ベアコネ　岩宮伸幸

ITソリューションベンダーの営業支援をさせて頂いております。 ビジネスアライアンスコン…

ベアコネ　岩宮伸幸

ITソリューションベンダーの営業支援をさせて頂いております。 ビジネスアライアンスコンソーシアムと言うソリューションベンダー540社以上が 参加されている団体の会長を拝命しております。 500以上のソリューションのご紹介もしていきますのでご期待ください！

  • ベストアライアンスパートナー講座（ベアパコ）

    ITソリューションベンダー様向けのパートナー構築のためのノウハウを詰め込みました。自社ソリューションを作ったがどう販売していいかわからない、営業が売っているがなかなか売れない、などの課題を抱えておられる場合にぜひお読みください。毎回連携ソリューションの候補を１個ずつご紹介。有料マガジンとして最下位に有料版でないと見れない濃厚な説明を用意！また、有料マガジン特典として毎月１回定例会（３０分）を実施させて頂き、貴社の課題をお聞きし、解決策を提示します。今まで直販のみでこれから間接販売をされたい方には一から説明しておりますので、バイブルとしてご利用頂けます。

第76回　3-1-3　目標から逆算でアクションを作成

目標から逆算でアクションを作成 それでは例を交えながら、アクションプランを作成していきます。 予算から毎月・毎週の達成すべき売上を明確化します。 いつまでに何件（何本）受注しないといけないか計算します。 （開発原価から導く場合は2-5参照） 例：データ連携SWの場合、15本 例：OneTeamの場合、7本 その本数を期末までの残月数で毎月の必要受注件数（本数）を計算します。 （開発原価から導く場合は2-5参照） 残月数が５ヶ月とした場合、 例：データ連携SWの場合、月3本

¥10,000
ベアコネ　岩宮伸幸

    • 第75回　3-1-2　頭に浮かぶやるべきことから作成はNG

      頭に浮かぶやるべきことから作成はNG 良く見かけますが、 何もアクションプランを作らず、 営業をされている方。 よほど運が良いか、ソリューションが良くないと 予算は達成できません。 予算が決まったらまずやるべきことがあります。 ・まず計画を立てましょう。 ・こうするとこうなるはず、と仮説で構いません。 ・毎日何をやるか、まで具体的なアクションに落とし込むのが重要です。 毎日悩まず、ただ実行するのみにします。 ・メールを送る、電話をかける、レベルまで細かいToDoに落とし

      ¥10,000
      ベアコネ　岩宮伸幸

      • 第74回　3-1-1　アクションプランの立て方

        アクションプランの立て方 アクションプランの立て方についてご説明させて頂きます。 様々なサイトや本で解説されていますが、 今まで筆者が試して実効性があったやり方をお伝えしたいと思います。 頭に浮かぶやるべきことから作成はNG 予算が決まったらまずやるべきことがあります。 思い浮かぶToDoを洗い出して実行しても 目標が達成しません。 予め、アクションプランを作成し、 毎日悩まず、ただ実行するのみにすると目標が達成出来ます。 目標から逆算でアクションを作成 まず、予算から

        ¥10,000
        ベアコネ　岩宮伸幸

        • 第73回　3-0-2　「予算を達成するためにはどうしたらいい？」の各章は？

          「予算を達成するためにはどうしたらいい？」の各章は？ 第３部では、下記の５つについて解説していきます。 第1章　アクションプランの立て方 予算達成の日から逆算して、 今週・今月の具体的なアクションプランを作る方法を解説します。 第2章　KGI・KPI・KDIって何？ できるだけ数値で目標・すべきことを設定することを解説します。 第3章　G-PDCAを回せ 通常言われているPDCAではなく、ゴールを認識したPDCAについて解説します。 特にCheck＋Actionが重要

