失敗に学ぶ、セールス「10のコツ」その2「万全の準備」

「10のコツで失敗を成功に」（前編）

その1「なぜ失敗してしまうのか」では、３つの失敗の原因を見てきました。

失敗の３つの原因
＜マナエチ＞
それをされたことで「相手がどう思うか」への想像力が決定的に欠けている
＜タスクやタイムマネジメント＞
自分の仕事の前工程・後工程を含めて自分の関わった仕事が最終的にどんなアウトプットになるのかの認識が決定的に欠けている
＜業務知識不足＞
自分が知らないことや曖昧なせいで「相手がどう思うか」の理解が決定的に欠けている
つまり、失敗の原因とは「相手の気持ちや状況への想像力や理解が決定的に欠けている」こと

失敗に学ぶ「セールス10のコツ」その①「なぜ失敗してしまうのか」

この３つの失敗を成功に結びつける、厳選の10のコツ。今回は「前編」として「５つのコツ」をお話ししていきたいと思います。ご参考になれば幸いです。

１．挨拶とお礼ははっきりと

挨拶？そんなの当たり前だよ、と思った方もいらっしゃるでしょう。でもこんな態度には思い当たりませんか？

• 同僚や上司の出社時の挨拶に、座ったまま・振り向かず・聞こえないような声で「おはようございまぁ〜す」

• お客様の事務所を出る際に、出口で振り向かずそのまま出ていく

• お客様をお見送りする際に、一礼しただけですぐ背を向けてしまい、見えなくなるまで見送ることをしない

• お客様との会食で、飲食代をお店の人に支払う時に、お店の方の顔を見て「ありがとうございます（美味しかったです）」と言わず無言で渡す

これを「その人の方を向いてはっきりと笑顔で挨拶する」「出口で振り向き会釈してから出る」「お客様が振り向き会釈される時にもしっかりと会釈で返す」「同席された人の前でお店の方にも丁寧に接する」というような態度に改めるだけで、同僚や上司、お客様の印象は大幅に良くなるでしょう。セールスの成功の第一歩は「信頼の獲得」。そのためのマナーは欠かせませんね。

丁寧に心を込めて

２．報連相を欠かさない

報連相はもちろん「報告・連絡・相談」のことですが、マナーを間違うと逆効果です。しっかり基本を押さえて「成功」を手に入れましょう。最低限、これを押さえれば大丈夫です。

• 基本は「すぐに」。最初なら簡単に対処できたものも、時間が経つと相手の感情もさらに悪化しがちです。良い方法や検討のための様々な情報が得られる報連相や「即」が基本です。

• 自分勝手はダメ。「即」が基本ではありますが、相手の都合を考えず、また自分の感情（例えば「納得できない、相手が悪い、自分は悪くない」などの感情に支配された状態）に任せた報連相はいただけません。応援が得られにくくなります。「アドバイスをもらう」という謙虚で誠実な気持ちで報連相を行えば、必ず相手は味方になってくれるでしょう。

３．メモをする癖、確認する癖

相手が上司であっても、お客様であっても、基本は「常にメモの準備を」。その効果は計り知れません。

• 相手が「自分の話を一生懸命聞こうとしている」と感じる

• 書くことで記憶に定着させやすい

• 相手の話を忘れない、第三者に正確に伝えることができる

• 相手の要求事項を正確にタスクリストに入れることができる

• メモを確認しながら予定表を作成することでタイムマネジメントに役立つ

このように「相手の『しっかり伝えよう』という気持ちにつながる」「第三者にしっかり伝わる」「タスクやタイムマネジメントに直結する」というメリットがあります。これが欠けていれば「言ったことをやってくれない」という相手の不満や苦情、ひいてはトラブルになることが多くなるでしょう。やれば「成功」、やらねば「失敗」になる、基本中の基本の「コツ」です。

４．手帳はバーチカルで

バーチカルは「垂直」ということですがバーチカルの手帳とはこういう形式のものです。

バーチカル形式の手帳

バーチカル手帳のメリットを挙げてみましょう。

• タスクやアポイントメント、移動時間や準備時間の「量」を視覚的に捉えることができる

• 空白の時間を視覚的に捉えることができるため、突然の予定やそのための準備をいつ、どれくらいの時間を使って行えば良いか判断しやすい（スマホのアプリやGoogle Calendarなどを使えば瞬時に追加・変更できる）

タスクマネジメントやタイムマネジメントは、ビジネスの基本です。筆者の30年以上の経験でも「この人はできる人だ」と思った人はほぼもれなくバーチカル形式の手帳を使っていました。効率的に、もれなく、何よりも「予定を書いておくため」ではなく「プロジェクトの成功を目的に」手帳を使っている人たちが成功者になっていくと言ってもいいでしょう。

５．仕事はガントチャートで管理

ガントチャート（Gantt chart）とは、プロジェクト管理や生産管理などで工程管理に用いられる表のことです。

ガントチャート例

仕事を進めていくためには、大きな仕事になればなるほど一人ではできません。社内外の多くの関係者がさまざまな役割や責任を果たしながら成功に向けて仕事を進めていきます。

つまり、どんな仕事もその前後には他の人の仕事が関わっています。自分の仕事のアウトプットを誰にいつ、どのような状態で渡すのか、最終的にはどんな完成物になるのか、それによって誰の役に立つのかを明確に理解していることで、目の前の仕事に対する意識が高まります。

そのために、もし自分の関わる仕事、特に完全に完了するまで数ヶ月や半年以上かかるような仕事を任されたら、自分がプロジェクトマネージャーになったつもりで、ガントチャートを作成してみることをお勧めします。

必ず、仕事の精度が上がり、漏れを防止できることでしょう。

（後編に続く）