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【工務店事例】地域特性を活かしてオフライン⇔オンライン連動でイベント集客力が2倍以上に向上!



今回は、建築業界における集客における最大の肝、イベント誘導に実績をご紹介致します。
今回のお客様はブランディングテクノロジーで企業・サービスブランディングを行い、自社のHPからの流入数300%、年間棟数も180%増やすことができたお客様に取材してきました。
今回のお客様は徳島市にある株式会社岡本建設様(https://www.esora-house.com/)。
esorahouse(エソラハウス)というブランド名でR+houseという「建築家と建てる家」を手掛けてらっしゃる工務店様です。

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インタビューさせて頂いた会社様について

社名:株式会社岡本建設
業種:工務店
設立:昭和48年(1973)4月26日
所在地:徳島県

-弊社とお付き合いする前の課題を教えて下さい。
 ブランディングテクノロジーさんとお付き合いするまでに課題は主に見学会や家づくり勉強会などのイベント集客の課題ですね。

 元々、弊社は新聞折込で広告を行いイベント集客や問い合わせを集めていたのですが、新聞広告では競合が多くいることもあり、また新聞を取っている人も減っているからでしょうか、徐々に費用対効果が落ちていったんです。

 イベントの集客量を増やして行かないといけない、でも紙媒体の広告は効果が落ちてきている、ということでブランディングテクノロジーさんにはまずWebサイトのリニューアルをお願い致しました。


-イベントの集客以外の他に課題はありませんでしたか?
 ありました。そもそもより多くの人に「エソラハウス」というブランド名を知ってもらうことです。
 
 徳島はとてもローカルな街なので、少しでも評判になると多くの人に噂が広まる地域だと考えています。それは悪い評判も良い評判もです。

 弊社は徳島県外に店舗を増やしたり、エリアを広げることは考えておりませんので、できるだけ長く、徳島という街で事業をやっていくためには「エソラハウス」のブランディングが重要だと考えていました。

 弊社は法人名は岡本建設といい、元々は公共工事からできた会社です。それとは別に2014年から「エソラハウス」として一般住宅向けのブランドとして発足させましたが、この「エソラハウス」の名前をより多くの地域の方に知ってもらうことが重要だと感じてましたね。

岡本建設様の課題
①「エソラハウス」というブランド名の認知拡大
②勉強会や完成見学会への集客力低下


-上記課題を解決するために行っていたことを教えて下さい。
 広告に関しては先ほどお話した新聞折込の他に商圏内の国道沿いに3か所程看板を設置していました。チラシ・ポスティングもやっていましたが、Webサイトリニューアル後と比べると確実に集客力は低かったです。

 「エソラハウス」という名前を知られているのかどうかすらわからない、イベントへの集客も満足行かない。この二つを解消しなければ、エソラハウスとしての事業拡大はないと考えておりました。

-弊社にてHPをリニューアル後の効果を教えて下さい。
 おかげ様でイベント集客数は倍増しました。結果的に年間棟数も昨対比160%ですね。
2018年は11棟でしたが、2019年は18棟の結果です。実際にお客様と話していると、エソラハウスのことはWebの検索や前述した国道看板で知る人が多いようです。
 
 弊社は定期的に「家づくり勉強会」や「完成見学会」を行っておりますが、その告知は全てチラシ・地元紙・Webサイトのみです。全てWebサイトで予約が来るように集客導線が作れている点が年間棟数が増えた理由だと思います。

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-今後の課題や目標について教えて下さい。
 もちろん年間棟数を増やしていき、より多くのお客様に弊社の住宅を提供できるのが目標ですが、やはり前述お話した通り、この徳島という地でより長く事業をやっていきたいと考えております。

 徳島県下でも競合会社様は多くいらっしゃいますし、弊社のコンセプトである「家づくりの出発店」という考えの元、より多くの方に「エソラハウス」のことを知って頂きたいと思います。

