行き着くところが来るところ
こんばんは、山崎です。
先日、お世話になっている研修会社さんの研修に参加しました。毎回新しい気付きがあるのですが、今回は改めて「自分がどんな前提を持って相手と関わるかによって、結果が大きく変わる」という事に気が付きました。
営業マンであれば、その商品を通じて、お客様にこんな生活をしてもらいたい、という『Be』（なりたい状態）が重要だと学びました。
僕の知人A君は、生命保険の営業マンです。父親が早くに亡くなり、残された母親と兄でとても厳しい生活をしてきたので、将来は絶対にお金で不自由な生活をしたくないからと完全歩合制の生命保険会社に就職しました。
そんなA君の『Be』はふたつあります。自分が結婚して家庭を持った時に、「家族に不自由な生活をさせない状態」という自分自身の『Be』と、「自分と同じような出来事がきっかけで、金銭的に大変な思いをする方々を無くしたい」というお客様の『Be』です。
生命保険というツールを通じて、万が一の時に残された家族が安心して生活する為のきめ細やかな提案を行っています。その想いが結果的に売り上げに繋がり、A君の『Be』を実現へと後押ししています。
では、『お客様に売らないといけない』と思っている営業マンはどうでしょうか。スキルやテクニックである程度までは売れますが、突き抜けた成果を作り出そうと思った時には、難しいかもしれません。
なぜならば、「売らないといけない」という内側にある思いは、不思議なほどお客様に伝わってしまうからだそうです。商品のよい点をアピールするだけではなく、その商品がお客様の生活をどう変えるか、という視点が営業マンには必要なのです。
もし営業結果（行き着くところ）が伸びないと悩んでいる方は、自社サービスを通じて顧客にどうなってもらいたいかを考えるところから始められるといいかもしれません。
自分の前提（来るところ）が変わることにより、行き着く結果も大きく変化するかもしれません。
最後までご覧頂きありがとうございます。
山崎雄太
【お勧め本のご紹介】
営業でアポイントが上手くとれないなと言う方には、是非一読して頂きたい本になってます。
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