営業で目指すゴールとは | 異業種の営業職2社の経験を経て共通していた1つのゴール

金融機関の法人営業と、全く別の業種の法人営業。
どちらも少なくとも約1年続けてみて、異なるところもあれば共通している点もあると気付けてきました。

特に、営業職で共通している"最終的な"目標があると感じています。それは、

自身のファンを作り、
紹介やリピーターだけで成り立つこと。

どちらの業界でも、これが目標であり、基盤となっていると感じました。
簡単にまとめていきたいと思います。

自身のファンを作ること

「この分野の悩み事はまず○○さん」
　と思ってもらうこと。

金融業の時も現在も、うまくいっている営業職の人はとにかく「紹介」が多いです。

ある悩みを解決したら、
その人が同じ悩みを抱える人に出会った時に「○○さんならそれを解決してくれる」と自信を持って紹介してくれる。
それが続いていくからこちらから無理に営業をかけなくても案件をもてる。

紹介されるには、目立つ実績があるのが理想だけど、
まず身近に改善できるのは「解決してくれる」という信頼を得る事だと思います。
だからまずは「信頼関係を構築すること」が大事。

信頼を得るには？

かんたんなのは、「自分が信頼している人の、信頼するポイント」を洗い出すことだと思っています。

例えば私の価値観ならこんな感じ。

• 誠実

• 不信感を持たれない態度や言動

• 嘘をつかないのはもちろん、ごまかしや小手先の言葉を使わない(情報の透明性)

• (その分野について)知識と経験が豊富

• 関心の幅が広い

• レスポンスが早い

• 情報提供が多い

• 資料が見やすい

• 理路整然としている・文章がわかりやすい

上記のような人を「信頼できるな」と個人的には感じています。
それは他人にとっても大きく外れていないはず。
つまり「自分がなりたい人・憧れる人の、なりたいと思う言動」を洗い出します。

今の自分に不足していることは？

上記の洗い出しができれば、それを目指せばいいだけ。
目指そうと思えば、今の自分に足りていないことは自ずと見えてくるはずです。

私の場合だと、
担当先に関連する業界の情報を新聞などで拾うようにしたり、
レスポンスは遅くても24時間以内を意識したり。
筋の通らないとか、あとから真逆の話をするようなことがないようにあらかじめ問題ないか確認したり。

足りていない事が見えてくれば心がけることができるし、アクションにつながる。
定期的に振り返ればPDCAサイクルを回す形になるし、
できるようになればなるほど表面的な部分だけでなく、より深く信頼のための言動を考えるようになる。

今後のアクション

意識しないことには始まらないので、まず自分の行動を振り返って足りないものとアクションを常々考えて行きたいです。

また、今までは憧れの人の言動を観察することが多かったですが
「反面教師」という言葉のまま、「こうはありたくない」と思ったことがあればその逆の言動を取れるようにもして行きたいなと思います。

私も誰かの見本になれるように。