 幸いにも、年間棟数が増えると同時に「エソラハウス」のことを知って頂く方も増えまして。この春からエソラハウスで働きたいと行ってくれるメンバーも入社致しました。

 これからもエソラハウスとして徳島で「おしゃれな家を建てるとこだよね」と良い評判を頂くために頑張っていきます。


岡本建設様成功のポイント

 ①社名認知は商圏内で最も交通量の多い国道沿いの看板で

岡本建設様 キースライド

注文住宅業界において、重要となるのは、今お客様は何の情報を欲しているか?またそのお客様に対して何を接点としてコミュニケーションを図っていくか?が非常に重要です。

 お客様は出産などのライフスタイルの変化経済的な観点から「家を建てよう!」という考えに至った際には、普段の生活の中から住宅に関する会社や情報について情報収集をする流れになります。
 
 普段の生活で如何に情報を刷り込ませているか?「家を建てよう!」となった時に如何に会社名を連想できるか?がまず検討土台の一つとなるため、企業のプロモーション戦略としてはこのユーザーの日常生活に溶け込ませるかが重要になってきます。

 手法としては上記図にて表しているように、オフラインでは各種交通広告からオンラインはSNS広告など、認知を目的とした広告に予算を割かなければなりません。

 岡本建設様の場合は「エソラハウス」の認知を広げていくために、市内の国道沿いに看板を設置され、この日常生活に社名認知を成功させました。地元の方ならほぼ絶対に通る(岡本社長談)国道沿いにエソラハウスの看板を設置することによって、社名の認知拡大の一助となったのです。

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画像:市内国道沿いの看板

 地場の工務店は大手ハウスメーカーと違い、TVCMや総合住宅展示場にそこまで費用が架けられず、この認知拡大段階がもっとも難易度が高く、難しい広告と言えますが、岡本建設様はこの地域特性を活かした看板で社名認知を広げられています。

岡本建設様 キースライド2

②紙媒体はイベント訴求のみ!継続して配布することで集客導線確立
 社名が認知されたら次はユーザーに行動してもらわないとなりません。

 ここでいう行動とは、実際に自社の物件を見てもらう、勉強会に参加すること。

岡本建設様 キースライド3

 岡本建設様の場合は完成見学会・勉強会を毎月開催しており、ショールームでの打ち合わせも可能です。

 如何に社名を知ったとしても、その会社が建てる住まいの魅力やそもそも家作りに関しての知識を持ってもらわなければ最終的には成約には至りません。こちらも大手との違いを出すためにもイベントへの集客数は非常な指標と言えます。

 岡本建設様の場合、見学会・勉強会などのイベントの開催告知や定期的な情報発信を地域のフリーペーパー、月に1度のチラシのポスティングを行うことによってエソラハウスがいつ、どんなイベントをどこで開催するかを検討している方に知ってもらうことが出来ます。

岡本建設様 キースライド4

出典:「統計でみる市区町村のすがた」を元にグラフ化
 


 岡本建設様のチラシ配布は月に1回、借家かつ、集合住宅のお住まいの方に2万部されています。この数字は徳島市、阿南市の借家世帯のうち約何45%を網羅していることになります。
 
 その方々には月に一回定期的にイベントの告知が入るので、継続的に配布することによって社名認知からイベント認知がスムーズに行われていることがわかります。

 また地域のフリーペーパーに関しても同様です。徳島市のフリーペーパー、CU(https://medicomm.jp/category/blog/town-cu/)に掲載されてらっしゃることによって、商圏内の飲食店・店舗に配布されて読者にアプローチ出来ます。

 エソラハウス様の主なターゲットは「おしゃれな家に住みたい30代の女性」が最もメインのターゲットです(もちろん検討が進めば旦那様の意見などもでてきますが)。飲食店だけでなく、美容室やサロンにも配布されている地域誌を選択したことによって、社名・イベント認知ができています。

 主な交通手段が自家用車である徳島の市場として交通広告は選択できない岡本建設様にとって、限られたチャネルでの戦略が上手く結果に繋がっていると言えるでしょう。
 


③Webサイトをリニューアルしてイベント予約増!
  最後に今回弊社がお付き合いさせて頂いているWebサイトについてです。

 岡本建設様の場合、課題が明確に「エソラハウスの認知拡大」「イベント集客増」を目的としたリニューアルプロジェクトとなりましたので、以下2点を重要視してリニューアル致しました。

