【ネタバレ】顧客のキーワードを探せ

このnoteは、2024年5月4日配信のstand.fmの内容を元に作成しています。

おはようございます、スタンドです。
今日は、顧客のキーワードを探せって話をしたいと思います。
なんか上手くお客さんにはまって商品を販売できないとか、もっと効果的に商品を販売したいと思っている方は、最後まで聴いて下さい。

このチャンネルでは、「営業の種明かし」を知れば、 誰でも売れる営業マンになる　をモットーに配信しています。

お客さんのキーワード

それでは本題です。
お客さんに商品を提案している時、提案する商品の特性をつらつら
並び立てるのではなく、お客さんの状況に合わせて、提案するのがいいと、1度は聞いたことあると思います。
では聞きますが、その状況に合わせるって具体的にどういう事ですか？って聞かれて、明確に答えられる人、どれぐらいいるでしょうか？
自分の販売する商品は決まっている、つまり固定されている、
提案するお客さんも決まっている、こちらも固定されている、
なのに状況に合わせるってどうすることですかね？
通常、お客さんの状況に合わせて、自分の販売する商品を変えるなら意味は理解できます。
要は、このお客さんはAという商品ではなく、B商品だなと、
変更するって事です。
それだと、お客さんに合う商品を大量に持っていれば販売可能ですが、
現実問題それは不可能に近いですよね。そこで売れている営業マンは
どうしているか？ですが、それが今日の営業の種明かし
「お客さんのキーワードを探して販売する」です。
キーワードって何？と思われましたよね？
ここが今日のポイントです。

iPhone販売の場合

お客さんによって、同じ商品でも見ている観点、着眼点って異なるんです。
例えば、iphoneっていう商品、プロダクトがあります。
1つの同じiphoneですが、お客さんによって、気に入っているポイントが
違います。
デザインが気に入ったので買ったという人もいれば、みんなが使っている
から自分も使いたいと思って買っている人、少ないとは思いますが、
価格が高いので安心という事で買っている人、同じ1つの商品を買っている人の中にも、その買う決め手となったポイントは様々です。
この1つの商品なのに、お客さんそれぞれのポイントに合わせて、提案しているのが、売れている営業のやっている事です。

簡単に説明すると、iphoneを販売していて、このお客さんは、服装も
おしゃれで、身につけているものにも気を配っているなと思えば、
デザイン性を強調して提案するとか、あまりガジェットには詳しくなく、
できるだけ間違いのない、信頼できるものを探してそうであれば、
日本で一番使われている端末ということを強調するとか　になります。
要は、お客さんによって合わせるのは、商品を変更することではなく、
同じ商品の見せ方を変えているっていう事になります。

当然なんですが、その商品が持っている特性が、全てのお客さんに
刺さるなんて事はないです、それが購入に結びつくかと言ったら、
そんな事はありません。
それは、iphoneのページを見れば明らかですが、現時点の最新モデルiphone15 PROを開くと、最初に「Titanium（チタニウム）」って、デカデカと表示されます。
「火星探査機の合金と同じものを使用していて、見た目もさることながら、軽量になっている」ようです。
「最新モデルは、チタニウムが使われているんです！だから見た目と重さが従来より変わっています」で、買う人もいるでしょうが、それだけでは買う理由にならない人もごまんといます。
なので、それ以外の、処理速度の速さや、カメラ性能、新機能の搭載、バッテリー持ちなどを理由に買う人もいる訳です。

お客さんのキーワード

商品を変えるのではなく、同じ商品でも見せ方、見せる部分を変えて
販売するというのは、分かった。でも、お客さんが何をポイントにしているのかどうやって見抜くのか？が疑問になりますよね？
先程の例で出した、服装や、信頼できるものを探してそう　ぐらいで当たれば良いですが、お客さんも様々なので、そんな簡単にはいきません。
ではどうすか？ですが、
会話の中で、キーワードを散りばめるんです。

お客さんのキーワードを探すっていうのはこの部分に当たります。
自分が提案したい商品と、お客さんは固定されている、決まっている。
なので、商品のどの部分を強調して話せば、お客さんが食いつくのか？を
探る必要があるので、お客さんとの会話の中で、いくつかのワード
（キーワード）を出すんです。
iphoneで言うと、チタニウム、軽量、カメラ、バッテリーという
商品自体の特性や、それ以外の値段、信頼、メンテナンス、保証
などになります。
そのお客さんのキーワードが定まるまでは、絶対セールスをかけない、
提案しないのが原則です。
なぜなら、キーワードが分からないまま提案すると、お客さんに刺さるかどうかも運次第ですし、再現性が出せない提案となってしまうからです。

Web広告販売の場合

実際の私の例をお話しさせていただくと、以前Web広告を販売していまして、その際使っていたのが、広告を提案、案内する際に、
「Aという広告は、TOPページに1週間掲載され、約10万人ぐらいが訪れ、おおよそ1,000クリックされます。主に、20〜30代の主婦層が多いのが特徴で、価格は50万円になります。」と案内します。
通常はもっと、会話していく中で、出していくので、
まとめて話はしませんが、今回は便宜用、このようにします。
注意したいのは、この説明の中のワードで、お客さんがどれに
反応するかです。

最初に、こちらに対して聞いてくる部分や、何度も確認される部分は要注意です。
この例ですと、どこに表示、掲載されるのかを、お客さんから、何度も確認されました。
最初は、どれぐらい表示かの回数を気にしているのかなとか、そこからの
流入数、クリック数を気にしているのかなと思いましたが、
よくよく聞くと、広告を実施するにあたり、後で上司に報告をしないと
いけないと。
その時、報告用の資料を作る必要があり、できるだけ見栄えのいい
掲載箇所を選びたいというニーズがあることが分かりました。
だったので、この広告掲載がどれぐらい目立つのか、途中で画像を
変更できるなどを強調し販売に至りました。
もしこれが、「この広告は、安くてお得で、今だけの限定価格です！」と、金額を強調した提案だったら、決まっていなかったかもしれません。
それぐらいお客さんが気にしている、重要視しているキーワードって
重要なんですね。

はい、いかがだったでしょうか？
今日は、売れる営業マンが使っている、顧客のキーワードを探して、販売しているという種明かしをさせていただきました。
もし決定確度を高めるために、こういう事を気にしているなどあれば、
コメントで教えて下さい。
今回の配信が、もし面白かった、役に立った！と思っていただけたら、　
フォロー、いいね、コメントお願いします。
最後まで聴いていただきありがとうございました。
また次回の配信でお会いしましょう。

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