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

        第76回　3-1-3　目標から逆算でアクションを作成

        ¥10,000
        ベアコネ　岩宮伸幸

        マガジン

        • ベストアライアンスパートナー講座（ベアパコ）
          初月無料 ¥10,000 / 月

        記事

          第72回　3-0-1　第三部のテーマ「予算を達成するためにはどうしたらいい？」

          第3部のテーマ：予算を達成するためにはどうしたらいい？ 第３部に入ります。 第３部のテーマを解説させて頂きます。 予算を達成するためのアクションは実は簡単です。 予算を達成できない焦りから いろいろ手を出すが案件が増えない日がどんどん過ぎ、 やはり広告をしないといけないか、と Web広告もやってみたが多少案件が増えたぐらいで終わる。 このような失敗をされる企業が多いと思います。 年度の予算が大きくいつも焦る とにかく実行だ！と思いつくアクションを実行するだけ。 一人で

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第72回　3-0-1　第三部のテーマ「予算を達成するためにはどうしたらいい？」

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第71回　2-5-5　予算達成のためのアクションプランを立案

          予算達成のためのアクションプランを立案 年間の販売目標本数が決まったら、 次に今期の残りの月数から月当たりの販売本数を算出します。 トータルで何件（何本）売らないといけないと言うプレッシャーより 今月売らないといけない本数の方が小さい分アクションが取りやすく、 よりやる気になります。 いつもと同じように例を見てみましょう。 データ連携SWの場合 今期の年間販売本数　15本　とすると、 期末までの残月数　5ヶ月　であれば、 月当たりの販売本数　3本　となります。 そうすると

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第71回　2-5-5　予算達成のためのアクションプランを立案

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第70回　2-5-4　初年度の予算（販売目標）を立てる

          初年度の予算（販売目標）を立てる さて、初年度の販売目標を立てましょう。 当ソリューションの予算から必要な今期の年間販売件数（本数）を逆算で計算します。 例：データ連携SWの場合 今期当ソリューション予算　3,000万円 １本あたりの当ソリューション平均売上　200万円 ゆえに、3,000万円÷200万円＝15本 例：OneTeamの場合 今期OneTeam予算　1,300万円 １件あたりのOneTeam平均売上（期中平均）180万円 ゆえに、1,300万円÷180万円

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第70回　2-5-4　初年度の予算（販売目標）を立てる

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第69回　2-5-3　原価計算で年間販売件数（本数）が計算済み

          原価計算で年間販売件数（本数）が計算済み すでに第2部第2章「ソリューションの原価って？」で計算した 年間販売件数（本数）も考慮します。 当ソリューション開発のための既計上分の ソフトウェア資産の毎年の減価償却額から 年間販売件数（本数）を出します。 例えば、データ連携SWの場合 ・計上したソフトウェア資産 3,000万円 ・その内、今期減価償却費（定率法）を計算して、 最低販売しないといけない年間販売本数を計算します。 OneTeamの場合、 ・開発費用が発生していな

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第69回　2-5-3　原価計算で年間販売件数（本数）が計算済み

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第68回　2-5-2　さっそく予算を決め、売るモードに入る

          さっそく予算を決め、売るモードに入る さあ、これからアクションプランの作成のため、 今期の予算を決めます。 全体の予算のうち、当ソリューションで達成したい予算の金額を決めます。 ポイントは今期見えている数字と年初に決めた予算の差額を 当ソリューションの予算に充てます。 もし、積み上げ方式で予算を作成している場合は、 チャレンジの金額を設定されていない場合がありますので、 その場合は、社長の希望する金額を計上しましょう。 まずは計画を立て、実行することが重要です。 次に開

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第68回　2-5-2　さっそく予算を決め、売るモードに入る

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第67回　2-5-1　価格が決まったらまず販売計画を

          価格が決まったらまず販売計画を 自社ソリューションの価格が決まったら、下記をまず実施してください。 さっそく予算を決め、売るモードに入るようにしましょう。 わくわく感を大事にしていくら売るか決めます。 原価計算で年間販売件数（本数）が計算済みだと思います。 開発原価を回収するための件数（本数）が重要です。 初年度の予算（販売目標）を立てましょう。 今期末までの販売目標を立てましょう。 パートナー制度構築・開拓期間以外で月間販売目標を設定します。 予算達成のためのアクシ

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第67回　2-5-1　価格が決まったらまず販売計画を

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第66回　2-4-4　他のソリューションよりも粗利が大きいと思ってもらう