岡本建設様 キースライド5


リニューアルのポイント

3.1 社名で検索した方に「コンセプト」が伝わるようにリニューアル

 岡本建設様のホームページの場合、国道の看板を見て社名を知り、その後チラシやフリーペーパーを見てイベントのことを知った方が、社名を検索して閲覧されます。

 この時のユーザーの心理としてはどんな家を建てる会社なのか?どういうコンセプトの会社なのか?を知りたがっています。もちろんチラシなどで見学会の情報も出しますので、物件のイメージを理解されている方もいらっしゃるかと思いますが、家づくりに懸ける想いや、今まで手掛けて来た実績はHPじゃないと伝えきれません。

 TOPページのキャッチコピーだけでなく、工務店のHPの中でもTOPページと同じくらい閲覧数のある会社概要ページにもコンセプト情報を盛り込むことによって、Webサイト上で「エソラハウスがどういう考えを持っているか」を発信することが出来ています。

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3.2チラシを見て検索された方が予約をしやすい導線設計

前述の通り、岡本建設様のHPは社名を知って、イベント認知した方も検索してアクセスされます。

 その際に、イベントの情報がわかりづらかったりすると、お客様はサイトから離脱してしまいます。
 手掛ける住宅や会社に対して興味がないのではなく、サイトの扱いにくさで離脱してしまうのです。

 岡本建設様からの要望ももちろんありましたが、弊社ブランディングテクノロジーはチラシ・フリーペーパーを見た方がイベントの予約がしたくなるように、イベントページの構成には特に注意しご提案させて頂きました。

具体的には、下記3点。

①TOPページ内で最も優先順位が高いものとしてコンテンツ配置
②イベントページから直接イベント予約できるようにイベントページ内にフォーム設置
③各ページから次のアクションを誘導するために全ページにイベント情報を配置。

岡本建設様 キースライド7

これで、チラシを見た方もそうでない方も「興味があるから次はイベントに行けば良いのか」と誘導させることが出来ています。
   



 弊社では、通常お客様の「施工事例」を上部に設置することが多いのですが、岡本建設様の場合、地域柄、イベント・看板などオフラインでの集客・認知戦略が集客の根幹となっているため、このようなコンテンツ配置をご提案したところ、イベント集客増に貢献することが出来ました。

結果、GoogleやYahoo!での「注文住宅」、「完成見学会」などのキーワードでも上位表示が可能になり、エソラハウスを知らない方からのアクセスも増やすことにも成功。
 効果として看板と同じ、「社名認知拡大効果」も得られています。

岡本建設様 キースライド8


総括

 本事例を持ちまして、弊社ブランディングテクノロジーが伝えたいことを2つ。

1.社名認知広告とイベント認知広告は手法を分けて実施しましょう。

 特に社名認知は成果も見えづらく、お客様の日常生活に溶け込ませる必要があります。ターゲットとなる年代・エリア・嗜好の方々がどのような生活をしているかイメージして戦略立てしましょう。

2.オフライン・オンラインは連動が必須。

 ローカルなエリアは顕著ですが、まだまだ紙媒体の広告も建築業界では利用されており、お客様の中には「チラシを見て気になって...」と仰られる方もまだまだいらっしゃいます。ただ、やはり住宅という大きなお買い物については検討が進めば進む程、お客様はその会社のHPを見て検討を進めるか否かを判断します。
どの媒体を使って、どういう効果を狙って、何をしてもらうのか、をオフライン・オフライン連動して戦略立てることが重要です。


 弊社は、全国約200社の建築業の皆様にデジタルマーケティングによる集客のご支援に携わって参りました。注文住宅業界はやはりデジタル、Webだけをやっても上手くいかないことが多いことが実情です。
 弊社にご相談頂ければ、 地域特性、現状の課題、目指すべきゴールを踏まえまして最適なご提案をすることを約束致しますので、興味のある方は一度ご相談下さい。

 インタビューに答えて頂きました、岡本建設の岡本社長、ありがとうございました!
徳島で建築家が手掛けるおしゃれでカッコイイ家ならエソラハウスまで!

▼ブランディングテクノロジーの公式サイトはこちら


ありがとうございます!励みになります!
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