コロナウィルスの中で4倍に成長した、あそびのイベント会社の2年間の粗々しいマーケティング策を振り返る
皆様こんにちは、赤坂（@asobi_startup）と申します。前回のnoteに反響をいただき、調子に乗っております（本当にありがとうございます）。先日こちらのnoteを書きデビューさせていただきました。
2020年最大の事件といえばもちろんコロナウィルスなのですが、イベント事業が業績の9割を占める弊社にとっても、例外なくその影響がありました。今回は、そこから非IT起業のイベント会社である我々がマーケティングにおいて何をしてきたかをまとめようと思っています。
2021年12月は過去最高売上・最高益・最高イベント数。コロナ禍で爆増した引き合い
現在の弊社は大繁忙期。増え続ける需要に埋もれながら、2021年12月は全員が100%以上の力を出して合計100件を超えるイベントをお手伝いさせていただきました。全員がフルで稼働してなお忙しい。まだ衰えない需要を感じてます。
そして、それを牽引するのがマーケティングです。こちらがWEB引き合いのトレンドになります。
コロナ前までの引き合い合計が約900件弱。2021年は約4200件。現在では単月の主要4サイトの引き合い合計は500件を超えることも珍しくありません。特別な手法なしに、一介のイベント会社がなぜこのような結果を出せたのか、自分への振り返りも含めて書いていきたいと思います。
絶望とはこの事か。イベント予定ゼロ。主要サイトの数値に一桁に。
2月のNewsを聞き流し、なんとなく不穏な空気を感じた3月。中旬をすぎるとイベントキャンセルの連絡が入りはじめました。9月にある台風みたいな感じか。ついてないな。そんな感じが大きく変わったのが4月。緊急事態宣言でした。そこを潮目に全てのイベントはキャンセル。延期でもなくキャンセル。合計80件、億近いのイベント予定が白紙になりました。
そしてそれと同時にこれまで年間多くの引き合いを獲得してきたリアルイベント系の引き合いもピタリと0になり、動かなくなりました。事業は新規のリードが取れなければ滅ぶのみ。ヤバイと率直に思いました。
非IT企業がマーケティングで実行した４つのこと
元々弊社はデジタルマーケティングから起業した経緯もあり、社内にWEBマーケティングがある程度できる人材はいましたが、実質自社メディアはセールス出身の私とコンテンツマーケティングができる取締役（@MotochikaD）、そして新卒のJJ1名（@ikusa_jj）でほぼやることを決める体制で、なんなら取締役は外部案件の担当をメインでしているので、ほぼ私と新人という、他社と比較しても恵まれた環境とはお世辞にも言えませんでした。うーんなんでこうなったんだろう笑。この時にとったマーケティング策は以下になります。
全社ALLINでコンテンツマーケティング
ウェビナー &オンライン体験会開催
メルマガ月4回以上発信
ホワイトペーパー・PVの制作・見直し
⑴全社ALL INでコンテンツマーケティング
開発したイベントに合わせて記事を設計、全社一丸で執筆しました。3月よりリモートワーク に移行、イベントがなくなる時に何をしたか、それはリソースの再配分でした。外部の協力会社に頼れなくなった分、コスト削減と未来へ備えるため、自社内でのWEBマーケティングの仕事を完結させました。ライティングやWEB改善を必死こいてやりました。通常社外向けの仕事で投入できないWEBマーケのエースを投入し、来るべき半年後に必要とされるコンテンツを数百本投入しました。慣れない仕事で苦しむメンバーも多い中（実際に血涙を流したメンバーもいた）、まさに血の滲むような努力でした。
⑵ウェビナー&オンライン体験会開催
セールスパワーに物を言わせて年間1000件以上のリードを獲得していた展示会でのリード獲得ができなくなる中、Twitterの情報を頼りにウェビナーを開始しました。どちらかと言えば研修向きな西のセールス2人にゼロからお願いし、ウェビナーチームを立ち上げてもらいました。理由はWEB業界では当たり前のウェビナーもイベント業界ではやる人がいないのでは？という単純な理由です。
担当者が情報収集から行い、準備に一本あたり4日かけて挑み、現在では各月1件程度、時には100名近くの参加者が集まってくれるウェビナーとなりました。また、オンライン体験会を頻繁に開催。合計で多い時には月200件以上のリードを獲得できるようになりました。