          他のソリューションよりも粗利が大きいと思ってもらう パートナーにとって、「粗利が大きい」ことにより 下記の事が言えます。 ・（定価に対して）仕入額が安い また、販売頂くためには ・手間がかからない ・定価で販売できる「価値のある」オンリーワンソリューションであること が重要になります。 そして、パートナーが本来担いでいる ・他のソリューションと抱合せで販売が出来るので、結果的に粗利が増える 観点も重要になります。 第二部第四章「パートナーの粗利は？」のベアパコポイント

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第66回　2-4-4　他のソリューションよりも粗利が大きいと思ってもらう

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第65回　2-4-3　定価で販売したいと思ってもらう

          定価で販売したいと思ってもらう 他の取り扱い商品に比べて粗利が多いと思って貰う まずは定価の○○％が仕入れ金額と魅力ある粗利として見せる必要があります。 販売の手間がかからない工夫が必要 また、粗利が大きくても、営業の手間がかかると 結局、販管費が大きくなりますので、 営業の手間があまりかからない売り方を考えます。 例えばですが、 ・販売店様向けソリューション紹介資料　を用意 ・製品紹介・デモは当初はメーカー（自社）が担当 ・カストマイズ等の相談はメーカー（自社）もしくは

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第65回　2-4-3　定価で販売したいと思ってもらう

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第64回　2-4-2　パートナーの粗利は重要

          パートナーの粗利は重要 パートナーの粗利はとても重要です。 なぜなら、粗利が大きいほど、売る気になるからです。 パートナーの販売する製品の売価を見てみますと 原価はもちろん低くしたいと考えます。 販管費では、間接人件費、営業人件費、ともに低くしたいと考えます。 要は手間がかからない方がいいということになります。 そして営業利益（粗利）は大きい方がいいと思います。 手間がかからず粗利が大きい商材にする必要があると 理解いただけましたでしょうか。 次に定価で販売してもらう必要が

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第64回　2-4-2　パートナーの粗利は重要

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第63回　2-4-1　パートナーの粗利は？

          パートナーの粗利は？ この章ではパートナーの粗利についてご説明します。 パートナーの粗利は重要 パートナーの粗利はとても重要です。 粗利が大きければ大きいほど、パートナーは販売しようとします。 定価で販売したいと思ってもらう 企業規模が大きくなればなるほど売上主義から粗利主義に 会社は方針を変えます。 ストックビジネスの割合を増やす企業も増加しており、 従来よりもサブスクでも粗利が多いと受け入れられます。 他のソリューションよりも粗利が大きいと思ってもらう 基本的には

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第63回　2-4-1　パートナーの粗利は？

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第62回　2-3-4　受託開発・SES（準委任）との違い

          受託開発・SES（準委任）との違い 最初から自社ソリューションを作って販売したい、と 思っておられない企業は、受託開発やSES（準委任）で 売上を上がられている企業がほとんどだと思います。 受託開発・SES（準委任）との違いを見てみますと まず受託開発のメリットとして ・受注する金額が大きい ・粗利が稼げる が挙げられます。 しかし、デメリットとしては ・検収後入金のため資金回収に時間がかかる ・お客様の要望にどう応えるかでリスクが発生する があります。 また、SES（準委

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第62回　2-3-4　受託開発・SES（準委任）との違い

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第61回　2-3-3　社内で一番高い粗利を設定

          社内で一番高い粗利を設定 さて、粗利はいくら乗せればいいでしょうか。 その前に なぜソリューションを作ったか を考えてみましょう。 以下のどれかに該当するのではないでしょうか。 ・お客様より受託したから ・ニーズがあるのではとアイデアが浮かんだから ・売れていてるソリューションを見て 結局、儲かるしくみが欲しかったから　だと思います。 社内で最も高い粗利を設定すると、 社員はその部門に異動したいと思い、 異動後は思った以上に仕事をして貰えるようになります。 ここで事例紹介

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸

          第61回　2-3-3　社内で一番高い粗利を設定

          ¥10,000
          ベアコネ　岩宮伸幸