コンサルティング案件獲得のための5つの事前準備
こんにちは。DXコンサルタント養成講座の宮内です。
こちらの記事を見ていただいている方は、
・フリーコンサルタントとして独立している
・コンサル起業を準備している
・コンサルティング事業をしている。
という方が多いと思いますが、いざ起業しようと決めた時に、
・コンサル経験がなく提供サービスがうまく作れない
・企業の経営支援ができるような専門性がない
・どうやって顧客を獲得していいのかわからない
このような悩みを持たれているかもしれません。
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それでは今回の本題に入っていきたいと思います。
コンサルティング営業と聞いて、おそらく多くのコンサルタントの方が悩みを抱えているのではないでしょうか。
特に独立してフリーコンサルタントとしてチャレンジしていこうとすると、大手企業のような認知としての強みがなかったりするため、自分自身を売り込んでいこうとしても何をどうすればいいのかイメージも湧きにくいかもしれません。
僕自身も起業して数年間、どうすれば見込み案件を見つけて営業して、契約をいただけるのか「わからないことがわからない」状態でした。
ですが、一つずつ契約をいただくうちに、コンサルティング案件を獲得するためには、事前準備がとても大事だということに気づきましたので5つのポイントを解説していきたいと思います。
0. なぜコンサルティング営業がうまくいかないのか
営業活動と聞いてとにかく人に会うと考えてひたすら数をこなすことをやっていないでしょうか。
もちろん営業活動ではオンライン、オフラインどちらも組み合わせながら多くの人と繋がっていくことが重要です。
ですが、せっかく色んな人と会うことができても、次に繋がらなかったり相手の反応がよくなかったりしないでしょうか。
コンサルティング案件を獲得するためには、「あなたに相談したい」と思ってもらえるための事前準備が必要となります。
うまく営業活動ができないと感じている方はぜひ参考にしてみてください。
1. 自分自身の専門性の具体化
コンサルティング営業をしていると、特にDXやIT関連の分野で多いのですが、「自分の話が相手に伝わらない」ということが多くあります。
コンサルタントは自分自身の持つ専門性やスキルで顧客の事業を支援します。
自分の分野に詳しいことはいいことですが、営業という観点で言いますと、詳しすぎるために、顧客が受け取れるような内容にして話すことができないことが多々あります。
自分自身ではうまく伝えられた気がしても、相手の中で興味を持ってもらえる内容でなければそのまま流れてしまいます。
まずは自身が行うコンサルティングの専門性について、相手が受け取りやすいような表現になるように、言葉として準備しましょう。
もちろん提案資料なども大事ですが、資料を見ていただける段階に入る前はほとんどが「会話」です。
口頭でしっかりとシンプルに伝わる準備をしましょう。
2. 課題に悩む企業の設定
次に、あなたの専門性によって経営課題を解決したいペルソナとなる企業像を設定します。
これは売上や従業員数、業界のような属性的な視点もありますが、もう一つの観点として「悩んでいる状態」を想定しましょう。
例えば、売上が伸びないことに悩んでいる企業と話をしたとします。
この時に、売り上げが伸びないことが「広告の反応が下がってきている状態」なのか「SNS運用をする人材がいなくなってしまった」のか、「リードは獲得できるが契約に繋がらない」のように、顧客がどのように悩んでいるのかによってコンサルティング内容も変わってきます。
これを属性のみで話するとあなたが提供するコンサルティング内容と、企業が求めるものがズレてしまい、商談がうまく進まない原因となります。
3. 課題が解決できる理由の明確化
さて、あなたのコンサルティングの専門性が伝わる形となり、それを求める企業のペルソナ設定ができたとします。
実際に、色んな人に具体的な話ができる機会が増えてきたとします。
この時に、見込み顧客や紹介してくれそうな方から聞かれることがあります。
それは「なぜ上手くいくのか」です。
ここまで話ができる段階になると、実際にあなたと契約して事業について具体的に相談に乗ってもらうかどうかを、頭の中で検討している状態が生まれます。
その時に、相手に対して「結果が出るイメージ」を持ってもらい、納得感が生まれるには相手の頭の中の「なぜ？」を解消していくことが重要です。
ただし、ここでも初めにお伝えしたことが大事になりますが、「なぜ？」を解消する際に「相手が受け取りやすい内容」で話せるようにしましょう。
契約に繋がると思って意気込んで自分の中にある専門的な知識をそのまま伝えてしまうと、結果的に「なぜ？」が解消されず、なんだか難しいことができる人という印象になってしまい話がストップしてしまいます。
できるだけシンプルに、かつ相手が受け取りやすい内容に仕上げていきましょう。
4. 顧客の変化がわかる事例の準備
営業活動で話をしているともう一つ聞かれることがあります。
それは事例です。
相手の「なぜ？」も解消し、もしあなたに相談をしたら自社にどういう成果が出るのかもイメージできたのですが、やはり事例を聞いてより具体的にイメージをしたいと思われることが多いです。
もし起業したばかりで事例がない場合は、
・独立前の話で参考として伝えられる内容
・事例はこれからなので実働メインで業務委託してもらい事例を１つ作る
ところから始めてみてください。
実働メインの業務委託案件だったとしても、その仕事の中で持っている専門性を活かして顧客が求めている期待値を超えるようにコンサルティングの観点も含めて取り組んでみましょう。
いくつも事例を持たないと、と考えなくて大丈夫です。
まずは１つで大丈夫です。
5. 顧客が相談したいと思う状況を想定
コンサルティング案件という形になっていなかったとしても、企業は常に課題を抱えて事業改善に取り組んでいます。
そしてその相談が今はまだあなたに来ていないのであれば、別の誰かには相談をしているはずです。
社内の経営幹部の方や顧問税理士、別のコンサルタントの方などが代表的なところですね。
経営者が事業について、誰にどんな相談を、どのようなタイミングでしているのかを想定していきます。
そして、その相談受けた方が「そういえば知り合いの会社がこんなことで困っていて」とあなたに話すにはどうしたらいいかを考えていくことができます。
コンサルティング案件は「経営者から経営者を紹介してもらう」というイメージもあると思いますが、実は経営者や企業から相談を受けている人から発生することの方が多くあります。
そのため、どこに行けばその「相談」が発生するのかを見極めていくことが案件獲得のための必要となってくるのです。
ぜひ試してみてください。
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