ビジネスモデルとLTV
今回のお話は、ビジネスモデルを語る中でLTV（Life Time Value）がどれほど重要かというお話をさせていただきます。
ビジネスモデルとは「高いLTVを稼ぎ出す仕組み」とも言えるのではないでしょうか？
らいふたいむばりゅーとはなんぞや？
Life Time Value（ライフタイムバリュー）をご存知ですか？
略して「LTV」とよく書きます。
LTVは「顧客生涯価値」とも言われ、１顧客が生涯にわたって生み出す粗利益の合計のことです。
ここでビジネスモデルを「儲ける仕組み」と定義すると、「高いLTVを稼ぎ出す仕組み」ともいえると思います。
ここで、LTVを数式で表すとこんな感じ。
こう考えると、平均粗利を上げるか、購入頻度を上げるか、購入期間を上げることでLTVが上がることが理解できるでしょう。
なお、この粗利益の計算にもコツがあるので、詳細を知りたい方はこちらをご確認ください。
ここで、それぞれを上げていく方法についてはまた具体策があるのですが、こちらについてはまた違う回にて書きたいと思います。
LTVがなぜ大事か
ではこのLTVがなぜ大事かというと、儲かる仕組みになれるか否かに直結するからです。
まず、下のBのサービスを見てください。
サービスBは、１つ獲得すると将来的に10万円の利益をあなたにもたらせてくれると予想されます。
その上で、あなたがこのサービスBを獲得するのにかけていいコストは？
このサービスBを例えばレストランとしましょう。
1人のお客様は平均して1回あたり5000円の利益をもたらせてくれて、年に4回ほど来店する。
そして平均して5年くらいは通い続けてくれるとする。
お客様を集めるためにあなたは近隣にチラシを10万円かけて撒きました。
結果として10名の方が来てくれたとすると、1名当たりの獲得コストは1万円となる。
とすると、「LTV10万円 ＞ 顧客獲得コスト１万円」となり、優良投資となります。
一方、同じく近隣にチラシを撒いた結果、1名しか顧客を獲得できなかった場合。
「LTV10万円 ＝ 顧客獲得コスト10万円」となり、利益が出ないことになってしまう。
このようにLTVを把握できると、その商品やサービスを獲得するのに、いくらのマーケティングコストをかけていいかわかるようになり、ここを理解できると「儲かる仕組み」が構築できるようになる。
そしてもう１つ。下記の図のサービスAとサービスBを比較してください。
サービスAは、1つ獲得するとLTVが300万円見込まれるため、このサービスを売るために相当なマーケティング経費をかけることが可能です。
一方、サービスBは、１つ獲得してもLTVが10万円にしかならないため、このサービスを売るためのマーケティング手法は限られてしまう。
そう、このようにLTVをいかに大きくできるかは、どれほどのマーケティングコストをかけられるかにも直結するため、LTVを大きくすることを実現できれば、他社に対してマーケティングコストの面でも圧倒できるのです。
こうして、強い事業、儲ける仕組みは作り上げられていくのです。
中小企業は自己金融の仕組みを構築せよ
そして、おまけに1つ。
資金がない中小企業においては、ここまでのモデルが本当は要求される。
サービスAの月平均利益が５万円あるため、マーケティングコストを最初に20万円突っ込んだとしましょう。
とすると、顧客が4カ月間（20万円÷5万円）サービスを継続してくれれば、このコスト20万円を回収でき、5カ月目からは利益が手元に5万円づつ増えていくことになる。
例えばこの月平均利益が悪化して1万円になってしまったとする。
とすると、顧客が20カ月間（20万円÷1万円）サービスを継続してくれないと、このコスト20万円を回収できなくなり、毎月のキャッシュフローは悪化する。
このように、事業から得られる利益で事業資金をファイナンスする仕組みを自己金融と言います。
資金の足りない中小企業においては、①短期間にもたらされる粗利益を高めるか②顧客獲得コストを下げることで、この自己金融の仕組みを構築できないと強い事業にはなれない。
ここからも、LTVを高めるためのビジネスモデル作りがどれだけ大事がわかりましたでしょうか。
この内容について、さらに詳細に知りたい方はこちらにて資料をダウンロードできます。
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今回は、事業の飛躍に必要な３つの要素のうち、ビジネスモデルについて、ビジネスモデルとLTVという観点から切り込んでみました。
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