会社のリソース分かってますか？

営業の売り物は全て経営リソース

営業として数字を残したいと思う時、まず何をしますか？

私は、まず自社の経営リソースを確認します。

何を、どれくらい、売れるのか。

これがポイントになります。

人・物・金・情報と昔から言われている例のあれです。

もう少し具体的言うと、商品の在庫や人的リソース。不動産であれば物件。IT系の無形商材であったとしても、お客様に導入する際にエンジニアが必要かもしれません。
さらには、投資できる予算も重要です。

これらを把握せずして、数字の成果はなかなか出せません。

理由は単純。

無いものは売れませんので。

ますは売るために必要な経営リソースを把握し、どれくらいの成果がアッパーなのか確認しましょう。

そんなに売れなかったらどうしよう？と悩むかもしれませんが、
逆に商品が１億個しかないのに１０億個の提案をしてしまうと会社はつぶれます。

また、１億円のノルマが課せられているのに、売り物が5千万円分しかなくないか！？
とかサラリーマンをやっていると当たり前にあり得ます。

経営リソースの取り合いは激しい内戦

では、経営リソースを把握することが出来たら、何をすべきか。

それはいち早く有力顧客を見つけて、その経営リソースを自分のモノにすることです。

あなたが顧客を見つけてきた時に他の営業が既に売りつくしてしまっていると、その時点で敗北が確定します。

１億個の在庫があるなら、いかにその母数のなかで自分が売れるか。

表面上は仲の良い営業チームがあったとしても、相対的な成果を評価をされる世界では裏で激しい内戦が繰り広げられているのです。

早めに唾をつけておいて、自分がこの経営リソースを売りつくすという意思表示をしておくことも大切になると思います。

リソースのコントロール、そして売上最大化

仮に１億円のノルマに対し、自５千万円しか売れる経営リソースがないのであれば、リソースを増やす努力も必要になります。

在庫を増やす、人材を投入する、外部へ委託する。

そのために必要な資金繰りを考える事も売上を最大化させる上でとても重要になります。

むしろ、与えられた数字を達成しているだけでは評価も普通です。

いかに売上を増やすか、そのために売れる経営リソースを増やすか。

これを意識的に取り組んでみて下さい。

私がIT企業で大型案件に携わっていた時は、数年かけて100人を越えるエンジニア集団を作り上げました。
そのためにパートナー会社を探したり、海外パートナーへのオフショア開発の段取りをつけたりと。
しっかりQCDを落とさない形でリソースを集めることは至難の技でしたが売上最大化を出来た最大の要因はリソースの調達だったと感じています。

とにかく、売り物がないと数字は上がらない。

自分に出来る工夫を考え抜いて、経営リソースを我が物として売りまくりましょう！

Do First.

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