【図解あり】サブスクリプションモデルの仕組みと落とし穴

近年注目を集めているビジネスモデルに「サブスプリプションモデル」と呼ばれる契約形態のモデルがあります。
今では動画コンテンツやシステムサービスなど身近にある企業のサービスから会員制のオンラインサロン、WEBでの定期購読マガジンなど個人のビジネスでも利用されるようになりました。
このモデルの魅力的なポイントとして、客単価の考え方が累積客単価となるため、急成長が可能な魅力的なビジネスモデルになります。
その一方でこのモデルには落とし穴があり、その背景にあるカラクリについて、説明したいと思います。

■サブスクリプションモデルとは
サブスクリプションモデルのサービスは、インターネットの普及とともに、顧客とのダイレクトな接点が容易になる中で、注目を集めるようになりました。サブスクリプションモデルとは商品ごとに購入金額を支払うのではなく一定期間の利用権として定期的に料金を支払う方式での契約形態のことを指します。
これらのモデルは、決して最近生まれたのではなく、様々なビジネスで導入されています。

■サブスクリプションモデルでの重要な指標
サブスクリプションモデルで重要な指標としては、
LTV（ライフタイムバリュー）と呼ばれる契約を開始してから終了するまでの期間に、自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、収益の総額を算出するための指標が重要視されます。
以下がLTVを算出するための計算式です。

LTV：商品単価　×　期間（購入回数）　=累積客単価

例として、1本3,000円の醤油で考えてみましょう(かなり高いですが）。
通常スーパーなどの小売店で商品を購入する場合は、
1本3,000円の収益が上がりますが、仮にサブスクリプションモデルで12回購入した場合は¥3,000×12回＝36,000の収益になります。

■サブスクリプションの特徴
サブスクリプションモデルの大きな特徴として、
以下のポイントが挙げられます。顧客は継続で購買するため、継続期間の長いサービスを構築し、集客に成功すれば売り上げと利益は積み上がり、急成長が可能なビジネスを作ることができます。

＜特徴＞
・顧客からの売り上げは一回だけの購買にはとどまらない。
・初回の顧客の継続月数次第で、売り上げの拡大が期待できる
・新規顧客を増やしていくごとに、毎月・毎年の売上と利益は積みあがっていく

■魅力的なサブスクリプション落とし穴
様々なモデルで導入される一方で、このモデルは製品やサービスを選びます。それは、月額で契約するサービスとなり、一定の解約率が毎月発生するため、広告宣伝で継続的な顧客の獲得が必要となることです。
同モデルを活用した多くの商品やサービスは立ち上げ時に1-2年は赤字になり、資本力が必要なビジネスとなります（Noteで記事を書き、Twitterで集約するような仕入れや広告宣伝費をかけない取り組みは例外ですが。）
広告宣伝が必要なモデルとなり、費用が発生するため、LTVは5万円以上ないと成功しないビジネスモデルとなります。
急成長が可能な魅力的なモデルのトレードとして、広告宣伝費やLTVが高くなければ成立しないことを理解し、ビジネスを作ることが重要です。