売ってはいけない 売らなくても儲かる仕組みを科学する 1
頑張って売っても儲からない理由は、「売ること」しか考えていないから。必要なのは、販売至上主義からマーケティング発想への転換である。
自分で売らずに、お客に売ってもらう
売る方法は、発想を変えればいくらでもある。お客に売ってもらう方法もある。まず考えるべきは、ターゲットの顧客を見極めて、その課題を理解すること。そしてその解決策をどのように提供するかを、それまでの常識に囚われずに考えるのだ。
●顧客に売れなくても、自社の強みを活かせば、売る方法はある
店で売るのは、やめる
ネット普及でリアル店舗の新しい可能性が生まれている。「物流」や「商流」はネット販売で大部分をカバーできるようになったが、「情報流」については、ネット販売といえども完璧ではない。
リアルな商品体験は、リアル店舗でしかできない。ネットの時代だからこそ、リアル店舗では「情報流」の役割が増している。
●売るのをやめれば、リアル店舗の可能性は拡がっていく
売る以外で、儲ける
顧客が何にお金を払っているのか見極める。そして、今まで販売活動のためにタダで提供していたものの価値を高めたうえで、価値を付けることで、本当にその価値を必要とする顧客が集まってくるのだ。
●業界が激変するときこそ本質を見直すチャンス
必要な数より１個少なく売る
機会損失を怖れて多めに売ることで、いろいろな問題が起こってくる。
希少性を生み出せば機会損失は生じるが、価値は高まる。ただし、「顧客が何としても手に入れたい商品」であることが条件であり、一個少なく売るべきかは、商品ができてからの話である。
●あえて商品を必要な量よりも１個少なく提供すれば、価値は高まる
そのお客に、売ってはいけない
「お客様は神様」ではない。店も会社も、お客様を選べるのである。
お客を選ばないと消耗するだけだ。販売活動は、交渉そのものであり、「断る」という選択肢は、最強の武器である。
・「売ってはいけない」相手を見極める5ステップ
①ベストな顧客名をリストする
②最悪な顧客名をリストする
③ベストな顧客の特性を把握する
④最悪な顧客の特性を把握する
⑤理想的な顧客のプロフィールを決める
●理想の顧客を見定め、それ以外の顧客は勇気をもって断れ
他社と同じ商品を売っているのに、お客から「買いたい」と言う理由
他社と同じ商品を売っているにもかかわらず、彼らが売る商品に強い商品力が宿るのは、まずターゲット顧客の悩みを徹底的に考えているからだ。これはすべての商売の出発点である。
目先の売上を効率よく追い求めるのではなく、じっくりと時間をかけて顧客の悩みを理解し解決することで、信頼を積み重ねていくことが大切。
●顧客の悩みを解決し続けなければ、同じ商品でも売れるようになる
好調な会社には、売るな
・4つの型
「成長志向型」…目標が高いのに追いついてない状態
「トラブル型」…何らかのトラブルが原因で目標を達成できない状態
↑売れる可能性がある
↓売れない
「平静型」…目標と現状が一致している状況
「自信過剰型」…本来予想していた結果よりも、現状がずっといい状態
●売れるのは課題を持つ法人顧客である。まず課題を見極めろ
販売ノルマは、逆効果
「予算達成ありき」は「ユーザーファースト」ではない。「会社ファースト」の発想だ。
「やりたいからこの仕事をする」という動機付けが、「内発的動機付け」。（ノルマと報酬に関係なく仕事をする）
ご褒美目当ての動機づけが「外発的動機付け」だ。（ノルマと報酬が無くなれば働かなくなる）
目標達成のための努力は大切だが、その努力は顧客に向けられるべきで、ムリなノルマ達成のために向けられるべきではない。
●従業員満足が顧客満足を生み出し、高い業績を実現する
「買う」理由は４段階で変化する
「購買階層」…顧客は「機能（競合ができないことをやる）」「信頼性（品質を極める）」「利便性（より便利に）」「価格」の順番で評価するようになる。
アピールすべきは機能やスペックではなく、不満への解決策（利便性を高める）なのである。
お客にメリットがなければ、売れない
多くの企業は、強みが見えていない。内部にいる社員には、当たり前にしか思えないからだ。（外から見ないとわからない）
コア・コンピタンスには賞味期限があるので、常に見直していかなければならない。また、それが、コア・コンピタンスかどうか決めるのは顧客である。
●技術だけでは売れない。顧客の価値と結び付けて考えろ
品揃えで売ってはいけない
必ずしも品揃えに頼る必要はない。あえて商品を絞り込むことで、自分たちの強みを磨き上げられることも多い。
●少ない品揃えは、戦略次第で強みになる
お客は減らせ
顧客ロイヤリティが高い顧客は、顧客生涯価値も高い。
画像引用元：https://www.inter-connect.co.jp/business/
離れる顧客を無理に追わずに長期間継続させる仕組みが「カスタマーサクセス」という仕事である。
画像引用元：https://boxil.jp/mag/a4314/
●離れる客は追うな。お得意客に最高のサービスを提供せよ
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