【応援ブランディングvol.4】応援してくれるお客様に集中することで利益率が高まる
「応援されるブランド」と言うと、すべてのお客様に応援されているような印象を受けますが、実際に応援してくれる人の数は多くはありません。
いずれのブランドでも最初はごく少人数の応援から始まります。
人数は少なくても、売り上げなどの貢献ベースで分析すると、その大部分が応援してくれる人たちで占められていることが多いのです。
あなたはこんな話を聞いたことはありませんか？
「売り上げの80％は、20％の商品から生み出されている」
「成果の80％は、20％の社員が生み出している」
「成果の80％は、20％の業務時間で生み出されている」
これはイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則（べきじょうそく）で、「80対20の法則」と呼ばれるものです。
冪乗則と言うとわかりづらいので、ここでは経験則と表現します。
経験則とは、実際に起きていることから規則性を見出したことによって生まれたものですが、もちろんすべての現象において当てはまるものではありません。
ただ、こと顧客別の売上構成で考えると、多くの業種においてこの法則が当てはまります。
たとえば私で言うと、前職で70店舗以上の代理店を通しての印刷事業を任されていました。
その代理店の売上比率をデータ化したところ、売り上げ上位2割の代理店で全体の約7割の売り上げを上げていることがわかりました。
80対20ではありませんが、おおよそ先の法則に近い数値に落ち着きます。
応援されるブランドを目指すということは、言葉を変えると、売り上げ上位20％のお客様に寄り添うということ。その人たちのブランドに対する満足度をさらに高めていくのです。
「新規客に販売するコストは、既存客に販売するコストの5倍かかる」というマーケティングの「1：5の法則」にもあるように、新規客に売るより、既存のお客様に再び購入してもらうほうが圧倒的なコスト削減につながり、その結果、利益率が自然と高まります。
さらにそのお客様は、すでにブランドのことを気に入って応援してくれている人です。
当然、ひとりのお客様が企業にもたらす価値（売り上げ）の総量が増えます。
マーケティング用語で言うと、Life Time Value（顧客生涯価値）が高まるのです。
それだけではありません。
あなたのブランドの売り上げを支えてくれているお客様に集中するということは、あなたのブランドの価値を一番理解してくれている人と密に接するということです。
つまり、あなたのブランドのことが好きな人たちにだけ力を注ぐのです。考えただけでもワクワクしてきませんか？
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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