ビジネスマン必見の営業スキル 【後編】

初めまして、ショウです。

３密です。

タトゥー入れてそうってよく言われますが、全く無いし絶対入れません。

前置きはさておき、、、

前回のnote「ビジネスマン必見の営業スキル【前編】」はこちらをご覧ください。

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ビジネスマン必見の営業スキル 【前編】

今日はアウトバンド営業におけるテクニックやフレームワークをこのような順番で進めていきます。

KPI・KGI設定編

まずこちらから営業をかける際にはこれら２つの項目を設定します。

KGI = Key Goal Indicator (重要目的達成度)

KPI = Key Performance Indicator (達成のために必要な過程)

「営業の母数を増やす」

という言葉は誰もが聞くと思いますが、

まずはKPIを目指して営業をしつつ、自分の動きに対してフィードバックをもらったり、振り返りを行なっていきます。

その際に、

・何が足りないのか？を考えて行動する

・ゴールから逆算して行動する、修正する、を繰り返す

説得するか誘導するか

少し前に流行したプロダクトローンチの手法は、

とりあえず無料でメールアドレス（リスト）を取得し、何日間かメルマガ発信をして最終的に高額商品の販売に結びつけるというやり方でした。

現代を考えてみると、そのほとんどが無料でも学べたり稼げるようになってきているので、メールマガジンでの発信はうざったいだけになります。

世の中の営業や広告には、

・説得する = PUSH型

・誘導する = PULL型

の２つがあります。

ここでよく言われるのが、

「いやいや、「買ってください」とか「こちらをご覧ください」とか言わなきゃ人間の心は動かせないでしょ。という言葉です。

確かにこれをうまく利用した例としては、スーパーで試食コーナーにいるおばちゃんは、焼いたばかりのソーセージを小さい子供に配り、お母さんに言うのではなく、子供に対して

「どう？美味しいよね〜、また買いに来てね〜」

と可愛らしく言って、近くにいたお母さんを

「買ってあげなきゃ」という心理にさせます。

ただ立っているだけの彼女たちは紛れもないPUSH型の営業マンなんです。

一方で、営業しないのに爆発的な売上を記録するものはたくさんあります。

ここではAppleのAir Podsという製品を例に出そうと思います。

皆様ご存知のワイヤレスイヤフォンであるAir Podsという製品は、確かに画期的でデザインも斬新なのは分かるけど、、、欲しいかと言われるとそうでもない。

でもAppleではもう既にMacを超える売上をあの小さなイヤフォンが叩き出しているんです。

Air Podsの売上高は1.3兆円!? (iPhone Mania)

これには大きな戦略が立てられており、

「耳からうどんが出ている」

と言われるような微妙なデザイン。

そこにこそ人間が抱く違和感があり、

またスポーツ選手を起用したイメージ戦略もうまくいったと見て取れる。

下記の記事でも取り上げられていましたが、

ワールドカップの最大の勝者はApple (Gigazine)

このように超有名選手がバスや飛行機から降りてくるスナップで耳から"白いうどん"をたらしていたんです。

「これはあなたにとって重要な役割を果たすイヤフォンで、今までのコードから開放されて自由になれるんです」

とクロージングをされるより、

この画像１枚見ただけの方が圧倒的に印象に残り、かつ欲しくなるのではないでしょうか？

このように世の中を見回すとPULL型の営業はたくさん使われています。

ここで重要なのは、

実際に使った時のイメージを提示することです。

「あなたがこの製品やサービスを使うことで、こんなに素敵な未来が待っている」というのを言わずに感じてもらえたら、素晴らしい営業になれます。

ここからのフェーズでは、そのために何ができるのかを見ていきましょう。

SPIN話法を使う

前回のnoteでも相手の話を深掘りして聞くことに徹底する重要性はお伝えしました。

ですが、その時にもあるフレームワークを使うとその何倍もの効果を即座に体感することができるのです。

・Situation (お客様の状況)

今目の前にいるクライアント様はどのような状況なんだろうか。

・Problem (悩み・解決）

こちらがお力になれることはないだろうか。もし協力できるとしたらどんな風にお力添えできるだろうか。

・Implication (問題を認識)

その問題を問題のままにしておくことでどのような影響を及ぼしてしまうのか。

・Need Payoff (課題解決）

だからこそ今すぐに弊社の製品やサービスを使って課題解決するべきである。

この４つです。

引き込まれる話し方をする

■最初のひとことで結論を言うこと

お笑いや落語をしていた人達からは怒られそうな内容ですが、ビジネスでは結論を先出しします。

相手の時間が無いからではありません。

これこそが、冒頭の写真にも記載されていた、

「緊張と緩和の流れを利用する」

と言うことになります。

売れる映画や、良い音楽の特徴って考えたことありますか？

私は、ビジネスと同じく緊張と緩和にあると考えています。

予想外の出来事が起こる = 緊張

その後にちゃんと解決する = 緩和

そして一度感じた矛盾があれば、人はそれの原因を突き止めて解決しようとする生き物です。この時に緊張が発生するわけなんですが、

これはツイガルニク効果と呼ばれていて、

人は物事が達成されてない状態の時の方が記憶に残りやすく、その状態でいる方が緊張しているため話に集中することができ、解決策が明確であれば「利用したい」という感情を抱きやすくなります。

