セールスエンジニアってどんなお仕事？

こんばんは内田です！今回は実体験をもとにしたセールスエンジニアのお話です。セールスエンジニアってどんな仕事なんですか？って結構聞かれますので、実際どんな感じなのか、実体験をもとにお話します。

セールスエンジニアってどんな仕事？

一般的には営業・技術の経験やスキルを駆使して、自社製品の提案・導入・導入後までを支援する役割と言われています。

まさに一番最初に人とシステムをリンクさせるお仕事です。

仕事内容としては、この通りなんですけど、私がこの役割で一番重要だと思うポイントは、スキルというよりも、相手の目線を意識したコミュニケーションが取れる事だと思っています。

相手がシステムに関係ない人の場合は、理解しやすい表現を使って話せるセールスとしての表現。

逆に相手が現役バリバリのエンジニアでも、言ってる事をちゃんと理解し、こちらの意見を伝えられる、エンジニアとしての表現。

セールスエンジニアに必須なのは、この２つの視点だと思ってます。

セールスとエンジニアの視点

では、セールスとエンジニアの2つの視点をどのように活かすのか？

私は行きつくところ、お客様の要件を「具体化」して「共通認識」を持たせるところまで導く事だと思っています。

商談でやってしまいがちなのが、横文字でボヤかして、メリットを並べ、ごり押しで相手を誘導するとか、すべてを「できる」と言って夢を広げるなどです。

高くなっている顧客のリテラシー

昔は割といけましたが、今じゃこういう攻め方・・あんまり通用しません。

安いものは、安いなりにある程度機能が限定されています。

逆に、多機能のものは、要件に対して「できる」と言える事は多いです。しかし、機能が多い事で、難易度が高い製品である可能性があります。

ぶっちゃけ、お客様の要件を100%満たせるような、製品やサービスは存在しないです。

なので、利用者側も、サービスに合わせて運用ルールの変更を検討しなければいけません。新しい物を導入するとはそういう事です。

こういった事をちゃんと理解されているお客様が増えてきたせいか、最近は「他社製品との比較表を出してほしい」なんて要求する人も少くなってきた気がします。

比較表だと、都合よく自社の長所だけを中心に書けば、よく見せれる事はもうバレバレなのかもしれません。

セールスエンジニアの攻め方

この話を踏まえて、重要なポイントをもう少しかみ砕いて書きますと

・利用したらどんなイメージなのか？
・利用すると、どんなメリットが生まれるのか？

この辺りのイメージが、お客側でクリアになり、具体的なイメージが沸く事で、利用を検討するフェーズに入れるようになると私は思いました。

利用イメージが不透明なままでは、いくら良い事を聞いても、何を持ってそれを信用して良いかが解りません。

このように、システム的な知見も交え【具体化】して提案する事が、セールスエンジニアの攻め方だと私は思っています。

「出来ない事を」濁して「出来る」みたいな言い方をしてはいけません

「やろうと思えばできる」を「できる」の一言でかたずけるのもダメです。

運用開始後のリスクも、その回避策も先に正直に伝えます。

ネガティブな話も正直ベースで話し、逆に信頼を得るのがセールスエンジニアの攻め方だと私は思います！

最後に

セールスエンジニアは自分の中で割と本職なので、もっと書きたい事はあるんですが、長くなるので、続編としてまたどこかで書かせて下さい！

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