『売り込みのプレゼン③』～売り込みの失敗例

問題①出だしはスピーディに
一番マズイことは出だしでもたつくことです。そうなると挽回し難くなります。最初に躓くと、なかなか盛り上がりません。ダラダラせず手際良く話を進めましょう。スピード感が大切です。

問題②袋小路に入るな
次の問題は、専門的な話に囚われ過ぎて袋小路に入り込んでしまうことです。誰かに質問された時に、知識を見せつけようとして、くどくどと細かく説明してしまう。すると9割の人はさっぱり理解できず、質問した人だけに答えている状態になります。そういう時はこう言います。「この後時間を取って個別に詳しくご説明します。ですから今は、先に進ませて下さい」とね。細部に囚われてはいけません。

問題③議論はしない
3つ目によくあるミスは議論をしてしまうことです。自分が正しく、相手が間違っていると証明したくなるからでしょう。しかし投資を受けるためのプレゼンでは、相手の方が圧倒的に優位です。力ずくで出資させることはできません。もし質問に答えられない場合は、嘘や口からでまかせを言わず、「後でお答えします」と言って確実にその様に対応しましょう。そうすれば逃げたことにはなりませんし、誠実さを示すことができます。衝突は避けましょう。勝ち目はありません。その人の考えを変えようとしたところで無駄です。気を静めてきちんと説明し、分からないことは後で答えましょう。議論してはいけません。

問題④準備は入念に
あってはならないのが準備不足です。売り込みをかける相手のことを下調べしないなど、もってのほかです。投資家と会う時はネットを駆使して出席者全員の経歴を調べましょう。相手を知ることで繋がりが生まれます。例えば出身校が同じだと分かれば、例え本筋と無関係でも、儲けものです。野球が好きな人がいて自分もプレイするなら話題にして親近感を持たせましょう。ネットで経歴を読んだり、人に話を聞いたり、その人のTwitterやLinkedInなどで自分との共通点がないかを徹底的に調べておくのです。勿論、打合せで相手が変わるごとに念入りなリサーチをします。聞き手のことを知りましょう。

それから準備不足といえば、こういうこともあります。持参したノートPCがプロジェクターと接続できなかったり、PCが壊れたり、バッテリーが切れたり、システムと互換性がなかったりする。もしくは、その場にあるWi-Fiと繋がらないこともあり得ます。その手のトラブルはあなたのせいじゃないかもしれない。バッテリー切れは自分のミスですが、Wi-Fiやプロジェクターの問題は誰にも予測はできません。しかし、念のため予備のパソコンを用意して持って行くことはできます。それが誰のせいでもプレゼンの失敗は失敗です。結局はあなたのせいになります。必ず予備の機器を持って行きましょう。万が一のため、資料も印刷して持参しましょう。Wi-Fiが遅かった時のため、自分の通信機器を持って行った方が安心です。言い訳は通用しません。失敗したら全てあなたのせいです。念入りに準備しましょう。心構えも同じです。

④へ続く