例）

クライアント「売上をあげたいんだよ」

弊社「それは間違いなくインスタですね」

クライアント「え？どうして？」

といった流れです。

解決策は後出しでいいということを覚えておきましょう。

（メールで営業をしている方々は、できる限り長文は避け、キーワードの使い過ぎに気をつけたメールを心がけましょう）

質問方法編

質問が下手な人は"深掘り＂を意識してください。

これは前回のnoteでも書きました。

こちらを参照

NGな例とGoodな例を記載します。

NG)

質問内容を事前に考えること → 素で会話している状態を保てるなら大丈夫ですが、およそこれは会話が弾まなくなる原因になります。

Good)

相手の内容を深掘りする　→ 5W1Hを入れたオープンクエスチョンを使って、相手のニーズを深掘りしていきましょう。

またその際に、相手から話を聞きまくるだけではなく必ず自分の話を相手がはすうちの２割ほどで話せるようにしておきましょう。

ここで相手よりも長く話すことだは絶対にダメ。

話の主導権は握りつつ、相手には鬱憤を吐き出してもらうんです。

思うがままに案件を獲得できるようになる

よく悩んでいる営業マンに会うとこんな会話になります。

「いやぁ俺のトークはいろんな人に受けるんだけどね、案件が悪いのか成約に繋がらないんだよ」という言葉。

問題を他責にしている時点でアウトなんですが、

簡単に解決できる方法をお伝えします。

まず、こちらが営業をしてクライアント（消費者）からお金を頂くには購入心理を考えなければいけません。

・人にお金を払う

相手目線になれているか？相手が自分だとしたらこの人にお金を渡してもいいと思えるか？

・商品にお金を払う

自分が使いたいと思てるサービスや商品か？家族全員におすすめできる内容か？

という２つの側面があります。

話のペースは常にイニシアチブ（主導権）を持って行い、下記の２つも意識してください。

NG)

専門用語で話すこと → 小学生と話して分かる言葉を選ぶ

Good)

ヒアリングで相手に喋らせる → SPINの法則を使ってください

ニーズの本質をつかむ編

営業マンであれば常日頃からつけておきたい習慣があります。

それは、

「この人はなぜこの発言をしたんだろう」

という本質を見抜こうとする鍛錬のことです。

人は固定概念の生き物と言っても過言ではなく、特に生まれてくる環境や両親、地域によってその考え方が形成されるもので、

「AだからA」「BだからB」という考えの人もいれば

「AだけどBもある」「BはAの要素も含む」という考え方をする人もいます。

正解を探すのではなく、常に「相手が発する言葉の本質を見極めよう」としてください。

そして、お客様は、

・顕在層・・・放っておいても購入する人達

・潜在層・・・なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのか、と考えているいわゆる伸び代の人達

この２種類に分類します。

あなたが決めたKPI、KGIにも

「顕在層の何パーセントのシェアを獲得する」

「潜在層の何パーセントをファンにする」

ということもゴールとして組み込んでみてください。

狙った商品を買ってもらう編

顧客単価をアップさせる方法というものがいくつかあります。

・アップセル・・・グレードの高い商品を買ってもらうこと

・クロスセル・・・関連度が高い商品をセットで買ってもらうこと

・ダウンセル・・・１番安い商品を買ってもらうこと

まずは簡単にこのように覚えてください。

これも悩んでいる営業マンがよく言うのは、

「圧倒的に競合よりも優位性があるのは話せているんだけど成約に繋がらない」と言う点です。

これは、メリットを紹介してしまっているからいけません。

絶対にPUSH型にならないように気をつけて、

「未来を想像させる」

ことが重要になります。

難しく感じるかもしれないですが簡単です。

売り上げが減ってしまった飲食店にSNS運用サービスを営業するとしたらこんな感じです

▼

NG例）

ホットペッパーよりも安く記事を拡散できますよ！

Good例）

将来的にインスタで集客や求人もできるようになります！

最終的に人が購入に至るまでは金額の要素は少なく、

「その価格が価値に見合っているか」

が重要なポイントとなります。

あとはこれを俺自身もトップセールスマンの時に多用していましたが、

わざと選択肢を３つ作るんです。(松竹梅の考え方)

３つの選択肢がある場合に50%以上もの人が真ん中を選ぶと言う統計データがあります。

これを利用して、わざと真ん中に売りたいサービスや商品を置くんです。

そうすることで、

・高過ぎると感じて契約に繋がらない

・安過ぎて物足りない

と言うお客様をしっかりとクライアントにすることができるようになります。

それでは最後です。

マネジメント編

営業の役割を再確認しましょう。

営業 = 目標を達成すること

簡潔に申し上げるとこういうことですね。

目標を達成するためには

営業マネジメントが、目標を達成し続けるために重要です。

下記の３つの項目で管理すると良いでしょう。

■目標管理

・日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる

・背伸びした目標数値を作る

・目標に納得感を持たせてシェアする

■行動管理

・プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見して手を打つ

・達成と進捗に対するアドバイスをする

・問題のある行動を見極めて是正する

■案件管理

・営業マンが商談を実施して見込み化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメントをする（今どうなってる？など）

・案件に対する営業アドバイス（例：ボトルネックとなってるのは何？など）

・案件管理のアドバイスをする （実際に自分の管理方法を見せるなど）

最終的には営業を人に任せられるようになると、成長スピードも加速度的に早くなっていき売り上げの向上も見込めるでしょう。

今回は少し長くなりましたが、ここまでお付き合いくださりありがとうございます。

このnoteでは自分が扱っている投資銘柄やテクニック、実際にお金を払って学んだばかりのフレッシュな内容をジャンジャンお伝えしていきます。

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