詐欺師から学ぶ、心に伝える商談技法

こんにちは！外資SaaS営業の村上悠司です🔥🔥🔥🔥🔥
今日はすこし変わった角度から、営業についてお話いたします。

私自身、暗号資産の詐欺に巻き込まれたことがあります。契約書もない怪しい投資案件に、どうして30歳を過ぎた大人が騙されるのか、不思議に思う方も多いでしょう。でも、その経験から学んだことは、B2CでもB2Bでも使える商談のヒントがたくさん詰まっていました。もちろん、詐欺師の手法を営業として利用するのではなく、詐欺師が巧みに取り入れている営業手法を参考にするのです。今日はその秘訣を皆さんと共有したいと思います🐕‍🦺

権威とはなんぞや？

「おっ、この人ちょっとすごいんじゃない？」「この人の話を聞いてみたい！」と思わせるために最も重要なのは「権威」です。詐欺師はこの「権威」を巧みに利用しています。権威には大きく分けて「視覚的な権威」と「感情的な権威」の2種類があります。以下でそれを詳しく解説します。

視覚的な権威

「人は見た目が9割」という本がベストセラーになったように、第一印象の影響力は絶大です。特に見た目と声だけで印象の9割を占めるため、明るい笑顔やはっきりとした挨拶、清潔な身だしなみや姿勢は、相手に対して積極的かつ前向きな態度を伝えるために必要不可欠です。

さらに、最近ではSNSのフォロワー数も重要な要素となっています。日頃からセルフブランディングを心がけ、この業界に詳しい人物だと商談前からアピールすることができれば商談はかなりスムーズに進みます。インフルエンサーが話せば商品が売れるように、その手法をB2Bビジネスでも活かすことができます。ちなみに、日本ではまだまだビジネスインフルエンサーは少なく「やったもん勝ち」の状況なので、積極的に実践してみましょう！！！（私も実践中😆）

そして、具体的には以下の点にこだわりましょう

• 清潔感

• 服装

• 佇まい

• 話し方（ハキハキとロジカルに）

• SNSのフォロワー

• 実績

• 商談場所

これらを細部まで徹底することで、相手に隙を見せないようにしましょう。

感情的な権威

視覚的な権威の次は話の中身が重要です。B2CでもB2Bでも結局は人と人のつながりです。人間は感情の生き物であり、すべての意思決定を論理や理屈で行うわけではありません。ではどうすれば相手の感情に訴えかけることができるのでしょうか。

それは「自分ごと（のように）を語る」ことが重要なのです。

ここでコーヒーメーカーの例を2つ紹介します。どちらが心に残るか是非比べてみてください！！！

例1: 単純にサービスを紹介するプレゼン

「このコーヒーメーカーはボタン一つで簡単に美味しいコーヒーが作れます。多機能でお手入れも簡単です。多くのカフェや家庭で使用されています。」

例2: 自分の体験から来た思いを伝えるプレゼン

「私はある朝、重要なプレゼンテーションを控えていました。しかし、前夜は緊張でほとんど眠れず疲れ切っていました。そんな時、このコーヒーメーカーで作った一杯のコーヒーが私を救ってくれたのです。

家中に広がる香ばしいコーヒーの香りに包まれながら、熱々の一杯を口に含むと、瞬く間に疲れが取れ、心が落ち着いていくのを実感しました。そのおかげで心はリラックスし、自信を持ってプレゼンに臨み、見事に成功を収めることができたのです。

このコーヒーメーカーはただの機械ではありません。これは私の大切な瞬間を支え、困難な時に力を与えてくれる存在なんです。そして何より使いやすく、手入れも簡単で、毎朝この一杯のコーヒーが私に素晴らしい一日をスタートさせる勇気をくれるんです。」

どうでしょうか？
後者の方が圧倒的に心に残るのではないでしょうか？

比較

• 感情的なつながり: 自分の体験を交えたプレゼンで聞き手の感情に強く訴えかけ「その製品が人生にどう影響を与えるか」を具体的に感じさせます。単純にサービスを紹介するプレゼンは、機能や利点を伝えるだけで感情的なつながりが薄く訴求としては弱いです。

• 信頼性: 体験談を共有することで信頼性が増し、聞き手に「その製品が本当に役立つんだ」と信じてもらいやすくなります。単純な紹介プレゼンは、製品の特徴を説明するだけで信頼性が感じられません。

• 記憶に残る度合い: ストーリーが入ったプレゼンは聞き手の記憶に残りやすく、心に響くメッセージを届けることができます。単純なサービス紹介だけでは記憶に残りにくいです。
  
  ただ単に製品の特徴を説明するだけでは聞き手はすぐに興味がなくなります。
  なぜ経営者のメッセージが伝わりやすいのか考えてみると、そのストーリーが人々の感情に訴えかけるからです。経営者や社長は自社のプロダクトに思い入れがあるからこそ、その情熱が伝わるのです。

この手法を逆に利用して、自分が売りたい商品やサービスから逆算したストーリーを作り、繰り返し練習してみてください！！！
経営者や社長と同じような思いを持っていなくても、それをただ演出さえすれば良いのです。そして、家族や友人に試してみることをおすすめします。

自社製品に全く関心のない人々に響かせることができれば、プレゼンとして成功と判断しても良いでしょう！！！

数字で語る

最後に、詐欺師は自分たちの話に説得力を持たせるために巧妙に数字を利用します。例えば、「この投資案件は年利20％で確実に儲かる」といった具体的な数値を挙げることで顧客に信頼感を与えます。実際に、数字は抽象的な概念を具体化し、相手にその効果や価値を明確に伝える手段として非常に有効であることは周知の事実です。

営業においても、感情的なつながりを持つことは重要ですが、数字で語ることもそれと同じくらい重要です。なぜなら数字は具体性を持ち、信頼性を高めるからです。

例えば、「この商品は多くのカフェや家庭で使用されています」と言うよりも、「この商品は全国で5000店舗のカフェと10000軒以上の家庭で使用されています」と具体的な数字を挙げることで説得力が増します。

数字は抽象的な概念を具体化し、相手にその効果や価値を明確に伝える手段となります。特にB2Bの商談では、ROI（投資対効果）や業務効率化の具体的な数値を示すことで、より説得力のあるプレゼンテーションが可能になります。

まとめ

感情に訴えかけるストーリーと具体的な数字を組み合わせることで、顧客の心を動かし、信頼性を高めることができます。これにより、説得力のあるプレゼンテーションが実現し、製品やサービスの価値を効果的に伝えることができ、最終的には顧客との強い信頼関係を築き、成功に導くことができるのです。

自らの体験をプロダクトに当て込み、熱意と数字でプレゼンする練習を、とにかく実践してみてください！！！顧客のリアクションの違いにびっくりするはずです😻