営業の極意は脳ミソの解剖？

思考を読む事が成功の近道

営業が成果を残すためには、得られる価値を顧客に認めてもらい、提案に必要な社内の稟議を通す必要があります。

そのためには、顧客や社内関係者の思考を読む事が必ず必要になります。

例えば、あなたの頭と同じ情報レベルで相手は物事を判断しているでしょうか？

提案書に書けていないこと、プレゼンで説明出来ていないことを顧客は知りません。

よくメリットだけではなくデメリットも相手に伝える事が大切だと聞いたことはありますよね。
それは、あなたの頭ではメリデメを天秤にかけた上で良し悪しを判断するプロセスを踏んでいるのです。

相手にも同じ判断プロセスを踏ませる事を意識しましょう。

相手は何を知っているのか。

相手は何を知らないのか。

だから相手はどう考えているのか。

その思考を読むプロセスが営業プロセスでは大切になります。

思考は操れる

100%と言いませんが、相手の思考をコントロールすることは可能です。

正確には、思考を操る努力をすることは出来る。

それが成果を上げるポイントです。

具体的な方法は単純で、相手に与える情報をコントロールするのです。

例えば、顧客が提案を受け入れた結果に得られる利益をしっかりと説明をできていますか？

更に言うと、その提案を受け入れた結果の成功率は80%くらい望めるのか、50%なのか、30%のいちかばちかの賭けなのか。

また、成功率を上げるために必要だと考えてる事を伝えることも大切です。

例えば、顧客側の重要タスクを伝える事が大事だったしります。

顧客にタスク消化をしてもらう事で高い成功率を得られるならば、それを説明する義務があたなにはあります。

その説明を省いたが故に、この提案じゃ成功する姿が見えないと顧客から評価されたら残念ですよね。

つまり、相手の思考を操るためには、判断に必要な情報を的確に伝える事が大切な訳です。

もちろん思考のクセは人によって様々が。

思考を操るには確認作業がとても大切

思考を操るために伝えることをコントロールすることが大切だとのべましたが、それだけでは思考は操れません。

では何が必要か？

それは、自分が知らない情報を相手から聞き出す事です。

自分から伝えたことだけで相手は判断しません。

置かれている立場や持っている情報をもとに、総合判断するのです。

例えば、顧客が公表してる情報には既に取り組んでる事しか無かったりします。

これから何を取り組みたいのか。

それはなぜか。

それをしっかりと聞くことが大切です。

つまり、自分の考えと相手の考えに溝があるとき、その要因が何なのか確認をしっかり取る必要があります。

その確認作業を丁寧に行うことで、相手の思考をコントロールしていきましょう。

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