インサイドセールスのその先は～既存顧客と向き合うリニューアルセールス編～

はじめに

こんにちは！note編集部の菅原です。今回は『インサイドセールスの「その先」は』の第二弾！既存顧客領域のセールスディベロップメント部（※以下、SD部）出身のリニューアルセールスをお迎えして、Sansanのインサイドセールスの特色や、どのようなキャリアパスが広がるのかといったインサイドセールスの「その先」を聞きました！

SD部から異動し、既存顧客領域のトップセールスとして活躍している彼が、どんな思いで仕事に臨んできたのか、その根底にあったものに迫ります。

シリーズ第一弾「事業を支えるPMM編」インタビュー記事はこちら！
よかったらこちらも見てみてくださいね！

Sansan事業部 GB営業部
渡邊 匡（わたなべ まさし）
▽キャリアサマリ
新卒でOA機器代理店へ入社。3年間営業として従事し、2019年3月にSansan株式会社へ入社。中規模企業の新規顧客開拓、既存顧客向けのインサイドセールスを約2年間経験したのち、リニューアルセールスを担当。現在は、従業員規模500名～2999名の顧客を担当し既存顧客領域における売上最大化に向き合っている。

組織としての必要性から生み出された原動力

菅原
Sansanにインサイドセールスとして入社されたきっかけを教えてください。

渡邊
当初はフィールドセールスを希望していました。実はSansanを受けるまでは、「インサイドセールス」というものを知らなかったんですよ。なので、インサイドセールスが何かを調べて、その中で興味が沸いたんですよね。
今までとは全く異なる業界なので、いきなりフィールドセールスになるのではなく、興味を持ったインサイドセールスの力をつけたいと思い、ファーストキャリアとしてSD部への入社を選択しました。

菅原
SD部のメンバーとして入社した後、心情の変化はありましたか？

渡邊
正直、入社直後は「インサイドセールスとして一定の経験を積んだら、すぐにフィールドセールスに行きたい」と思っていました。ただ、実際にやってみると結構インサイドセールスの業務が楽しいなあと感じたんです。

当時SD部では、中規模企業向け既存顧客領域のチームを立ち上げるタイミングでした。その立ち上げに携わった経験から「Sansanの組織を私たちSD部メンバーが主導しないと何も始まらない」という気持ちが芽生え、やりがいを感じたので、すぐにフィールドセールスに行きたい、とは思わなくなりましたね。

他社でも既存顧客領域のインサイドセールスってあまりいなかったので、その役割を確立する新たなきっかけを生み出すような第一人者になりたい、という想いで仕事をしていました。

菅原
そこから約2年間、部内での新人のオンボーディングなど主務以外の活動も自発的に行っていたと伺いました。

渡邊
そうですね、中途入社者がすぐ成果を上げられるようなオンボーディングプログラムを作り、運用していました。それまでは、SD部の人数が少なく、特定のベテランメンバーからの指導で入社者のオンボーディングが成り立っていたんです。

しかし、採用を強化し中途入社者の増加と教育担当者の退職が重なったことでそれまでの体制では回らなくなり、新しい仕組みを作って、教育体制を汎用的なものにしていく必要を感じて。そこで、組織としての必要性もあり、立ち上げました。

菅原
現在のSD部の市場開拓グループ（中途入社者のオンボーディングに特化したチーム）の前身となるような取り組みだったのですね！

自ら見込み顧客を創り出していく

菅原
インサイドセールスを担うSD部からフィールドセールスに異動されましたが、何かきっかけはありましたか？

渡邊
既存顧客領域のインサイドセールスを担う組織を支えるメンバーとして、「自分がやらないとそこの領域の組織が潰れちゃうかもしれない」という気持ちで向き合っていました。その中で、ある程度組織としての形が出来てきた、と感じたことがきっかけです。

既存顧客領域の組織の立ち上げ当初は、リードの数が少ないこともあり、コール数が全く足りていませんでした。そこでSD部としてアクション量にこだわるようになったんです。自チームでも1日50アクションができるように設計し、今まで考えられなかった成果が出せるようになり、自分の役割は終えたな、と感じたタイミングで異動を決意しました。

既存顧客領域ではルールがすごく複雑な部分もあるため、同じ既存領域のインサイドセールスを担当した自らの経験を活かすためにも、新規領域のフィールドセールスではなく、リニューアルセールスを希望して異動しました。

菅原
リニューアルセールスを希望して異動されたんですね。異動してから、インサイドセールスとしての経験が役に立っていることを具体的に教えてください。

渡邊
企業をターゲティングして攻めるときに、「この人がキーマンになり得るんだろうな」とリード情報から考えられるのは、インサイドセールスを経験していないと出来ないことだと思いますし、役立っています。

