データでターゲット層を決めると「その後の集客」が難しくなる理由
こんにちは！ 鈴木貴之です。
経営コンサルタントとお話をしているとデータでターゲット層を決めるように話をされることがあります。
例えば、整骨院の例で言うと、
治療できる疾患の中でもメインなものは肩・腰・膝の疾患であることが多く、その痛みや悩みを抱えている人の割合を統計データから性別で見ると1･4倍女性が多く、年齢別でみた場合20～59歳まででは男女割合が圧倒的に女性が多い。
だからその年代の女性をターゲットしましょう。
という感じでアドバイスを受けます。
これ、一見したら正しく見えます。
なぜなら、求められている層に対して施術を提供することは、ビジネスの基本に見えるからです。
ただ、このような方法ではターゲット層を決めてもその後の集客につながりません。
なぜか・・・
単純です。
このような理由でのターゲット設定は「事業者側の自己都合」でしかありません。
上の文章をお読みになって気づかれると思いますが、完全の自分の都合です。
「この層であればニーズがあるから、私の治療を受けてくれるに違いない」という発想。
これが「データからターゲット層を決める最大の問題点」で、発想の元がそもそも事業者視点・事業者の都合だとその後の集客がうまくいかないのです。
だから、発想の転換が必要です。
ターゲット層を決めることで集客できるようになる為の発想法
私がおススメしているのは、この質問をすること。
「自分の治療を通して、”特に”どういう人が人生を変えられるようなインパクトを得られるか？」
このように自問します。
つまり、発想をデータ起点＝事業者起点から、顧客起点に変えるのです。
その結果、前者の発想と後者の発想でターゲット層がかぶることがあります。それは良いのです。
集客において重要な観点は3つあります。
１．自分の強み
２．理想の顧客像
３．競合との比較の中で自社しか提供していないもの
これらの3つが重なると【強力に】集客できます。
もっと言えば、
１．自分の強みを通して最も人生に影響を与えられる
２．理想の顧客とは誰かを知り
３．その人に同じものを提供しているのは自分しかない
という状況を作ることができれば集客できるようになるのです。
それにプラスして、
４．人の心を動かすストーリー
があれば最高です。
つまり、重要なのは「データじゃなくて、顧客のことを先に考える」ことです。
その結果、そこで導き出されたターゲット層が「データ分析から出てきた層」と重なるかを調べる。重なればそのターゲット層が良いという確実性が増します。
顧客起点のターゲット設定と「この層であればニーズがあるから、私の治療を受けてくれるに違いない」という発想は全く逆です。
データでターゲット層を決める最大の問題点
そしてもう一つ、この発想の最大の問題点は、「競合も同じ発想をする」ということです。
多分経営コンサルタントがいなくても、自身の経験や検索ができる人であればこのデータに行きつきます。
すると、みんな同じ年代の人をターゲットにします。
その結果自院のHPと他院のHPを比較した時、院名や施術者の名前を隠すと「どの院か分からない」という状況になってしまいます。
実際、あなたにやってみてほしいことがあります。
自社のHPと、競合のHPを比較した時に、一般の人が見たら会社名と人の情報を消した時に「これはあなたのHPですね！」「これはあなたのHPではありませんね」と明確に分かるでしょうか？
おそらく、分からないのではないでしょうか？
分からない＝集客できない、です。
なぜなら、比較しても明確に違いが分からなければ差別化が全くされていなく、どこで頼んでも同じだということだからです。
もう一度今回の内容をまとめると、
・ターゲット層を決める際は、データを起点にしない
・ターゲット層を決める際は、強み・理想の顧客像・市場の空白・ストーリーを通して「自分が最高の選択肢」となるところを選ぶ（今ウリの講座でやっているところ）
・強み・理想の顧客像・市場の空白・ストーリーを通して出てきたターゲット層がデータ的にも良い市場化をチェックする
・重要なのは、「集客できるか」を考えること。
ターゲット層から決めても集客できるかどうかは未知数。でも強み・理想の顧客像・市場の空白・ストーリーからターゲット層を導き出すと「集客できる」ように自動的になっているので、集客しやすい。
今回の記事がお役に立てば幸いです。＾＾
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