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【保存版】ケアマネ営業完全攻略大全〜ケアマネ営業歴10年の僕の集大成です〜

ユウ

本noteは、

『営業が嫌で介護業界に入ったのに営業することになった‥。』

『何から手をつけてどうすればいいのかわからん‥。』

という初心者かつ
営業に苦手意識のある人向けの内容です。

逆に下記のような方にはオススメできません。


×オススメできない人

・既に介護営業に取り組んでいて新規依頼を受注し満足している人
・自分なりの介護営業に関するロジックや手法を持っている人
・営業自体に確固たる自信がある人

逆に下記のような方には強くおすすめします。

◯こんな悩みを持っている

✔️ケアマネジャーへの営業で何を話したらいいのかわからない。
✔️営業が怖くてなかなか足が動かない。
✔️新規依頼を獲得する喜びを知りたい、よくやったと褒められたい。

上記のような悩みを解決するnoteをになります。

□作成者と監修者

このnoteを書いているぼくは
新卒で訪問入浴をメインジョブとした会社に就職して10年目。

最初の1年間は現場をみっちり経験して
事業所の管理者になりました。

その後、営業を専門とする部署へ異動。

営業の『え』の字もわかりませんでした。

現場時代も営業には携わっておりまして

異動後はさらに極めて全国でトップの成績を何度も獲得しました。

その後は部署の所長として
後輩の指導にもあたっていました。

たまにTwitterのフォロワーさんの介護営業の相談に乗ったり
アドバイスさせて頂いております。​

さらに、

本noteをさらにみなさんにとって有益なものにするために
下記の方々にも監修をお願いしました。

・10年で知り合った営業仲間複数名
・業界を知り尽くしたケアマネジャー複数名

介護歴10年から25年以上の大大大ベテランの方々です。

□本noteの信頼性

ぼくが営業していた訪問入浴をケアマネジャーが利用している割合は

2020年時点で1%を切っています。

（2023年現在はさらに給付が下がっています。。。）

つまり、なかなか成果が出づらく
営業が難しいサービスと言えます。

依頼の発生率が著しく低い分野ですが
ぼくの単月での最高新規獲得実績は36件です。

自分で言うのも何ですが結構すごい数字だと思います^ ^

その時は受け入れが大変でヒーヒー言ってました。
（嬉しい叫びです）

このnoteの信頼性の担保に繋がるかと。

そんなぼくが10年で得た全てのノウハウを凝縮しました。

□本noteの活用方法

一気読みするには少し量が多く
疲れてしまうかもしれないので
チャプターに分けてご活用ください。

営業する際に自分が今どのフェーズにいるか
しっかりと確認しながら振り返りにも使って下さい。

□本note購入時の注意点

※ご購入前に必ずお読み下さい※
・本noteの情報は全て筆者の体験談をベースに作成しています。
・皆様のご要望に応じて販売価格を変更させて頂く場合がございます。

以下から本編です\( ˆoˆ )/

はじめに

冒頭からの繰り返しになりますが、
介護営業ですでにある程度の結果が出ている人
または営業が楽しくて仕方のない人が読むのは禁止です。

□本noteが役に立つのは下記のような方々です。

・管理職になりたてで初めて営業に取り組む人
・介護営業にいまいちモチベーションが湧かない人
・『とりあえず1件だけでも新規が欲しい！』という人

本noteで介護営業へのストレスや不安が
少しでも無くなれば幸いです。

□本noteのコンテンツ内容

・ケアマネへの営業の準備の仕方
・ケアマネへの営業のアプローチ方法
・ケアマネへ営業する時のテクニック集
・ケアマネへ営業する際のマインド
・ケアマネから新規依頼を獲得した後
・購入者限定プレゼントのお知らせ

