【前編】Tak流 動機付けの３ステップ

気持ちを新たに、今日から２ヶ月目に突入します。
昨日のアンケートにさっそく回答があったので、本日はその中のテーマのひとつにあった「相手をモチベート＝動機付けする方法」について、私が気を付けていることについて書きたいと思います。

私の考える動機付けのステップは、①相手を知る、②距離を詰める、③一歩踏み込む、の３段階です。本日は前編としてステップ①をお送りします。

【ステップ①：相手を知る】

■ターゲットを絞る
まず前提として言っておきたいのが、『全員に共通して使える便利な動機付け方法はこの世に存在しない』ということです。マズローの人間欲求五段階説にもあるように、人間の欲求（動機付け要因）の最も高次のレベルに存在するのは【自己実現欲求】です。動機付けをするには、相手がどのような自己実現欲求を抱いていて、自分がそこにどのように関われるかを掴む必要があります。
すなわち、相当な時間と労力がかかるものと覚悟をしてください。もし仮に１日・２日とか１週間とか１ヶ月とかの期間で考えているのなら、それはちょっと読みが甘いです。私の例で言えば、元々のモチベーションがさほど高くないメンバーの行動変容を促す時は、１年に１人か２人にターゲットを絞り、自分なりにこだわりを持って関わっていくようにしています。広く浅くではなく、深く濃く向き合っていく覚悟を決めることが最初のポイントです。

■徹底的に観察する
相手を見定めて、関わる覚悟を持ったら、次は徹底的に相手についての情報収集をします。相手にいきなり聞いたり、こそこそ周りの人に聞いたりするのではなく、まずは自分の目と耳で情報をかき集めましょう。
いつも誰と話しているのか、どんな話をしているのか、練習している時の表情と普段の表情の違いはなにか、どんな時にどんな感情を見せているか、言葉の選び方に特徴はないか……徹底的に観察をして情報を集めます。
この時、「自分で動き回って相手のことを知る」というのが重要です。なぜなら、相手のことについて『時間と労力をかけて』観察することで、相手に対する執着（後に愛着に変わる）が生まれてくるからです。
この段階でどれくらい情報が集まっているかによって、次に続く仮説の精度が変わり、ステップ②以降での信頼関係構築の速度に影響してきます。

■仮説を立てる
一定期間相手のことを観察し続けたら、次は想像で良いので、相手の思考について思いを馳せてみてください。普段の言葉の裏側にどのような想い（本心）が隠されているのかを想像し、本心と言葉の乖離を生んでいるメカニズムについての仮説を立てていきます。
この時、自身がこれまで出会ってきた人たちの特徴と照らし合わせて、傾向を類推することも有効です。他の人物と完全に思考が一致するということはありませんが、ある程度は組み合わせ（パターン）で押さえることが可能です。言葉の特徴や話の展開のさせ方などから、考え方が似ている人を２～３人想像できるなら、相手はそれが組み合わさった思考の持ち主だと考えてください。
そして脳内で作り上げた相手のイメージに対して、「こう質問したら相手はこう答えてくる」と、脳内でさまざまなシミュレーションをしてください。これができなければそれは情報収集が足りていない証拠です。ある程度スムーズに脳内で会話が想像できるのであれば、次のステップに進んでいきましょう。

このステップ①でのポイントは、一見モチベーションが低いと見做されている人でも必ず『何かに対してはモチベーションを持っている』ということです（でなければ生きていない）。
それがたまたま現時点では、組織の価値観や当たり前、競技力の向上や勝利することに向いていないだけ、ということなのです。そこに至っていない人にいきなりそれを押しつけても当然受け止めてはくれません（むしろ逃げます）。それはもっと後のタイミングで機会がありますので今はぐっとこらえて、まずは相手のことを考える時間を意図的に増やすことに注力してください。

明日はこの続き、②距離を詰める、から再開したいと思います。

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