"The Model"ってなんぞや？
どうも！
Aston ArtworksのNamikiです！
先日、とある打ち合わせで"The Model"の話題になりました。
ここ1〜2年でしょうか、この"The Model"というのが広まったのは。
私自身もプロのマーケッターから教えて頂いた記憶があります。
そんな事を思い出し、今回は"The Model"の記事を書いてみます。
"The Model"の「概要」と「私なりの解釈と使い方」
みたいなものを書き出せればと思います。
*中身まで全て記載しませんので興味ある方は最後のリンクからどうぞ！
2分〜3分で読める記事になっておりますので、
よかったら読んで見てください！
"The Model"とはなんですか？
では早速、本題に入っていきたいと思います。
まず、そもそも"The Model"ってなんですか、という話からですね。
これは、営業活動のプロセスモデルのことです。
営業のプロセスモデルとは、
リード創出→リード獲得→契約獲得→顧客フォロー みたいな
顧客獲得までの営業の流れの事を指します。
このようなプロセスモデルは各社それぞれ様々な形で存在しています。
新入社員の研修などで一度は「営業ってこうやるんだよー」的な
説明を受けたことはないでしょうか？
それがまさにこのことです。
"The Model"は、そんな営業活動のプロセスモデルの一つなのです。
この"The Model"は元々、Salesforceという会社で活用されていました。
実際に結果として実績を残したモデルなので注目されており、
今日では様々な企業が"The Model"を参考にした営業活動をしています。
SalesforceがSFA、CRM、MAなどのビジネスツールを販売している為、
その界隈の業界では採用している企業はかなり多いです。
ではもう少し細かい部分を説明しています。
"The Model"の特徴について
"The Model"には大きく2つの特徴があると言われています。
1：営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する
2：各段階を担当する部門間が連携することで、顧客満足の向上を図る
引用：Salesforce HP
（営業効率を最大化する「The Model」（ザ・モデル）の概念と実践）
少し分かりづらいと思いますので、公式から図解をお借りします。
出典：Salesforce HP
（営業効率を最大化する「The Model」（ザ・モデル）の概念と実践）
上図の様に"The Model"では営業プロセスが4つに分類されています。
それぞれのプロセスが独立した部署で行われる事を前提とし、
その上で各プロセスにKPIが設定されているようなモデルになっています。
個人的にはインサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスの3つが独立している点がポイントになると考えています。
今まで（現在もその企業が多いと思いますが）は、この3つは、「営業」という言葉に集約され、営業部署の営業マンが、テレアポして顧客を獲得し、その営業マンが獲得した顧客の元に出向き、契約が取れたらその後のアフターフォローも行うという働き方が一般的な営業マンだったのではないでしょうか？
それが、この"The Model"ではそれぞれが別の部署で構成されています。
Aさんがテレアポ→Bさんが営業→Cさんがアフターフォローみたいな。
前者と後者、どちらが効率良く売上を上げることができるのか、会社の風土や規模感、代表の方針によって大きく変わると思いますが、私は後者だと考えています。
全ての営業マンがテレアポが得意で、顧客と直接話してクロージングするのも得意で、契約後のアフターフォローも得意なのでしょうか。。。？
それぞれの長所を生かしたポジションに人材を投下し、効率的で低負荷な運営を行うほうが良いのでは無いでしょうか？
（*あくまで私一個人の意見です。当てはまらない業種業界があることは十二分に理解をしております。）
じゃあ、なぜ"The Model"って最近話題なの？
ここまでは概要を書いてきましたが、少しは理解できてますでしょうか？
（ ちょっとわかったくらいでOKだと思います！w）
では、この"The Model"はなんで話題なの？っていう件についてです。
結論から言います。
SaaS、サブスク、MA、CRM、SFAサービス等が普及されてきたからです。
いろんな会社が市場に参入して来ており、アツいですよね！
上記の様なサービスは事業会社側からすると、開発したサービスをより多くの顧客に長期間利用してもらう事が売上に繋がります。
月額料金制で最低契約期間◯ヶ月みたいの多くないですか？
この「より多くの顧客に長期間利用してもらう事」というポイントを押さえた、今流行りのビジネス市場の営業活動のプロセスモデルの一つだから話題なんですね。
"The Model"は「今どき」でなければ使えないのか？
私自身もSaaSなどのサービスを提供しているわけではないので、上記の様な疑問を当初は持ちました。
ですが、これは間違っているので解説したいと思います。
私の様な「今どき」なビジネスモデルを展開していない会社、
また事業規模が小さく営業方法なんて変えられない会社は、
"The Model"の考え方で分析だけすれば良いのです。
細分化して数値が可視化できるということは、自社の弱点が把握できる事を意味します。
もし、1人の営業マンがインサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスの3つを行っているような会社であれば、新規顧客は取れるけど継続はしない営業マン、新規顧客は取れないが継続する営業マンなど、特徴なども見えて来るかもしれません。
そのデータを元に営業会議や営業方針設計を行うというのは非常に効果的だと思いませんか？
まとめ
と、まぁ色々書いてみましたがいかがでしたでしょうか？
ちょっとは内容を理解してくれたら嬉しいです！
それぞれのプロセスの詳細内容などを知りたい方は下記のリンクへどうぞ！
わかりやすく、細かいことが書いてありますので参考になると思います。
では、また次回です！
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