ウェビナーのメリット
・地域を超えて参加できる。
・アンケート機能を活用して旬な情報で開催できる。
・自社のブランディング
・セールスのレベルアップ
また別の機会に語りたいくらいウェビナーは大きなメリットを産みました。特にこちらが知らないのに向こうが知ってくれる商談が増えたり（回覧されている）、セールスの実力アップにつながったりと効果を実感しています。
⑶メルマガ月4回以上発信
こちらもTwitterで言われたことをそのまま遂行しただけです。それまでは月に1回だったのを本格運用&月間回数4回以上に設定してやりました。ファーストビュー命ということにも忠実に。もうこの辺は自分よりTwitterを信じろと伝えてJJ（@ikusa_jj）がやってくれました。やってみると驚くことに本当に開封率も変わらず、いいことしかありません。メール1本につき10件以上、月50件以上のリード獲得ができています。あ、弊社はメルマガはベンチマーク（https://www.benchmarkemail.com/jp/）を利用してます。コストパフォーマンスが良すぎです・・
⑷ホワイトペーパー・PVの制作・見直し
オンラインサービスを展開するなら、できる限りクライアントが上司や外部に展開しやすいようなホワイトペーパー、PVが必要です。この辺もある程度パターンを決めて、制作。リアルじゃ会えないので、パンフレットから企画書型に完全になりました。
まとめ、教科書はTwitter、知見のある方々の試行錯誤に助けられる。
これらの施策を迷いなく迅速に手を打てたのは、Twitterのおかげといっても過言ではありません（もちろんnoteも・・）。たまたま私が今後のために初めていたTwitterを眺めていると、WEB界隈の皆様の試行錯誤がすごかった・・おかげで5月ごろにはほぼ皆様の中で「良い」とされる手法が絞られている感がありました。こんなすごい人たちが言ってるなら踏襲するしかない。ありがとうWACUL垣内さん、才流栗原さん、ペイジ枌谷さん、、配配メール安藤さん、ラクスおかぬまさん・・涙。
非IT企業のマーケティングは粗くてもいい（場合もある）
最後に言いたいのはIT系以外の中小ではWEBマーケティングの人材を確保するのはなかなか大変です。ですが個人的には超優秀な人材が舞い降りるのを待つより、勉強して教えていただくことで、十分効果が出ると思います。
なぜなら、IT系じゃない企業はその分周りも同じ状況である可能性が高いからです。そこを強みにしない企業同士の競争はおそらくコンマ何%の差で差がつくことはありません。もし差がついたとしたらそれはポジショニングの問題である可能性が高いかと思います。
なので、大事なことはまず言われていることを実行すること。緊急時には計画なんて立てていられません。これと思う声を聞いたら、即実行。ダメと思ったら即撤退。これでいいのかなと思います。あと大事なのは事業者自身がそれを見ること、勉強すること。マーケティングと経営は一体なので、やる気があるメンバーを後ろから間違って撃たないよう、最低限の知識は必要かと思います。
総括
そして最後に課題になるのが、じゃあ誰がやるの？ということです。弊社でもコンテンツマーケティングやウェビナーは完全にお任せ状態で進みました。イベントチームがライティングをして、セールスがウェビナーを設計し、デザイナーが動画を作って初期の成功体験を作り上げました。新しいことにも果敢に、時には血涙を流しながらやり切ってくれるメンバーがいるかが最も大事なポイントだったと思います。人、超大事です。
2022年もTwitterの神々たちには足を向けて寝れません。引き続きよろしくお願いいたします。では、また。
今後のnote予定
事業をされている方、好きなことを仕事にすること、人を楽しませることで生きていきたいと思う人に少しでも役立ってもらえると嬉しいです。月一回くらいずつ書いていければと考えていますので、よろしければフォローいただけますと嬉しいです。
赤坂（@asobi_startup）
広報お鶴（@otsuru_pr）
予定している記事例
・自分の仕事観
・IKUSAの仕事内容
・遊びを売るためのビジネスモデル
・コロナウィルス下でゼロから100イベントをするためにしたこと
・イベント業界の課題
・粗々でも成果を出すWEBマーケティング←書いた
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？