ビジネスマン必見の営業スキル 【前編】

これから起業しようとしている方はもちろん現在営業として活動している皆さんにも、是非立ち止まってご自身のフレームワークを見直して見ませんか？

ビジネスマン必見の営業スキル【後編】はこちら

５年間ITの営業でうち２年間を社内トップセールスマンとして走り続けてきましたが、前半３年間というのは何もフレームワークを持たずに、ただただ「人付き合いが好き」＆「可愛がられ上手」という２つだけで生きていましたが、ある時に営業を卒業してビジネスコンクールで優勝した先輩から言われた「それじゃ長くは続かない。いつもフレームワークに立ち返らないとダメだ」という言葉で目覚めました。

自分は直感だけを信じてやってきたが、確かにその時感じていた「これ以上前に進めないかもしれない」という圧迫の原因を知ることができたのです。

今日これからお伝えする内容は、コロナで悪影響を受けている人にも知って頂き、活用して頂きたい内容となっています。

それではご覧ください。

1.営業とは

営業職は、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である。（Wikipediaから抜粋)

要はお客様に自社製品を買って頂きたいわけですよね。

そのためには、

営業前　→　営業中　→ 営業後

の３つの大枠から考えなければいけません。

2.営業前

「お相手様のことを友人や家族に紹介できますか？」

と聞かれて、「まだできない」と返事をするうちは、いくら営業に出向いてもさっさと断られるのが落ちでしょう。

流れとして必要なのは、

相手企業のホームページを確認し、

・代表の名前と経歴（この時できたらSNSも確認して趣味も発見しておく）

・事業ミッション (何故その会社が生まれて、どのように成長してきたのか）

・取引先（どのような取引先と協業しているのか）

これらをスムーズに言えるようになっておく必要があります。

実際に俺が営業に出向いていた頃は、毎日朝起きて鏡に向かって営業していました。（エミネムの映画「８マイル」に影響を受けていますw）

3.営業中

「プレゼンする資料があるから安心」

と思っていませんか？

これから営業をするにあたり、自分たちが用意する資料というのは

「１銭の価値もない紙切れ」

と思った方が良いでしょう。

実際、ポストに投函されているチラシの多くにそのような気持ちを抱きますよね？

地球環境保護が世界的なトレンドとなっている今、無駄に資料を渡し渡されることを嫌う企業も存在します。

あくまでも補助的な役割なものであると意識した上で、下記の３つを意識してください。

・案内された席に着座して、担当者がやってきて挨拶をしました。すぐにこちらのプレゼンに入ることはせず、まず相手と会話のキャッチボールを楽しみましょう。

「何を話せば良いかわからない」

という人も中にはいるでしょうが、下記２つの中の

・オープンクエスチョン ( 「はい」か「いいえ」で答えられない質問）

・クローズドクエスチョン (「はい」か「いいえ」で答えられる質問）

上の２つのうち、オープンクエスチョンを使うようにしましょう。

〜POINT〜

5W1Hを使うと、オープンクエスチョンになります。

例：今日はどこでお昼ご飯を食べましたか？

例：どんな人物が御社のペルソナですか？

例：御社のビジネスで最も困っていることはどんなことですか？

など。

4.営業後

「あとは神に祈るだけ」「今日は上出来だった」

と神頼みになっていませんか？

それでは本来成約に到るはずの案件もおじゃんになってしまいます。

下記４項目を意識するだけで劇的に成約率はアップします。

・約束は守る

営業中に答えられない質問をされることは多いですが、必ず「あとで調べて回答させて頂きます」と返事をし、その日のうちに返答するようにしてください

・レスポンスは早くする

ただ返事が早ければ良いってわけではありません。

相手が望んでいることを察知して、質問されなくてもこちらが情報提供してあげるくらいのスタンスでいるようにしましょう。

気配りは最大の効果を発揮します。

・与えることを惜しまない

たった１回気配りをしたところで「ただの良い人」で終わってしまいます。

成約に到る道のりは、恋愛と似ていて「相手に自分の身を委ねる」ことです。

ただの良い人にお金を払ってそこらへんにあるようなサービスを受けたいと思いますか？

「この人から買いたい」と思わせることで、成約してからの解約や離脱率も防ぐことができるのです。

・自分の営業を反省する

「反省する」と聞くと何も悪いことしてないじゃないか！という人が結構いるのですが、反省とは

「あり方を振り返って、それで良いか考えること」

なんです。

事後の振り返りなしに成長はありません。

反省すべきポイントとしては、

・どの言葉が相手に響いていたか知ること

・自分がNGワードを使っていなかったか知ること

この２つが非常に大切です。

営業時のNGワードは覚えてしまった方がいいでしょう。

下記に記載するのは

"HubSpot"による2020年営業活動の改善に役立つ73の衝撃的な統計データ

という記事から抜粋したものです。

* 「割引」：成約率が17％低下します。
* 「契約」：成約率が7％低下します。
* 「競合他社」：次の段階に進む確率や成約率が低下します。
* 「百万」、「億」、「兆」：数が大きくなりすぎると、具体的にイメージしにくくなるため、成約率が低下します。

ここから見て分かるのは、「ビジネスライクな言い回しにしない」ということが重要だという点です。

相手の担当者も人間です。

売られることには誰しも抵抗があるのです。

そこを乗り越えて成約まで持っていくためには、

「人間関係の構築」

「相手にとって魅力のあるもの」

「相手も自分も価値に見合う金額かどうか」

この上記３点の、ヒト、モノ、カネ、に集約されます。

人間関係の構築が苦手だという人も、現代はSNS時代ですから以前よりもだいぶ楽になってきていると思います。

営業を始める前にお相手様の誕生日を聞いておいたり、お正月やクリスマスなどの行事や催事の時には必ず連絡を入れたりすることで、確実に人間関係は向上します。

これから出会う取引先の担当者を大切な友人かの如く出会っていけば、必ず幸せな未来が待っていると断言できます。

5.まとめ

■営業はこの流れで考える。

営業前　→　営業中　→ 営業後

■営業前にこれを確実に言えるようになっておく。

・代表の名前と経歴（この時できたらSNSも確認して趣味も発見しておく）

・事業ミッション (何故その会社が生まれて、どのように成長してきたのか）

・取引先（どのような取引先と協業しているのか）

■営業中はこちらの話はせずに相手の話を聞く。

オープンクエスチョンを使って相手のニーズを引き出す。

■営業後が勝負！

・約束は守る

・レスポンスは早くする

・与えることを惜しまない

・自分の営業を反省する (NGワードは使ってないか？次回はどこを努力すべきか？)

■営業の前に１人の人間

「人間関係の構築」

「相手にとって魅力のあるもの」

「相手も自分も価値に見合う金額かどうか」

この上記３点の、ヒト、モノ、カネ、に集約されます。

以上です。

もしこれを読んでくださった方が、１件でも多くご自身の製品やサービスが成約に繋がったなら、これほど嬉しいことはありません。

もしそのような嬉しい出来事があった際には、コメントをいただけるととても励みになります。

コロナでダメージを受けている方も多いでしょうが、ビジネスマン同士で力を合わせれば、きっと今まで以上の成果や素晴らしいサービスが提供できるでしょう。

一緒に頑張りましょう。

(美味しいチーズケーキが食べたい)

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