獲得ができているみたいな感じです。

ですのでGAやアドエビスを活用して効果測定をおすすめしています。また、購入や資料ダウンロードで最適化が難しいのでウェブサイト訪問で最適化するのをおすすめしています。

まとめ｜ターゲットがTwitterでどのような利用をしているのか？を考えてみよう

Twitter広告って少し運用が以下の理由で難しいんですよね。
CVが管理画面上で取れにくいから最適化が利きにくい
Facebook広告のように類似ターゲティングの精度が高くない
ターゲティングは少し考えないと有効活用できない
逆に言えば上記の理由で取り組んでいない企業が多いのでちゃんと取り組めば伸ばせる広告媒体だと考えています。ユーザー数（MAU）も4,500万人と日本LINEに次ぐ、2番目の数を誇ります。ましてやBtoBで利用している企業は少なく感じます。

もし、ターゲットにしたい人がTwitter上で利用しており、うまくターゲティングできるくらい解像度が高ければぜひ、チャレンジしてみてください。

他にも運用型広告×BtoB関連のnoteを書いているので以下も参考までに読んでみてください。

またTwitterでも運用型広告×BtoB軸で呟いているのでフォローしてください。



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