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ニーズを最速最短で検証せよ！D2Cブランドの立ち上げ時の最小限のプロダクト検証について

森 雄一郎(Yuichiro Mori)

自己紹介

こんにちは、森です。FABRIC TOKYOというアパレルD2CブランドでCEOを務めており、日々Twitter（@yuichiroM）や音声メディアstand.fmではD2Cブランドの情報やスタートアップの起業や経営について発信しています。よろしければフォローをお願いします！
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今回は、いただいた質問にお答えします。

質問「D2Cブランドを立ち上げようとしていますが、ニーズ検証を可能な限り最小コストで行いたいです。何か良い方法はありますか？」

質問全文「D2Cブランドを立ち上げようとしていますが、実際にニーズがあるか検証する際に、可能な限り最小コストで行いたいと考えています。
SNSでのエンゲージメント層の獲得などを発信されていましたが、ニーズがなかった際に集めたフォロワーと異なる属性にピボットが必要になる可能性もあるかと思います。
何か良い方法があればご教示いただけますと嬉しいです。」

といただいております。ありがとうございます。

ハッキリさせるべきは、プロダクトのニーズ検証なのか、顧客獲得の有効性の検証なのか。

まずハッキリさせたいのが、プロダクトの満足度のニーズの検証なのか、顧客獲得の有効性の検証なのか、という話をはっきり分けた方が良いです。
別の言い方をすると、マーケティングフレームワーク4Pのうちの、Productの検証なのか、Promotionの検証なのか、ということです。

Anker Japanの猿渡さんがTwitterでよく発信されている内容も参考になると思います。

SNSのエンゲージメント層の獲得は、おそらく僕のnoteやTwitterで発信していることをおっしゃっていると思いますが、このSNSでのエンゲージメント層の獲得というのは基本的にはPromotion（顧客獲得）のところです。集客のところの検証の話をしていて、商品の話ではないありません。

商品の検証をする場合は、本当に単純な話早くてコストがかからずECサイトを作ることができるBASEやSTORESで素早くニーズがあるか検証してしまえば良いです。

Productのニーズは商品開発せずとも実行可能

極端な話（というか割と真面目に）、似た商材を仕入れをして、フリマアプリやAmazonで販売してみるでも全然OKだと思います。圧倒的なトラフィック量を持つフリマアプリやAmazonでも売れなかったら、それは本当にProductとしてのニーズが無い、または薄いものということに高い確率でなるでしょう。

例えばアパレル領域を例に出すと、身長が高い人向けのスポーツアパレルブランドの立ち上げを考えている場合、高身長向けのサイズを既存にあるブランドからいくつか仕入れてみて、フリマアプリ等で販売してみて顧客の反応を見るといったものです。売れたら購入してくれた人にお願いして、なぜ購入したのかヒアリングさせてもらうなど、ニーズの検証は出来るでしょう。
このように、商品開発に時間とお金を使わずとも、最低限の商品のニーズの検証というのはできると思います。そこから商品開発に舵をきっていくというプロセスが賢いともいえます。

フリマアプリやAmazonは大量のユーザーがいるので、ここで売れなかった場合は、ほとんどの場合プロダクトとして世の中に受け入れてもらいにくいことなのかとは思うので、ここで売れなかったらさっさと次のビジネスプランに移行したら良いと思います。

もちろん、まだ世の中に無い製品ジャンルだったり、世の中にはジャンルとしてはあるけれど大きな欠陥があり商品開発をすればチャンスがある、といった物もあるのでこの限りではありませんが、それでも似た商材で商品の検証を行うというのは一度試してみても良いかもしれませんね。
ちなみにFABRIC TOKYOはオーダーメイドのアパレルウェアということで、フリマアプリやAmazonなどでの販売が難しかったものになります。そこで商品開発が必要だったのですが、まずはオーダースーツではなくて、オーダーシャツから検証をしました。カスタマイズの箇所がスーツに比べて少なく、コストもシャツの方が低かったため検証により向いていたからです。2013年に3ヶ月ほど検証を行い、いけると判断したためオーダースーツも含めたEC事業を2014年の2月にリリースしました。

商品の検証が終わったら、集客チャネルの検証。

ここで一応断っておくと、商品の検証には終わりはありません。しかしビジネスはバランス。Productが良かっただけではビジネスになりません。
集客チャネル（Promotion）の検証がもちろん大事、ということで行っていきます。

フリマアプリやAmazonだけでやっていては、顧客のエンゲージメントなどが高めづらく、顧客データの獲得も限定的。まぁそもそもフリマアプリでは商売はやってはいけないということになっています。ということでキチンと自社ECサイトを立ち上げましょう。
EC構築のツールですが、まずは定番ですがShopifyがオススメ。Shopifyはプロ仕様なものから手軽なものまで様々な規模のECサイトに対応していますし、最も多機能です。もう少し手軽なところだとBASEやSTORES.jpでもそういったところでも最近は売れる時代ですので、その辺りで販売用のECサイトを立ち上げます。

ここでやってしまいがちなのは、ECサイトの出来不出来にこだわりすぎて、ここでの目的である集客チャネルの有効性の検証にリソースを投下できずやり切れないという結果に陥ってしまうことです。本来的には商品にニーズがあって、ニーズがある顧客層にアプローチできる販売チャネルがあれば売れます。ECサイトを綺麗にしたり使いやすくしたりするのはこの勝率を上げる施策の一つであるため順番は後ろに来るのです。

最速最短でまずはプロダクトの検証と集客チャネルの有効性の検証を行いましょう。あとは僕がnote等で普段から発信しているInstagramのエンゲージメントの高い層を獲得したり、リスティングやリファラルプログラムを用意したりのマーケティングプランを実践していくという流れが、D2Cブランドを最小コストで立ち上げる方法です。大学生のアルバイト代数十万くらいで実践できるのかなと。

この後はいわゆるPMF（プロダクトマーケットフィット）フェーズとなっていきますが、詳しくは以下のnoteに書いてありますので、よろしければ併せてご覧ください。

こういった立ち上げ関連の話は皆さん結構悩まれていると思うのですが、お金かけなくても全然ビジネスになるかの検証はできると思います。
D2Cブランド以外だと分かりませんが、例えばSaaS立ち上げるなどは、ある程度のMVP（最小限のプロダクト）を作ったり、エンジニアを雇ったり外注したりだとかして作る必要があると思うのですが、D2Cというのは基本的には世の中に存在するプロダクトがあり、それをアップデートする形の商材になることが多いので、最初は仕入れからスタートして、何も自社ECサイトを立ち上げることなく、フリマアプリなどで販売しニーズを検証するところから入れば良いのではないかと思います。

参考になれば幸いです！

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