営業の流れを理解すればトップセールスになれる〜世間話編〜

ども。
やまとです。

今回は営業の流れの世間話についてご説明いたします。
営業の流れについては、下記ページを参照ください。

雑談なしでの営業は
寝起きで100M走を全力でダッシュするようなものです。

それだけ雑談については重要な役割を担っているのです。

商談を優位に進めるために

挨拶が終わって腰掛ける時に相手の表情をチェックしてみてください。
相手もまだ緊張している状態ですので、相手もかならずこちらを観察しています。
その際に無言でかばんの中から資料を出したりしないようにしてください。


挨拶がうまく言ってない場合や第一印象が悪いと「うん」や「ふん」など
そっけない態度しか返ってきません。

あなた印象を確認するのにいい機会になります。
会話をしてくれたりこちらのペースで質問などが返ってくれば好印象といえるでしょう。

ちなみに、かばんの中身を出す際の会話としては、
100％相手が知っている話題かもしくは興味のある世間話をします。

例えば
・近くにショッピングモールができた。
→「あそこにある〇〇ってお店最近できたみたいですが、行かれましたか？」
・日焼けをしている
→「すごい焼けてますが、〇〇でですか？」

その際にSNSなどで情報収集が役立ちますので下記、ページを参考にしてください。

この事前準備が出来ていなかったり、下手くそな営業マンは、
「最近暑いですね。」とか「寒いですね。」など相手からしても
何人の営業マンの相手をしているので、他の営業と同じと思われ後の商談や即決のをしてもらえなかったりと自ら悪い状況を作ることになるので
それだけはやめたほうが良いです。
天気の話は相手が困ったときにする話なので、相手にために残しておいて
上げてください。


要するに、アプローチはいかに感じよく、そして他の営業マンとは違う認識を持たせましょう。
後々の商談を優位に進めるためにも気を引き締めて終始笑顔で接しましょう。

世間話＝掴み

世間話でもっとも重要になってくるのが、相手との接点を持ち、話を盛り上げ、自分に好感を持ってもらうことです。
【なにか変なものを売られるかもしれない】という目に見えない相手のガードを下げてもらうためです。

あなたも初対面の人と話す際に、接点もなく話も盛り上がってないのに
一方的に話されたら口には出さなくても
「変な人だな〜」と思いますよね？それと一緒のことです。


世間話は後々になっても相当重要になってくるところなので
アプローチを間違えないようにしましょう。

商談の相手があなたから言われて悪い気持ちにならないのはどういう事かを
考えてみてください。


【業界・地域への貢献】【興味・質問】【SNSで仕入れた趣味や情報】
【周辺地域の事】など
相手によって話す内容は異なりますが、一番相手が話やすそうな会話を
使いましょう。

ここで重要なのがおべんちゃら（口先だけで機嫌を取ろうとする）
相手もバカではないのですぐに気づかれむしろマイナスの印象しかあたえないので注意しましょう。

例えば、
before ：「お車かっこいいですね〜」
after　：「あのお車って現行の〇〇ですよね？私もいつか購入するのが夢なんですよ！乗り心地とかってやっぱり違いますか？」

など相手をただ褒めるだけでなく、具体的にどこがどうすごいのかなど
感想などを話すと、相手との会話も続けやすくなります。


雑談をしながら
【業歴】【業種での位置つげ】【今後の展望】
【あなたが販売したい商材の類似商品等のリテラシー】
【現状の問題点（従業員が定着しないなど】
などの販売商材によって異なりますが、商材に類似する情報を会話の中から
拾って行きます。

情報が多ければ多いほど、相手との接点を作りやすくなり後々の商談の時に
「YES」を多く作ることが出来ます。

ここで注意したいのがHPに答えが乗ってる情報を
聞くことは、かえってマイナスになるので絶対に聞かないようにしてください。

上記の事柄に関わらず、【趣味】【家族構成】【子供の習い事】なども
接点を持つ際に有力情報となります。




雑談ができるできないでかで、商談の結果が大きく左右します、
ここでの情報収集を怠らずしっかりと行い、相手と接点を持ち仲良くなれれば必然と商談は優位に進みます。

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