目標設定の難しさ：高さと時間軸

昔営業していたころ、営業目標に対して腑に落ちずあまり頑張る気になれなかったのを覚えている。
上司に、営業目標がどう設定されているのか？を聞いても答えられる人がいなく、さらに上の方の人に聞くと昨年対比とか市場の成長性とか一応答えてもらえたが、あまり納得の行く回答をもらえなかった。

なぜ競合とのバランスや似たような代替製品とのバランスなどの状況が変わっているのに、単純に昨年比や市場の成長性だけで目標設定できるのか？また、市場の成長性などどのような統計を使うかでだいぶ数字が変わってしまうだろう。

目標設定の納得感は大事だ。それは最終的な結果に繋がる。

どれくらい高い目標か？
時間軸はどう見るか？
の２軸が大切。

ただただ高い目標もよくない。達成率で結果が変わるから。

毎日１５のテレアポと、３面談を目標にすると、９０％の達成率である程度の前進が結果につながり１００の成果を出すかもしれない。

一方、毎日３０テレアポと５面談を目標にすると、達成率が高ければ１２０の成果を出すかもしれないが、低ければ８０で終わるかもしれない。

また、時間軸はどうなのか？

その営業チームをそもそも動かして既存事業の枠組みで１００％のリソースを使っていたら、３−１０％程度の成長しか見込めない。
一方で、その営業担当の会社の事業を根本から刷新する事業を行えば、地道な数％成長ではなく、一気に１０倍、１００倍の成長がありえるかもしれない。いわゆる１０Xというやつだ。

こういう事実に対してどうすればいいか？

１つの答えは、「巨大な夢」を用意しておくことだ。
グーグルの世界中の情報を整理するというようなとてつもない大きなビジョンがあれば、そこから常に１０Xの可能性も視野に入れながら地道な事業推進もできる。