リモートワークでもバンバン新規受注を増やす方法について

こんにちは！ハイスコア代表の肥後と申します。

弊社は現在、福岡、宮崎、大阪に拠点があり、スマートフォンをメインとしたデジタルマーケティング（以下、デジマ）支援事業を主軸に地方をデジタルで盛り上げていくことに注力しています。

前回の投稿で、拠点を東京から福岡（地方）へ移転してよかったことについてポストしました。

改めて、さらりと弊社特徴の紹介ですが、

・2015年～　本社を東京⇒福岡へ移転し、デジタルマーケティング（以下、デジマ）支援事業を4人で立上げ
・クライアントリソース80％以上が東京所在（リモート対応がメイン）
・2020年～　リモート拠点をさらに強化中　福岡、宮崎、大阪、その他2拠点を準備中

といった感じで、東京所在のクライアント様については、この5年間営業も運用もクリエイティブ制作もリモートワーク中心で対応を行い共に成長してきました。

「地方拠点でのリモートワークに先進的に取り組んできた」と自負しております。

まさに今、withコロナ、afterコロナの世界が様々な角度から予測されていく中で「密からの回避」が大きなテーマの一つであり、これからリモートワークは大幅に増加する可能性があります。
そこで、弊社なりに5年間で貯めた「リモートワーク（地方）での戦い方」のナレッジを、アウトプットしていきたいと思います。少しでも参考になれば幸いです！

まず今回は「リモートワークでの新規受注について」です。

弊社は新規営業専属のメンバーはいません。新規営業を行う場合は、運用コンサルタントが兼務で対応を行ってますが、これまで以下のようなフェーズで営業手法をアップデートし、取引社数を拡大してきました。

・2015年　事業立上げ当初はテレマでのプッシュ営業（フェーズ1）
・2017年　問合せ・紹介案件がメイン（フェーズ2）
・2020年　原則在宅勤務になった直近で実験的にメールでプッシュ営業（フェーズ3）

それぞれフェーズ別にメリットデメリットがありますが、実績数の公開は広報NGということなので（笑）（すいません！）、以下共有できる範囲で記載させていただきます。

▼リモートでの新規受注について
・月の平均新規受注件数：非公開　※個別にお問合せください。
・クライアント：コスメや健康食品などの通販系
・提案商材：記事制作、動画制作＋広告運用（Facebook、Yahoo!、Google、LINEなどメガ媒体運用）
・新規営業向けの対応人員：月1～2名程度
・担当：専任なし。コンサルタントの兼務対応（既存業務8 対 営業業務2）
・営業方法：リモート（メール、電話、オンライン面談等）

ぼやっとしちゃって申し訳ないです。受注の絶対数としては多くないですが、1件受注に対して費やした時間数(生産性)には自信を持っています。また現在は、リモートワークにおけるアプローチからクロージングまでオンライン完結型の新規受注業務がベースとなり、さらに生産性は高まってきた手応えがあります。リモートワークにおける新規受注を増やすためのポイントとしては、以下だと考えてます。

【リモートでバンバン受注を増やす方法】

1.一斉送信での営業メールを辞め1社1社にカスタマイズ
2.クロージングはアプローチから2週間以内に
3.提案の効率化とより一層の真摯さを兼ね備える

1.一斉送信での営業メールを辞める
販売する商材やターゲットによって賛否が出そうな内容なのですが、弊社でアプローチする場合には、できる限り商品やサービスの理解を深めたうえで、1社1社により送付する実績やアプローチ内容を都度変えることで、メールの反応率が1.5倍～2倍程度改善しました。

直近のテレワーク営業の実績で特に顕著に成果出てきており、その人（会社）によって必要な情報を必要なタイミングで送付すれば、興味をもってもらえる事を物語っています。

2.クロージングはアプローチから2週間以内に目安に
早すぎても遅すぎてもダメなんですが、過去のうまく行ってる実績を分析してみると、2週間前後でのクロージングが一番受注率が高くなっています。

もちろん、提案先の状況によって柔軟に対応することもありますが、原則は2週間で回答をもらうことにより、鉄は熱いうちに打て論理で受注率が上がるだけではなく、不要の場合でも、営業される側はもちろん営業する側もそれ以降のやり取りがなくなるので、次の新規営業のアクションに集中することができ提案の回転数が上がります。

3.提案の効率化とより一層の真摯さを兼ね備える
リモート営業の場合は対面に比べて、時間など含めて無駄が排除され効率化が求められます。よって、対面でありがちなアイスブレークや○○トークスクリプトといった営業テクニックよりも、本質的に提案したいことをシンプルに伝えることにフォーカスする必要があります。

一方で、真摯さも重要です。オンライン商談で受注をして取引をうまくいかせるポイントは「正しく共通理解を持つこと」です。

丁寧に正しい情報を話すことを前提として、都度の認識相違の確認や、補足資料のクオリティを上げることにより理解度の担保を行う努力が対面時よりも必要です。効率化とともにより一層の真摯さを意識することが、リモートでの新規受注を成功させ、その後の取引もうまくいく秘訣だと考えています。

【まとめ】

オンラインでの商談やイベントが次の時代の当たり前になってきた状況下で、新規営業手法も新たなカタチがこれから増えてくると思いますし、弊社も手ごたえを大いに感じています。

もちろん最適化のために各種ツールも導入しデータも分析していますが、
「KPIを設定して蓄積したデータをもとにロジカルに最適化しつつ、より一層真摯な向き合いを心掛けるスタンス」こそがリモートにおける新規営業でバンバン受注させるために必要なことだと感じています。

次回以降は、もうちょっと数値的にも踏み込んだ内容で、失敗したことも成功したことも情報発信できればと思います。

■ハイスコア代表取締役紹介
名前：肥後　博之　　年齢：35歳　　
#ダイレクトレスポンス #デジタルマーケティング #地方不動産 ×シェアリングエコノミー #リモートワーク #新規営業

2007年　セプテーニ新卒入社
福岡支店の立上げフェーズにアカウントプランナーとしてジョイン
2010年　ハイスコア設立
独立起業を考えていたところ、縁があってセプテーニからチャンスを頂き、社内ベンチャーとしてハイスコアを創業
2011年　モニターサービス「LIKE！」リリース
有料企業掲載数約500社、ユーザー登録20万超えて事業化に成功
2014年　ハイスコア本社を福岡へ移転
2015年　スマートフォン特化のデジタルマーケティング支援事業を開始
2020年　地方不動産のシェアリングエコノミーサービス「HiQ」リリース
　　　　 創業10年目を迎えます！