★ビジネス ◆Self Study 【MUP7：伝えるスキル】

オンラインスクールのMUPで学んだこと。Week 7。

今回のセッションでは伝えるスキル（プレゼンテーションスキル）に関して学びました。

（１）結論はサービスを磨くよりも言葉を磨くと言うことが大切です。

商品のクオリティが低くても良いと言うことではなく。
商品のクオリティは最低限あるという前提の話です。

飲食店の例です、
日々の新メニュー開発をするのも大事です。
ただイタリアの高級料理店に行くと、料理のメニューやクオリティももちろんですが、それよりも料理を机に置く時の置き方や接客・ホスピタリティーで付加価値を生み出しています。

結論はサービスを磨くよりも言葉を磨く
と言うのはイタリアの高級料理店の例と全く同じです。

事業ステップはアイデアから始まり企画から制作を行い、出来あがった商品を《営業、販売、プレゼン》する必要があります。
一番重要なのは《営業、販売、プレゼン》です。
理由は結局売れないことには始まらないからです。

（２）どの企業に入ってもまずは営業を経験させる・・なぜ？

一番大事な必ず必要なスキルです。

どの部署でも重要なスキルが営業スキルです。
営業スキルは日常生活にも関ってきます。
お客様への伝え方、先輩への伝え方、家族への伝え方。
どんな業種、職種も必要なスキルです。

（３）営業をする際に何をまずするのか？

営業経験のある方は想像してみてください。
お客様にアポイントを取り、お客様と面談をするとします。
そこですぐに御社って何の会社ですか？と質問したとしたら・・

ありえないですよね。
お客様の立場に立つとそれだけで面談の価値って無くなります。

・事前準備が一番重要
営業とは事前準備45％、ヒアリング45％、提案10％。
まずは事前準備が絶対条件。
お客様の信頼を獲得することが一番初めにすることです。

事前調査するというのは、
あなたの会社のことを理解してますよ、話を聞いてもらうためにまずは事前準備してきたよ、御社のこと知っているよ、あなたの会社の困っていることを解決できる提案をするよと感じてもらい、信頼を獲得すること。

・営業は話してはダメ
自分が話すのではなく、ヒアリングに徹すること。

ヒアリングの順序とはSPINの法則を利用します。

S：Situation 状況質問　相手に今の状況を答えてもらう。
P：Problem 問題質問　事例を出して課題の再認識してもらう。
I：Implication 誇示質問　このままだと問題に発展すると連想してもらう。
N：Need payoff 誇示質問　解決案を聞きますかと質問する。

営業は相手に欲しいと思わせることが重要。いきなり一方的なプレゼンテーションをしても聞いてもらえません。SPINの法則を活用してヒアリングして私の提案・解決案を聞きますか〜お客様からYesをとってからようやくプレゼンテーションをする。

（４）プレゼンテーションで順序とは？

プレゼンテーションも順序があります。
この法則に沿ってプレゼンテーションをしていきます。

・プレゼンの法則
BFABと呼ばれる手法を活用します。

B：Benefit メリット　こういうメリットがあるよ、興味を引くこと。
F：Feature 特徴　こんな特徴があるよ、なるほどと思ってもらうこと。
A：Advantage 利点　こんな利点があるよ、なるほどと思ってもらうこと。
B：Benefit メリット　最後にメリットをもう一度伝え、その商品欲しいとおもってもらうこと。

面談前にSPINの法則とBFABの手法を組み立てる必要があります。
ある程度の仮説を立てた上で。仮説についてはこの記事読んでみてね。

（５）なぜこの商品を提供するのか？

最後に一番重要なポイントです。

Why-なぜこの商品を提供するのか？-

SPINの法則とBFABの手法はWhat（何で？）、How（どうやって）にあたりますが、営業の重要比率で言うとWhatは10％、Howは10％、Whyが90％。
Whyが一番重要です。SPINの法則やBFABの手法よりも重要です。

Whyとは？
なぜこの商品を売っているのかというコンセプトの真髄を伝えることです。

採用の例です。
採用をする際に弊社は何をしている会社かということより、何を信じて進み続ける会社なのかを共感してくれる人のほうが採用後の離職率が減る。
この例と同じです。

例えば４色のペンを売るとして、

・普通の営業（What、How）なら
ペンの機能を説明し、4色（赤、青、緑、黒）をつかえますよ、4色あるとノートが色分けして書くことができるから分かりやすくなるよ、そうすることで受験合格率があがるますよ、どうですか？になる。

・良い営業（Why）なら
私はフランスの大学行きたいとずっと目標にしていました。高校時代の授業はサボることなく、ノートをビッシリと書いていました。しかしテスト前にそのノートを見返すと黒文字だけでどこが重要かわかりにくく、全く勉強にならずに結果試験に落ちてしまいました。そこで気づいたのです。ノートをとることは重要ではない、ノートの取り方が重要だということに。私と同じ経験をしてほしくない。だから４色のペンを作ったのだ。ペンひとつで人生を左右することもあると信じている。

このWhyを話されると記憶に残りますよね。
そして欲しくなりませんか。Whyがモノを売る場合、非常に重要。

結論サービスを磨くよりも言葉を磨くと言うことが大切です。
伝えるスキルを学び、セールスマンの価値をあげましょう。