20.自治体営業と企業、個人向け営業の違いとは

こんにちは。エイプロです。
今年1本目のnoteを書きます。

今回は自分が前職時代にやっていた自治体営業について書きたいと思います。

自分は前職で自治体営業を約3年やってました。
ちなみに営業成績(契約獲得件数)は歴代一位でした。

そのため、自治体営業のポイントは分かっていると思います。

今回の記事は、基本的な営業スキルはある前提で、一般企業向けの営業と自治体向けの営業の違いを書きたいと思います。

※自分の経験の範囲内で書いているので、事実と異なる場合がありますのでご了承下さい。

1.自治体の企業、サービス選定方法

自治体がある事業を始めるに当たりどの企業に任せるか、どの企業のサービスを使うか選定する方法は二つあります。

一つはホームページで公募を出し、応募のあった企業から提案を受け、各提案を評価し、一番評価の高い企業と契約すると言う方法です。

ただ一つ注意なのはホームページなど公の場所に工場を出すのではなく、郵送物などで限られた企業にのみ公募する場合もあります。(これって公募なのって声も出てきそうですが実際ありました。)

もう一つは自治体によってできるかどうか異なりますが、随意契約が可能な場合、公募を出さずに資料を取り寄せる又は、提案を受けた企業の中でどれにするか決めると言う方法です。

基本的には自治体は公の団体なのである一社に対してひいきすることはできないため、公募で選定するケースが多いですがある特定の企業、サービスしか選択肢がない場合は随意契約が可能です。

ただ、これは言い様によってどうにでも理由付けはできるので、そもそ自治体として随意契約ができるのかがポイントになります。

自分の経験上あまり大きくない自治体だと結構随意契約が可能です。

公募についてもう少しお話しすると、
公募と言っても本当に純粋な公募って多く無いと思います。

さっき話した、特定の企業にしか案内しないのもそうですし、前もって根回しして公募に応募する条件をある特定の企業しか応募できない様にするとか、評価軸をある特定の企業が有利になる様にするとかそう言うのが当たり前にあります。

そこにお金が絡んでたらアウトですが、
そうじゃなくてもしっかり関係性作って熱心に影響すると、やはりそうじゃない企業と比べると、その辺の根回しはしやすいです。

自分の場合は露骨な根回しってしなかったですが、ある会社だとうちが応募できない条件をつけられたと言うことはあります。

少なくとも限定して公募の案内をするケースについてはまず案内をもらうためにも関係再構築することは必要です。

なので自治体営業を始めた最初はとにかく初回アポガンガン取りまくって接点作りをしてました。

担当者が変わるタイミング、市区町村の長が変わるタイミングで話が進むこともありますので、とにかく接点作って関係性作っておく事が大事です。

2.契約できるタイミングが明確

自治体は年度末に次期の予算を決めるので基本的には当初予算で予算を組んでもらう必要があります。

ただ、補正予算といって、6,9,12月に予算を取ると言う事ができる自治体もあるので、契約可能なタイミングは必ず自治体に聞きましょう。

補正予算については、例えば予定より予算消化が遅く予算が余りそうな場合に新たな名目で予算使うことにするとか、細かい項目で予算を取っておらずまるっと予算とってある場合そこからもってくるとかもできる場合があります。

3.アプローチすべき部署

何を提案するかにもよりますが、
財務、税務系は補助的なところが多く支出を増やそうとしないため、
新たなサービスの提案をしたい場合、
アプローチ先としては市長公室、政策企画室等
攻めの施策を考えてる部署に当たった方が良いと思います。
(もちろんターゲットとなる部署が明確な場合はそこに当たった方が良いと思います。)

あと、企業でも同じですが、市区町村の長にアプローチできるのであればトップダウンで契約取れる可能性大なのでアプローチしましょう。
(一般企業と異なり、トップダウンでも現場が全く動かないケースも有ります。)

4.ターゲットにすべき自治体

ターゲットが特定の自治体でなく全国の自治体である場合、市区よりも町村の方が決裁者にアプローチしやすく、決裁も早いです。

また、近隣の自治体間の情報共有をされているケースが多いので、ある自治体で契約を取れた場合、
隣接する自治体を攻めた方が良いです。

補足:ある県では定期的に町長会があって情報共有しているところもあります。

以上です。

いかがでしたでしょうか？
皆さんの営業に少しでも役に立てば嬉しいです！

最後まで読んでくださりありがとうございます^_^