上記のとおりでケアマネ営業に関して網羅的に学習することが可能です。

□介護業界における営業の重要性

介護業界において営業活動はマストな時代になってきました。

理由は事業所の数が飽和状態にあるから。

営業に注力できなければ事業所の運営はかなり難しいでしょう。

「奉仕の心で‥。」

と言うボランティア精神では生き残れません。。

​普通の企業と同じように売り上げを確保しなければ
経営していけません。

如何せん『営業』に苦手意識のある職員の方が多いのが現状です。
冒頭でご説明したとおり、ぼくもそのうちの1人でした。

しかしなんとか10年間継続しながらトライ&エラーを繰り返してきました。

本noteはぼくの実験の結果データとも言えます。

余すことなくお届けしていますので
是非日々の営業活動に有効活用してください。

それでは早速参りましょう\( ˆoˆ )/


第1章：準備編

まずはケアマネジャーへ向けた営業の準備からです。

『営業は準備が9割』と言われるほど重要なフェーズです。

営業が苦手な人はまず準備に注力するところからスタートしてください。

基本的には下記の7つの手順で進めていってください。

  1. 人数の把握

  2. 加算チェック

  3. 法人チェック

  4. 管理者氏名チェック

  5. ルート作成

  6. 服装について

  7. アポイントについて

上記のとおり。
順番に解説していきます。

◆第1節：人数の把握

最初にケアマネジャー（※以下、CMとします）の
人数をチェックしてください。

✔︎CMの人数を把握する理由（メリット）

・（1）：人数＝強さだから
・（2）：配布物を管理できるから

★人数把握のメリット（1）：人数＝強さ

人数は居宅介護支援事業所（※以下、居宅とします）の
強さを表す指標となります。

敵の戦力を知ることは戦においてとても重要です。

母体によって多少の差異はありますが、
人数が少ないところは閉鎖する可能性もかなり高いです。

実際、ぼくが営業してきた10年間の間でも
数え切れないほどの閉鎖や統合を見てきました。

また当然、人数が多ければ多いほど持っているプラン数も多いので
新規依頼が発生する確率が高くなるのが一般的です。

★人数把握のメリット（２）：配布物を管理できる

ノベルティ（営業ツール）や、
営業資料（パンフレット等々）
を配布する時も役に立ちます。

在庫管理や発注時に必ず必要になるからです。

✔︎調査ツール

・サイト：かいごDB（データバンク）
・冊子（サイトも有り）：ハートページ

上記のツールを使用して（全て細かく調べることができますので）
訪問する前には必ず人数をチェックしてください。

◆第2節：加算チェック


※加算に関しても先ほどと同様のツールで調べることができます。

居宅が取得することのできる加算が下記。

・特定事業所加算（Ⅰ）
・特定事業所加算（Ⅱ）
・初回加算
・医療連携加算
・退院、退所加算（Ⅰ）
・退院、退所加算（Ⅱ）

厚生労働省

※2020年8月22日時点

上記の中の『特定事業所加算（Ⅰ）』（※特定1とします）
を取得しているかどうかを確認してください。

なぜなら特定1を取得できている居宅はざっくり言うと、
ガチで運営されているからです。

ガチで運営されている居宅は居宅自体にも新規が入りやすいですし、
人数も増加傾向。

居宅での売り上げを伸ばしていく気持ちが現れています。

また、後の『アプローチ編』で詳しく解説しますが、
特定1をとるには『定期的な研修の開催』が必須です。

介護業界の研修のネタは一年もすれば枯渇してくるので、
こちらからネタや講師を提供することで、
CMから有益な存在だと認識されます。

かなり有効的な営業手法のひとつです。

また、『要介護3〜5の利用者の割合が割以上であること』
も要件の中に含まれています。

いわゆる『美味しい新規』を多く所有している可能性が高いのです。

デイサービスや訪問介護であれば
介護度が高い方が利益が期待できます。

同様に福祉用具でも単価の高いレンタル品は要介護度が高い利用者での必要性が高いのです。

ぼくが営業している『訪問入浴』もまた、
介護度が高い利用者が利用する割合が圧倒的に高いです。

◆第3節：法人チェック

※法人に関しても先ほどと同様のツールで調べることができます。

ひとつの法人で複数の居宅を運営している場合があります。

法人自体との太いパイプができれば
一網打尽で新規を獲得することができます。

