初回商談完全攻略マニュアル～減点を無くそうぜ編～
髙橋です。S1の準備が大変すぎて全然note書けてませんでした。
まじで準備大変なんですよ。まあその分得たもんもデカかったので良かったですけどね。
S1の話は僕の戦友である梅田さんがnote書いてるんで、それ見てください。
というわけで本題に入りますが、前回で「どんなnote書いてほしいですか？？」というアンケートを取ったらこんな回答でした。
それでも僕は生きてゆく。
なので今回は初回商談についてしっかり言語化して書いていきます。
ちなみにこれはあくまで僕の見解なので、誰かを否定する内容ではないです。なんならちょっと偏ってるかもしれません笑
そして、できるだけ皆さんの心に届くようにあえて砕けた表現を使用しています。
僕はこうやって結果を出したという内容の共有なので、一意見として横目に見てください！
（よし、これで言葉使い考えなくていいぜ）
そして僕はSaaSスタートアップのセールスなので、無形商材×ベンチャーの人向けに書こうかと思います。
ただ、スタンスは共通だと思うので他のセールスも興味本位にみてってください。
大作になりそうなので二部作にしますが、このnoteは～減点無くそうぜ編～です。後編では～加点作ろうぜ編～を書きます。
じゃあ本題に入るぜ！！
初回商談は減点から始まっている
これは人間の”相手を試す”という本質から来ています。
そりゃあ良い所を探して欲しいですよ？
でもね、残念な事に営業って信用されてないんですよ。これ見てください。
かの有名なHubSpot様が過去に「この中で信頼できる職業はどれですか？」というアンケートを買い手側に行ったことがありました。いわゆる職業別信頼度調査ってやつですね。
営業は３％しか信頼されてないんです。（１位は医者で49％）
そんなやつらの良い所探す所から入る人いますか？
まあいますけど多くはないですよね。
なので大体初回商談って「さあ、この営業はどんなもんかな。信頼に値するか見極めようじゃないか」から入るんです。
そして多くの営業が前半１５分で減点を繰り返し失格ラインに到達してしまい、それ以降の話は聞かれてないという状況に陥ります。
ちなみにChampionと言われるいわゆる”強烈な推進者”は、この失格ラインが恐ろしく手前にあり失格判定が早い印象です。
彼らは営業を受けるプロである可能性が高く、せっかち（色々な営業を受けてきており、営業受け慣れしている）なので、足切りが早いんですよね。
でも逆に！逆によ！？
初回商談で減点されないだけで、持ち点が競合の営業マンより多くなり勝手に信頼に繋がるんです！
しかも減点されないって実は簡単なんだぜ。だって減点されることやらなきゃいいんだから。笑
僕はこれに気づいた時、興奮して眠りにつけませんでした。
でも翌朝「当たり前じゃね？」と思いました。冷静になるって大事ですね。
じゃあどうすれば減点されないのか？
これ、実は超簡単なんです。でも多くの営業ができていない。
大分類ではたったの一つです。
相手の気持ちになって考える
本当にこれに尽きます。
僕は商談同席をしていると常々思うことがあります。
「絶対普段そんな事しないよね？なんで仕事だとしちゃうの？」と。
例えばお客様の問題を聞いた時
お客様「〇〇がうまくいかなくて困ってるんです・・・」
営業「〇〇がうまくいかなくて困ってるということでよろしいですか？」
お客様「・・・はい。」
いや、そうだろ。聞いてたのか聞いてなかったのかどっちなんだよ。
飲み会で始めた会った人に「出身どこ？」って聞いて「神奈川だよー」って言われたら「あー神奈川ってことで良い？」って聞かないだろ。
みたいなやつです。
こういうのってお客様からしたらすっごいノイズなんです。
というわけで、ここからは超絶具体的に”営業だとなぜかやっちゃってるシリーズ”を紹介していきたいと思います。
ちなみに、下記内容は全て実際のお客様にヒアリングした「営業はやるべきだと思っているが、お客様はいらないと思っている事」です。
①～⑧までありますが、難易度低→高の順に並べるのでまずはできることからやってみましょう！
さあいくぜ！！！
①会社概要説明
え？いらないの！？と思うじゃないですか。いらないんですよ。
これ実は、お客様にヒアリングした時にいらない説明ランキングダントツ１位でした笑
