【腹落ちアプローチ】「心を動かすプレゼンテーション」３技術！！
こんにちは。
住谷知厚です。
突然ですが、皆さんは人前で話すのは得意ですか？
僕自身はというと、経営者を志してからこれまで、様々な属性の人たちと会い、自分のビジョンについて語り、自分の思いをプレゼンしてきました。
「マーケティングのエッセンスを『生きる知恵』として人生に活かせば、仕事・キャリア・プライベートのすべてで『求められる人』になれると気づいたんです」
そんな「生きる知恵」を解説する書籍『マーケターのように生きろ：「あなたが必要だ」と言われ続ける人の思考と行動』を書いた井上大輔氏から、「人を動かす話し方」について学んでいきます。
心を動かすプレゼンテーションのコツ３選
皆さんが会社や学校などでプレゼン等をする際、どのようなことを意識していますか？
データやロジックなどを駆使して、聞き手を説得しようとしていませんか？
データやロジックは、人を説得するためにはとても有効ですが、本当に人の行動を変えるにはその人の腹落ちが必要なのだといいます。
確かに自らすすんで「説得されたい」「説き伏せられたい」と思う方は少ないと思います。
家電量販店で、「あの人はお客さんを説得する達人だ」という店員さんがいたら、それが事前にわかっていたとしたら、だれもその人には話しかけないでしょう。ショッピングをするとき、誰かに説得されたい、という人はいません。自分で選びたいのです。だからこそショッピングは楽しいのです。
これは、企画提案の場面などでも同じことがいえるといいます。
では、「腹落ち」に必要なアプローチとは何でしょうか？
これから、相手の心に働きかける「腹落ちアプローチ」に必要な３つの鉄則を紹介していきます。
鉄則１ 「対話の空間」をデザインする
その空間が「聴講」「陳情」「討議」などではなく、「対話」の空間になっているかどうかが、「腹落ちアプローチ」の最重要ポイントなのだといいます。
大事にしたいのは、話し手による会議の始め、アイスブレイクが大切だそうです。
いわゆる『空気づくり』ですね。
提案巧者は、この導入のプロセスを入念に設計し、「対話の空間」をデザインすると言われています。
鉄則２ 聞き手を「企画側」に巻き込む
聞き手の能動的な参加を促し、企画を押しつけるのではなく、自ら企画者として「こちら側」に参加してもらうような演出をします。
どんな時でも押し売りをされるとあまり嬉しくないですよね。
そして聞き手としては、「全く隙のない提案をただ機械的に承認したい」なんて思わないと思います。
聞き手を巻き込むテクニックの1つとしては、提案に意図的に「あら」を残しておき、承認者に指摘をもらって会議中にそこを上書きする、なんて方法もあるらしいです。
企画提案の場合、その場の承認だけでなく、その後のサポートのためにも、聞き手たちはうまく巻き込んでいきたいですよね。
鉄則３ 「ストーリー」を語る
そして、提案に対する自分やチームの「思い」を語ります。思い入れがあります、と直接言うより、どれだけ思い入れがあるかを伝える、ちょっとしたエピソードがあれば効果的です。
大切なのはマイストーリーです。
このちょっとしたエピソードは、どんな言葉より雄弁に思い入れを語ってくれるといいます。
僕自身、今のチームをつくる際、自身の「マイストーリー」を語り続けました。
「私事」に引け目を感じるのは話し手だけなんですよね。
最後に
企画を通すのがあまりうまくない人のアプローチは、データとロジックを駆使し、頭に働きかける「説得アプローチ」です。それに対して提案巧者のアプローチは、対話と巻き込みとストーリーで心に働きかける「腹落ちアプローチ」です。
「腹落ちアプローチ」には、人の行動を変えるばかりでなく、ときに人の人生や生き方までも変える力があるといいます。
プレゼン等する機会がある時は、これまで紹介してきた3つのコツをしっかり網羅しておきたいですよね。
今日はここら辺で♪
《参考》
デキる人がこっそり使う｢心に響く話し方｣3技術
住谷知厚（すみたにともひろ）
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