#42 知らないと大損。飲食店の売上と稼働率を上げる考え方

前回は利益の最大化、売上の最大化のための席数の最大化の話をしてきました。今回は売上が20％上がる稼働率の最大化の話をしていきます。これをやるだけで売上を20％上げることができると確信しています。

この前も話しましたが、結果が出ない大きな原因の一つに、飲食店の絶対的な基本を理解していないことがあると考えています。

それを理解しないことによって判断を誤ってしまっているのです。飲食店の絶対的基本とは例えば

売上＝席数×稼働率×回転率×客単価×営業日数

売上＝新規のお客様+リピーターのお客様

などです。

この公式は絶対に揺るぎませんし、新規のお客様は永遠に増え続けることは無いので、リピーターのお客様を増やさないと売上は上がりません。

なぜかというと売上＝新規のお客様＋リピータのお客様だからです。間違いなくリピート戦略をしなくてはいけないのは明らかなのです。

だからこそ絶対的な基本を理解した上で、どんな戦略やアクションプランがあるのかを理解して仕事をしていくことは、飲食店に限らず必要なことだと思っています。

この絶対的事実は変わらないので、この因数分解のどこかを増やなくてはいけません。だからこそ、今している努力や施策がどの項目を増加させるためにやっているかということを、しっかりと理解した上で行動する必要があります。

僕はその絶対的な基本とアクションプランをこのnoteを通して皆さんにお伝えしています。

稼働率とは

まず稼働率とは、簡単に4名席で2名だったら50％、4名席で3名だったら75％。6名席に4名座ったら67％、6名席に5名様だったら83％という感じで、何名席を何名で使えているかという指標です。

例えば皆さんのお店で通常の稼働率が50％だったものを、60％に上げることができたら単純に売上は1.2倍になります。売上500万が600万になるわけです。20％のアップはめちゃくちゃで大きいと思います。

この20％のアップというのはある特定のことをするだけで簡単に実現できると思っています。ちなみに僕たちの日本酒原価酒蔵の稼働率は良いときで80％くらいです。

この80％に近づけられるように、徹底してやる3つのことというのを今日は皆さんにお伝えしていきたいと思います。

①机を割れるようにする

前回の席数の最大化の話でも、机の大きさが妥当なのかということを見直したほうがいいと伝えましたが、我々は出来る限り机を割れるようにするということをしています。

我々の基本的な机の横幅は650mmです。なぜ650mmにしているかというと、650ｍｍの席を2つ繋げて1300ｍｍの席を作ったときに、真ん中にメニュー立てを置くと2名2名で使えるからです。その場合は4分の4で100％使えていることになります。

横幅が1300ｍｍあると、1人当たり433ｍｍと狭めではありますが6名が座れる席にもなります。これは実際に現場のスタッフがどういう席間隔だったらこの席に案内しやすいかというヒアリングを行いました。

1200ｍｍや1250ｍｍだと狭いので案内しにくいとスタッフに言われましたが、1300ｍｍだと6名でも案内できるという回答が来たので1300ｍｍにしています。

いくら僕たちがこれで案内してと言っても、現場ではLTVやお客様満足を徹底してと言っているので、その満足度を考えたときに案内しづらい席だと意味が無いわけです。

これは元々の席数を4名席か6名席かでカウントするのかによって変わるのですが、一番最大の人数を入れられるような席間隔や席づくりがとても大事だと思います。

うちの場合は650ｍｍを2つ繋げて1300ｍｍのテーブルを多く作ることをしています。そうすると、2名2名でも使えますし反対側がソファ席だったら2名3名としても使えてマックス6名席でも使えるようになります。

このようにいろいろなシチュエーションに対応できるような席づくりというのをかなり意識しています。

その650ｍｍを2つ繋げたテーブル席をたくさん作ると余るスペースが出てくると思います。余るスペースを考えたときに、例えば壁側で横が1000ｍｍ取れる場合は1000ｍｍで4名席を作ります。

500ｍｍ・500ｍｍだと4名席が作れますが、そこを2名2名に分けると狭すぎますし6名席も作れないとなったら最大4名が入れる席を作ります。

それは650ｍｍ×2つの席を最大限作ることが、一番稼働率を上げることができると判断しているからです。それを作った上で、残りのスペースの最大席数を作ることを意識しています。

②壁側の席を2名席で作る

次に2つ目の壁側の席を2名席で作るについてです。真ん中の席をさっき言った650ｍｍ・650ｍｍの2名席で割ると、両側に通路ができるのでお客様を案内できるようになります。

お客様の導線を作るためには端で2名席のほうが良いです。だから4名席を端に作るんだったら、外側に2名席を2つ作ったほうが、導線を確保できるという意味で壁側の席は2名席で作るように考えています。

ただそれも、2名席以上の席が作れるのであれば4名席を作ったりもします。それは業態に応じて、どういう風にしたら一番稼働率が上げられるのかということを考えてやったほうが良いと思います。

なので、机を割れるようにすることと壁側の席を2名席で作ることは稼働率を上げる上で意味があるのかなと考えています。

この1つ目と2つ目をやるだけでも稼働率はめちゃくちゃ上がります。実際僕たちもこれだけで稼働率を上げて売上をアップしてこれたと思っています。

③来店時に席の移動の承諾を得る

最後に一番大事なことは、アナログになってしまうのですが、お客様が来店した時に席の移動がある可能性について承諾を得ておくことです。

例えば早い時間帯に2名様が来店して2名だからと言って壁側の2名席にご案内すると、お客様も「なんで広い席が空いているのにここの席なの？」と思うと思います。

なのでお客様満足を考えてリピーターになっていただくためには、一言最初に席の移動がある可能性について承諾を得ることはめちゃくちゃ大事だと思います。

最初は4名席を広めに使ってもらって、「団体様が来たときだけ移動をお願いできますか」と言っておけばお客様の不満足も生まれないと思います。

ただ、先に断っていないのに移動してくださいというのはやっぱり不信感を持たれてしまいます。なので事前に言っておくというのはめちゃくちゃ大事です。ただ、事前に言っているからといって2回以上の移動は不満足に繋がる可能性があるのでしないようにしています。

もちろん移動がお客様に負担を与えているということは変わらないので、出来る限り少なくなる努力はしています。

しかし売上の最大化を図らないと経営は成り立たちませんし、利益も出せないです。なのでこの事前に承諾を得ていくことはめちゃくちゃ大事です。

これは暇だからとかではなくてすべてのタイミングでやっておくべきだと思います。「混雑したら移動をお願いする場合があるかもしれないですけど大丈夫ですか」と言うだけです。

これを事前に言っておくことで気まずくなく移動してもらえます。もちろん移動させる前はお客様に満足してもらえるように、コミュニケーションをとって行動しますしサービスもします。

それをやった上で移動をお願いする可能性があることを伝えておけば、移動は意外と簡単にしてもらえます。これををやればお客様の取りこぼしもないし、席の稼働率も上げていけるのかなと思います。

最初に言いましたが稼働率を50％から60％にするだけで売上は20％あ上げられるます。なので席を割れるようにする、導線を確保することを考えることはとても大事です。

ただこれを徹底的に考えている人はいないと思います。なぜかというと、最初に言ったように飲食店の絶対的基本であることを理解していないからです。

どこかの項目が20％上がるだけで売上は20％上がります。なので今あなたのお店は何をすることによって売上がアップするのか、ということを考えてそれを実現するために動くことが必要なのかなと思います。

今回は「稼働率の最大化」も話をしてきました。皆さんのお店でも稼働率を上げて売上アップを目指してみてください。

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