シンプルに調べれば出てくる内容をぐたぐた説明されんのしんどいって話ですね。
ちなみに会社概要と一緒にミッションを説明するのも同じです。
これ、合コンの自己紹介で「髙橋優斗です！僕の名前の由来は〇〇という意味があって〜」を語り始めるようなもんです。
興味ない時に長々と聞かされてもなんも響かないのよ。
相手が興味を持って聞かれた時に、端的に伝えるくらいがちょうどいい。
どうしても話したいなら相当練習を重ねて自分の言葉に落とし、熱を持って伝えれないと逆にスベります。まあ熱を持ってもスベる時はスベります。だったらやらない方が吉です。
②冒頭に自己紹介で自分のプライベートを語る
これもやりがちですよね。
自己紹介をほんとに自己紹介だと思っちゃってる系です。
ビジネスにおける自己紹介とは
あなた自身の事を知ってもらう時間ではなく、相手にあなたと話すメリットを感じてもらう時間です。
今回は同じスライドを使って、悪い例と良い例を見ていきましょう。
✖悪い例✖
「改めまして、株式会社ログラスの髙橋優斗と申します。私は学生時代プロキックボクサーとして後楽園ホールで戦っており、その後キーエンスに新卒入社いたしました。2021年にログラスに一人目のセールスとして入社し、数多くの経営企画のお客様とお打ち合わせさせて頂いております。ちなみに趣味はキャンプでこの時期にはよく行きます。もしキャンプに興味があればぜひお声掛けください！」
どうでしょう。意外にプライベートを織り交ぜたこんな自己紹介やっちゃってませんか？
ちなみに太字にした所はどうでもいい部分です。
相手もビジネスで時間を取って下さっているので、役に立つかの判断材料以外はノイズです。合コンじゃないんです。
よく「〇〇には詳しいのでいつでも聞いてください！」系の自己紹介を営業受ける側でされることありますが、まあ相談した事ないですよね。笑
◯良い例◯
「改めまして、株式会社ログラスの髙橋優斗と申します。私は新卒でキーエンスに入社しまして、2021年ログラスに一人目のセールスとして入社しました。ログラス創業期から約300社程度の経営企画部の方とお打ち合わせさせて頂いておりまして、貴社の同業界ですと〇〇様、〇〇様などを担当しておりました。今日はそういったお客様の事例などを踏まえて、少しでも有力な情報を提供できればと思っておりますので、本日はよろしくお願いいたします。」
このように、こちらから伝える情報は「俺はあなたにとって有益な情報をたくさん持ってるぜ！」という内容に振り切ります。
ただ、面白い経歴や趣味を書いておくのは大切です。
書いておいて、自分では読まないんです。相手から突っ込まれたら初めて触れましょう。そうすれば少なからず減点はしないでしょう。そしてたまに突っ込まれてちょびっと加点されます。（加点ってかその後やりやすくなる）
③幼稚なアイスブレイク
これはこのnote見てください。②もここにあたりますね。
無理して意味のないアイスブレイクすんなよって話です。
ちなみにこのnoteはお客様ウケめっちゃ良かったので営業は見たほうが良い気がします。はい次。
④資料に書いてあることを全部読んじゃう
書いてあることを読み上げられて聞くスピードより、自分で読む方が圧倒的に早いので全部読まれると理解するスピードより遅くてストレスになります。
説明資料が自分の言葉に落ちてない人（練習不足）ほどやりがちなので、資料を自分なりに解釈して、自分の言葉でかいつまんで伝えれるようになるまで練習を重ねましょう。
さらっと書いたが結構大事。
⑤ありたい姿をすぐ聞きたい君
商談の序盤でこんな質問をした覚えはありませんか？
「その課題を解決した先に思い描いているありたい姿はどのような状態でしょうか？」
「この作業が短縮され浮いた時間をどのような業務に当てたいと考えていらっしゃいますか？」
知らねえよ！！！
そんなもんねえよ！！！
早く何ができんのか教えろよ！！！
心の中でこう思われています。特にアウトバウンドのようにこちらからお声掛けしている案件でこの質問をしてたら最悪です。
提案やプロダクトの説明が刺さる前にこんな事聞かれても「そもそも解決できるかまだわかんねえんだから真面目に考えてないよ」となります。至極当たり前です。
でも上司や先輩に「お客様の問題と有りたい姿とのGapが課題で、これを埋めるために提案するんだぜ」と格好良い言葉で教えられた事を鵜呑みにしてすぐ聞いちゃうんです。