特に既存顧客領域では、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が必須です。そのため顧客とやり取りをしていても「このくらいの状態だったら、SD部にパスしてナーチャリングしてもらった方がいいな」とか、そういう判断はこれまでのSD部での経験があるからこそ、できるんだろうなと思っています。

菅原
その上で、SansanのSD部に対して魅力に感じていることはなんですか？

渡邊
「マーケだけに頼らず、SD部のメンバーが見込み顧客を作れる」ことです。一般的には資料をダウンロードしたなど、マーケ経由で見込みの高いリードが入ってきたと思われがちです。一方でSansanはインサイドセールスがリードを作れる状況にあります。それがSansanならではなのかはわからないけど、魅力だと思います。

私がSD部に所属していた時も、それをすごく意識していました。自分自身がホットなリードを作るためのナーチャリングを担っていると考え、「今は、この人と会話しても何も変わらないだろうな」「1週間ごとに連絡しても変わらないな」と判断したときは、長期的な視点でアプローチを続けました。結果として顧客の反応が変わって「よし、今だ！」というタイミングが何度かありましたね。

目先のKPIだけを考えていると、これはあまり出来ないことですよね。ただ、Sansanの中でインサイドセールスは本来そういう姿であるべきだと思うんです。SD部のメンバーがリードを生み出す機会を創れることが、受注などの結果に繋がっていると感じます。

中期的な目線を持ち、小さなことを積み重ねていく

菅原
SD部に所属していた約2年間、モチベーションを保つために取り組んでいたことはありますか？

渡邊
私はモチベーションが下がることはあまりなかったのですが、小さな目標を立てるのが良いと考えています。すごく簡単なことでも、「今日〇〇を絶対にやる！」といった目標を立てて、継続していくことが大事だと思っています。例えば、日次のアクション量だけは絶対にやる、とかでもいいですし。

その他には、短期の目標だけではなく、中期的な目標を持つことでしょうか。「自分はこうなりたい、こうあるべきだ」という中期的な目標や理想を持って、そこからアクションに落とし込むことが、今やっている業務に対するモチベーションアップにも繋がります。そのため、短期的なKPIだけの目標を追うのはあまり良くないですし、それだけではモチベーションのコントロールは難しいと感じます。

KPIの達成を起点として考えても、SD部の日々の活動はフィールドセールスの受注に繋がり、会社の売上になる。自分の行動が、会社やプロダクトの成長に大きな影響を与えていると捉えてモチベーションアップにつなげていました。

菅原
キャリアプランについても中期的な目線で考えていたんですか？

渡邊
キャリアプランについてはあえて中期的な目線を持たないようにしていました。先にも話しましたが、SD部に在籍している時も「すぐにフィードセールスに行きたい」というのはなかったですね。

中期的なキャリアプランを持っていることも、もちろん良いと思います。ただ、そこに向かいすぎると、叶わなかったときに自分のコントロールが難しくなるので、「必ずいつまでに〇〇になる！」というのはない方がいいと私は感じています。

キャリアプランというよりかは、「今の自分の仕事がどうつながっているのか」という目線を持つことが大切で、そこで得たものが、自分の「こうなりたい」というところに繋がって来ると思います。

SD部メンバーとしての経験を活かし、介在価値を生み出す

菅原
最後に、SD部のメンバーへメッセージをお願いします！

渡邊
組織が大きくなり、もしかすると目先の数字がすべてだと考えてしまっている人もいるかもしれません。そのような時は「SD部がなぜSansanの組織に必要なのか？」を考えてもらいたいし、「SansanのSD部に居ることへの誇り」をもっと持ってほしいです。

マーケやフィールドセールスが言うことが全てではないので、SD部メンバーとして「こう思う！」と、もっと主体性を持って伝えて良いと思います。

そもそもインサイドセールスがいないと、フィールドセールスが受注をすることも出来ません。顧客との初期接点を担って、繋いでいくのはSD部メンバーの役割なので、組織としても自分自身としても「介在価値」を考えて取り組むと、結構面白いのではと思います。

今のチャレンジが半年後の受注に繋がるかもしれないし、目先にとらわれすぎないでほしい、と伝えたいです。

さいごに

SD部メンバーとして、使命感をもって向き合って来たことがとても伝わってくるインタビューでした。フィールドセールスとして、今もSD部と関わりが深いこともあり、Sansanのインサイドセールスとフィールドセールスとの関係性も少し感じていただけたかなと思います。

渡邊さんが基盤を作った、既存顧客領域のSD組織ですが、現在の組織の記事はこちらで確認できるので、ぜひ見てみてくださいね！

今後のインタビュー記事でも、SD部に在籍しているメンバーなど含め、活躍しているメンバーのインサイドセールスの「その先」に迫ります。

次回の更新もお楽しみに！