また医療法人であれば、要介護度が高いプランを持っている可能性が高いので攻め所です。
営業に強弱をつけるための目安にもなります。

例えばどうしても時間がなくてあまり営業に回れてない時に、

『とりあえず医療法人のところだけ回ろう！』

とか先ほどご紹介したように

『特定を取っている居宅だけは回ろう！』

という具合に優先順位をつけて回ることができます。

なので必ず法人は確認しておきましょう。

◆第4節：管理者氏名チェック

※管理者氏名に関しても先ほどと同様のツールで調べることができます。

管理者の氏名は必ず確認しておくようにしてください。

なぜなら、

事業所毎に差異はありますが、管理者を落とすことができれば芋づる式に
新規を受注することが可能だからです。

事実ぼくもこの作戦で居宅自体と大きなパイプを作ることに成功しまして
安定的な受注を得ることができました。

◆第5節：ルート作成

訪問するエリアの居宅毎の住所を確認して、
効率の良い（訪問件数が上がる）ルートを作成してください。

後の『アプローチ編』でも解説するローラー営業に役立ちます。

原始的なやり方は、

地図を広げて居宅のところにシールや書き込みをして
『点』としてチェックしていき、
点と点を繋いでいってください。

ぼくも10年前は上記のやり方で自分なりの営業ルートを作成しました。

ただ、現在ではかなり便利なツールがあるので是非活用してみてください。

◆第６節：服装について

ケアマネさんへの営業にはずばり、
『スーツとユニフォームの中間着』がベストです。

なぜならスーツだとかっちりし過ぎて毛嫌いされ、壁ができやすく
ガッツリユニフォームだと特別感が弱く印象に残りづらいからです。

ガチガチのスーツで決めていくとCMは身構えてしまいます。
クタクタのユニフォームで行くと不安がられます。

ぼくも10年間の中でいろいろな服装を試してきましたが、
上記に行き着きました。

例えば下はスラックスに革靴で上はポロシャツみたいな感じです。

もっと詳しく知りたい方は下記の記事をどうぞ。

◆第7節：アポイントについて

結論は取らなくてOKです。

もちろん中には、

『アポがないとお断り！』

と言う居宅も存在しますが、めちゃくちゃ少ないですよ。

数百件に一件くらいです。

事実ぼくももうローラー営業の時はほとんどアポを取りません。
というよりここ数年とったことがありません。

日本全国多くの地域で活動してきましたがほぼほぼアポは取らなくてOKです。

取らずに十分信頼関係は構築できますし、新規獲得も十分期待できます。

むしろぼくはアポが必要なところには行かないようにしています。

もっと詳しく知りたい方は下記の記事をどうぞ。

第2章：アプローチ編

準備が終わったら次は実際にケアマネジャーに会いにいきましょう。

とはいえ、初心者の方は

『何をして良いかわからない‥。』

と思います。

ぼくが新しいエリアに営業しにいく時は、
先ほどの5つの準備が終わったら
以下の5つの方法でアプローチしていきます。

  1. ローラー営業

  2. ルート営業

  3. 有益行動

  4. ヒアリング

  5. タイミング

上記のとおり。

順不同で大丈夫ですので、
できそうな手法からトライしてみてください。

以下から詳しく解説していきます。

＝＝＝　無料版はここまでです　＝＝＝

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本noteとセットで使っていただくと
バコっとケアマネ営業のレベルが上がるはずです。

ちなみに約3,000円で販売していますので

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ということになります。
（少し豪華なランチを我慢するくらいの値段です。）

また、万が一この教材を全て学習して実践し
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全額返金させて頂きます。
(実践の確認はさせて頂きます)

僕自身ケアマネ営業で成果が出るようになって
会社で目立ちはじめ

所長や営業の講師を任されたりして
3回も昇格しました。

介護業界で営業できる人は本当に少ないので
これを機に本noteを片手に真剣に取り組んでいただくと
ご自身のキャリアアップの大きな推進力になるかと。

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