有りたい姿が元々ある人なんて極わずか。導入事例などを投げかけて一緒に作っていくんです。
⑥BANT抑えたくて仕方ない君
BANTはこれね。さすがに知ってますよね。
特にAuthority（決裁者）とTimeframe（導入時期）のヒアリングタイミングには注意が必要です。
僕は初回商談～受注までの流れを”目の前のお客様を満足させるパート”と”満足したお客様と導入に向けて一緒に進むパート”の大きく2つに分けているのですが、前者（もっと言うと初回商談）で聞くのはかなり危険です。（もし初回商談でバチクソハマり、もう今すぐ導入したい！！ってなっていれば話は別です。）
これどういう事かというと、付き合ってもない相手に「俺、君と結婚したいんだけど両親どこに住んでるの？挨拶に行きたいんだけど。あ、あと君って結婚するなら何歳くらいが良いとかある？それに合わせて俺も準備しとくから」と言ってるのと同じだし、もし決裁者やスケジュールを早く抑えろってメンバーに言ってるマネージャーがいるとしたら、自分の子供に「そうか、お前はあの人が好きなのか。まあまだお付き合いできるかわからないけど、とりあえずご両親には挨拶に行っておきなさい。」と言ってるようなもんです。
やばくないですか？笑
まずは相手と相思相愛になってから次の事を考えましょう。
⑦刺さり待ちデモンストレーション
これね！！！よく見るし営業受けるとやられるやつ！！！！
僕が同席して指摘するランキング堂々の一位です。
とりあえずある機能をぶわーーーって話して、「どれか刺さると良いなぁ」っていうデモです。僕はデモガトリングと呼んでいます。
「ここ別に困ってないのになぁ」「うちの状況はちがうけどなぁ」と思うデモほど、受けていて苦痛なものは無い。
予めデモをする順番と内容を型化している人にもこれが起きがちですね。
友達とご飯行く時、予め「今日はこの流れでこういう話に持ってこう！ここでこういう事を質問するんだ！」と決めて行く。更にはどの友達をご飯に言っても全く同じ流れで進める。
なんて人いないですよね？
商談だって同じなんです。人と人。相手が興味のある内容だけ説明すればいいんです。
知識がなくて、ヒアリングするのビビっちゃう人にありがちなんです・・・
⑧すっごい丁寧で長い回答
１の質問に対して１０で返しちゃう人。いますよね。
丁寧で真面目な人に多いです。
「この質問を答えるためにはまずはこの機能の説明をして、その前提となる想定されるシチュエーションを説明して、もしかしたらこういう事も起こりうるかも知れないから説明しとこう」
みたいに相手が１ｍｍも理解していない前提でぜーんぶ説明しちゃうやつです。お客様は自分が質問している以上、少なくともその回答は真面目に聞いてなきゃいけないと思っています。
そこでいくらわかりやすく説明できようが、長ったらしい解答になってしまっていたら「質問すると解答長くて聞くの疲れるんだよなぁ」と思われてしまい、次第に質問が飛んでこなくなります。
さいごに
いかがでしたか？
言われれば「あーそれね。わかる」って内容ばかりだったと思いますが、意外にやっちゃってる営業が多いのではないでしょうか。
８個も多いよ！！！くそが！！！と思った方もいるかも知れませんが、要はこういうことなんです。
相手の聞きたいことではなく
自分が伝えたい事ばかり伝えている。
もうほんとにこれに尽きます。よく飲み会とかで自分の話ばっかりしてちょっと周りに引かれている人いません？？なぜか商談になるとあのタイプになっちゃう人が多いんです。
これは断言できますが、営業が伝えたい（伝えなければいけない）と思ってることの８割はお客様が興味が無いことです。
たくさん準備したりプロダクト愛が強いとついつい多くを語ってしまいますよね。
でもね、そこをぐっと抑えて「これはいらねっ」と伝えたかった情報をいかに簡単に捨てられるか、これが超絶大事なんです。
というわけで明日からまずは減点を無くす方法をお伝えしました。
後編はいかに加点を増やしていくか？こっちはちょっとむずかしいので、少しでも伝わりやすいように頑張って書きますね。
ではさらばだ！！！！
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