PDCAのA Action/改善

PDCAの最後、Action！！

Aは改善すると解釈してます。
Cで評価と分析し、成功失敗要因を洗い出して、どの様に磨いていくのか？を決めるのがAの改善です。

初心者の方へ

A改善は一人でやるなかれ

経験の無い人、成功体験が少ない人が、自身で改善しようとしても、成功というゴールから遠ざかってしまう事になります。
何故なら、ゴールに向かう術を知らないの状態で考えるのと、ゴールに向かう道が分からない訳ですから、遠ざかってしまう確率が高くなります。
ゴールへの道筋を知っている人ならば、改善した新しい道をゴールに繋げる事が出来ます。

成功者に学べ

第三者、いわゆる成功を知っている人のフィードバックが重要になるのです。
営業経験が豊富なら、相手の反応や表情、どのタイミングで反応が悪かったのか？を感じて改善する事も出来ます。
でも、経験が浅いときは、改善を一人でやる事は控えてほしい。

何故なら、改善する方向性を誤ったり、勘違いした改善して負のスパイラルに陥りかねません。
出来ない人がいくら考えても、出来ない改善にしかならない事が多いです。

どうやったら成功するのかを体験していないから、成功する方向が分からず闇雲に行動しても、ポジティブな結果にならない確率が高いのです。

人に頼るのが恥ずかしい時代は昔のこと

人に聞くのは恥ずかしい、周りは忙しそうだから、声かけにくい、と言う気持ちが意見を聞けない大きな要因でしょう。
しかし、時代が進む中で、多くの企業風土は変わってきています。企業としても、属人化によるデメリットは実感していることから、協力することを促進する流れになっています。
気後れする気持ちを抑え込み、同僚や上司にアドバイスを求めましょう！！
それこそが成功への近道だからです。

周りに意見を求める良い所は？

自分だけでは気が付けない視点や成功例から得られる改善が可能になります。特に上長に自ら相談する事はいい事しかありません。

上長の豊富な経験を得るチャンスですし、上長からしても、積極的で主体性のある営業であると言う印象も与えられます。

改善とは？

スクリプトやトーン、タイミング、仕草、言葉のチョイス、テンションなどをより良いモノにする事です。

スクリプトなどは各社により異なります。言葉のチョイスも同様です。
業種によっては、フレンドリーな言葉が信頼を得るきっかけになる事もあるからです。
試行錯誤して改善案を見出したら、パズルの様に、色々な組み合わせや、一部分だけ再利用して他の提案に組み込む事で、次の計画に繋げていけば良いのです。

テンションも要素に含まれる

電話営業や商談、プレゼンなど、全てに共通するモノです。
もちろん評価分析の時は数値ベースになりますが、改善する要素には、数字以外の部分もファクターの１つになります。
相手のテンションに合わせたり、メリハリを付けることで成果に影響することもあります。

電話営業の場合

顧客リストの鮮度（情報が最新か？）、スクリプト、簡易提案、コール時期（複数回架電する場合の間隔）など複数要素が成果に影響します。
特に、スクリプトや簡易提案は「型」を作ることを視野にいれて改善することが望ましいです。

商談の場合

相手が前向きか？後ろ向きか？によってテンションを合わせる必要があります。前向きな場合は、相手にとって望むことは何か？という簡易提案が適切だったのか？反応がどうだったか？ということを踏まえて改善すべきです。

後ろ向きな場合は、先ず相手の気持ちを高める為に、相手にとってメリットに注視した提案やトーク内容が求められます。コストが課題の顧客には、切り返しとしてどの様なトークが最適解なのか？を改善すればよいのです。

プレゼンの場合

対象の人数によって変える必要があります。

大人数の場合
緊張することで、プレゼンが早口になってしまうケースをよく見ます。（私もよく注意されました）
その場で考えながらプレゼンすると、予期せぬフェロー（あの～、え～）が出てしまうなら改善する要素です。
参加者が多いと、提案書を読むペースが異なるので、顧客の反応を見ながら、付いて来られない方が居ないか？も改善要素になります。

小人数の場合
形式ばって、今まで話していた内容を重複して説明してしまう部分も改善要素になります。相手の表情を見て、反応を感じられているか？も同様です。

まとめ

Action/改善は、PDCAの最後ではありますが、成果が出なければ、間髪入れず、改善を実施し即時計画にサイクルさせましょう。
そしてActionは終わりではなく、サイクルの一つであることを意識しましょう。

PDCAはスピードが重要

改善を行う場合は、次のP/計画に反映させることを意識することが求められます。それが次の計画というアクションに紐づくからです。
PDCAを単発で終わらせず、サイクルさせることでスピードが速くするコツです。

PDCAサイクルを回すことが必要

当然ですが、PDCAを回すことで精度が高まります。早く、数多くPDCAにそって行動することが成功への近道になります。