【心理学】私が無印良品の化粧水をリピート購入する心理

マーケターになるためにマーケティングや心理学について日々勉強中の　
ひな🐥マーケティング×心理学（@a2nwh）です。

今回はついついお店でリピートしてしまう商品の理由について分析していきます。

自分の行動から推測

よくリピートするもの
・ジェットストリームのボールペン　…書きやすい、お手頃
・無印良品の化粧水　…コスパいい、大容量、可もなく不可もなく
・歯磨き粉　…すっきりする、いつも買ってるから
・ユニクロのヒートテック…暖かいし、毎年買うから、他の奴もいいって聞くけどめんどくさい
・美容院…気さくな店員さん、アクセスの良さ、髪型もまあまあ満足
・ブルガリア低糖質ヨーグルト…おいしい、コスパ、量がちょうどいい、コンビニで買える
・iPhone…これしか使ったことないからアンドロイド気になるけど機能違うしめんどくさい、周りもiPhone多いからairdropとかで便利
・ROSE BUDの服…好きなテイストのお店、ちょっと高いからご褒美で買う

ここから感じること
・消耗品がリピートされやすい
・めちゃくちゃ気に入ってはないが満足してる
・価格帯は低価格帯が多い
・ないと困るけどあまり関心のないカテゴリーがおおい
・探す労力　＜　現状に満足
・価格とアクセスがちょうどいい
・店員さんの対応がいい、嫌な感じしない

リピート条件推測
・場所(手軽さ)・消耗品・興味がないor熱狂的なファン・雰囲気(店内、店員)が必要と考える。

リピートとは？定義は？

リピートとは「２回以上購入」したものを示す。
このリピートというのは、経営をしていく上で重要なポイントで店の売り上げの８割は２割のリピーターによるものでこれをパレードの法則という。

そしてリピートには２通りのものがある。
１つ目：店舗リピート
店舗の利便性やセンス、値頃感などを信頼して、同じ店で「前回と違う商品」をリピートするケース。例）カルディ、アパレル、スイーツ
２つ目：単品リピート
商品自体を気に入って、同じ店で「同じ商品」を繰り返し購入するパターン。例)化粧品、健康食品、米、水、調味料などの消費財を売る店に多く

そしてリピートされやすい商品には3つの特徴があった
①ロングセラー商品が多い…無知だが、人気だからという信頼度
②万人受けではない商品もトップになる…ファンを獲得するという事。
③企業規模は関係ない…企業規模と商品の認知度は別物で販売戦略が差を生む

この特徴の裏には、選ぶのが「面倒だ」という人間の心理も含まれている。これを踏まえた上でのロングセラーと考えると超優秀商品と感じないのも納得であろう。
参考文献：https://www.truedata.co.jp/blog/feature/explanation-of-repeat-rate

今回はリピート商品についてなので、単品リピートを掘っていく。

リピート品、その戦略は？

次に店舗は、どのように決めているのかということ。ここには企業がリピートされるための戦略がたくさん組み込まれている。

②次回来店時に使えるクーポン配布…私自身もドラッグストアに行くともらえるクーポンを毎回持参している。しかも、そこのクーポンは日用品が安くなる日と、お薬類が安くなる日が別設定してある。それにより来店回数が増える戦略だ。

③スタンプ/ポイントカードに２~3回の来店でもらえる特典を明記する…これは心理の要素が大きく出る部分で、達成できそうな条件を設定することによって、来店を促す戦略。
コンビニで７００円くじが定期的に実施されているとついついプラスで買ってしまう人もおおいだろう。これもまさしくこの戦略で、１度の平均購入金額が500-599円なので、+１点を促しているのだ。
④開催予定のイベントのご案内をDM、LINE＠…DMなどのご案内によって思い出してもらう。これは広くCMを流すより反響を得やすく、コストも抑えられる。

参考文献：https://webtan.impress.co.jp/e/2011/08/16/9746
　　　　　https://www.contents.digitallab.jp/repeater-5min.html#i-3
　　　　　https://edit.roaster.co.jp/business/3327/#index_id1

まとめ

リピートをされるものというのは、戦略の上に成り立っていて、その戦略は店舗×商品どちらかが欠けたら売れないという、非常に厳しいものであった。
私自身がリピートしているものは、ロングセラーと目にする商品ばかりで刷り込まれた戦略に乗っかった選択からきていた。