どう使う？マーケターが知りたい行動経済学のあれこれ

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マーケティングの大家、コトラー教授は「行動経済学はマーケティングの別称である」と言ってます。専門用語が多くてとっつきにく印象のある行動経済学の理論を取り上げてマーケティング施策へ…

運営しているクリエイター: 荒尾康宏

#マーケティング

果報は寝て待て　スリーパー効果-行動経済学の理解と実践58

スリーパー効果とは？スリーパー効果とは、信頼度の低い情報源からの情報であっても時間の経過ともに情報の内容だけが記憶に残り信頼性が向上することをいいます。また、逆に信頼度の高い情報源の情報に対しては、最初は高い信頼を抱きますが、時間が経過すると情報源の記憶が薄れて情報への信頼性も薄れてしまいます。スリーパー効果は、20世紀で最も影響力のある心理学者の一人であるといわれるイェール大学のカール・ホブランド氏とワルター・ワイス氏によって提唱された理論です。人を説得する上でどの

ゾーンに入った？　ホットハンドの誤謬-行動経済学の理解と実践56

今年の夏の高校野球もいよいよ決勝まできましたね。この猛暑の中、選手の精一杯のプレーが繰り広げられて盛り上がってますね。ということで、今日はちょっと野球を題材に始めてみたいと思います。あなたはプロ野球の監督です。現在、9回裏、あなたのチームは５−４で勝っています。ところが、抑え投手が連打を許し現在２アウト２、３塁の逆転サヨナラのピンチです。次の３番打者は打率は２割5分程度ですが、今日は絶好調で３安打打っています。次の４番打者は３割打者で、本塁打王争いをしている強打者

解釈レベル理論とは何か？-行動経済学の理解と実践55

ちょっと昔の話ですが、プロみたいな写真が撮りたいと思って一眼レフのカメラを色々と調べていたことがあります。せっかくだからしっかり腕を磨こうと思い高性能のカメラを中心に見ていたのですが、いざ買いに行こうと思う段階に至って、やっぱり使い方とか難しいよなとか、そもそもレンズも何個も買うとなると予算が、、とか結局色々な理由で怖気付いて買えなかったことがあります。解釈レベル理論はこのような私の体験を説明してくれるものです。解釈レベル理論とは解釈レベル理論は、人々が対象や出来

フランス人は日焼け止めを使わない？認知的不協和-行動経済学の理解と実践54

先日、車を運転している際にラジオでフランスに在住する日本人が電話で現地の生活の様子を話されていました。その方曰く、フランス人は日光浴が大好きで日焼け止めなんて全然使わない。「日焼け止めなんて化粧品会社の戦略に乗っているだけ」って思っている人もいるとのことでした。日本では日焼け止めは性別問わず夏の必須アイテムですし、紫外線は皮膚ガンのリスクを高めるといった認識も十分に広まっているのでかなりの違いだと思います。おそらく話していた人はかなり極端な例を話していたのだろうと思いま

推し活でお金を使いたくなるワケは感情ヒューリスティックにあり？-行動経済学の理解と実践50

近所の雑貨屋で１個300円くらいで売られているマグカップ。ところがそのマグカップに人気アイドルの顔写真とロゴをプリントすると価格が10倍に跳ね上がります。ファンは、”推し活”と称して喜んでマグカップを買っていきます。そして、まだ使えるのに新しい写真のマグカップがあるとまた購入して部屋には使わないマグカップがいくつもあるという状態になります。今回は、このような推し活の心理背景にある感情ヒューリスティックについて説明します。感情ヒューリスティックとは？感情ヒュ

無意識バイアスを逆手にとれば市場が拡大する！-行動経済学の理解と実践48

山ガールという言葉が流行語になったのが今から2009年ごろだそうです。それまでは、男性目線で作られていた登山用のグッズが華やかなデザインになって市場が拡大したとされています。登山以外にもアウトドアやマラソン、男性が多かったスポーツ観戦（カープ女子やセレ女…）、歴史好きの歴女など、女性に目を向けることで市場性、トレンドになったものが多くあります。なぜ、このような市場トレンドが起きるのか？そのヒントとなるのが無意識バイアスの排除にあります。無意識バイアスとは？自分

オークションでの後悔に注意　勝者の呪縛-行動経済学の理解と実践47

少し前にチャリティのネットオークションで好きなスポーツ選手のサイン入りユニフォームに入札したことがあります。私はまったく落札できませんでしたが、見ていると最後何分かでものすごい攻防が繰り広げられていました。最高額が更新されると締切時間も延長されるので延々と価格のつり上げが行われています。どうしても欲しいと思った人にとってはプライスレスな価値があるのだと思います。でも、もしかすると冷静さな判断を失っていざ落札してみると大きな出費に後悔している人もいるかもしれません。

顧客をはだかの王様にしてはダメです確証バイアス-行動経済学の理解と実践46

アンデルセン童話のはだかの王様は珍しい洋服を人に自慢するのが好きで、そこにつけこんだ仕立て屋が「愚か者にはみえない布」で作った服を着て、外にでたら子供に言われて「はだか」だっとと気づくお話です。今回は、はだかの王様が裸になってしまった理由ともなる確証バイアスについてです。確証バイアスとは？「愛は人を盲目にする」という言葉がありますが、これはどれだけ相手の悪い話を耳にしても信用せずに相手の良いところばかり見つめようとしまうまさに確証バイアスにはまっていると言えるでし

少数の法則とn=1の違いについて-行動経済学の理解と実践45

自分が子供の時、もしくは自分の子供から「みんな持ってるから」といっておもちゃをおねだりしたこと、されたことってって誰しも一度は経験あるのではないでしょうか？私は、親から「みんなって誰よ？」って聞かれ、とっさには3人くらいの名前しか上げられずに「みんなちゃうやん！」って却下されたことがあります。子供のおねだりならまだしも、ビジネスではデータに基づく検証が必要です。統計的な有意差があることが必要です。一方で、最近はマーケティングでも一人に注目する分析もありますのでその違い

ネガティビティ・バイアス-行動経済学の理解と実践44

ネットで商品を購入する際に、一番当てになる情報が商品レビューという人は多いと思います。当然、ネガティブな評価が多いと買わないですよね。レビュー数が多いと高評価も低評価もあるのですが、最初に目にしたものが悪い評価だとあとにどれだけ高評価のコメントが続いていても一度失った購買意欲を取り戻すのは至難の技です。今回は、否定的なものに強く反応してしまうバイアスについてです。ネガティビティ・バイアスとは？ネガティビティ・バイアスとは、人はポジティブな情報よりもネガティブな情報

本気で信じでれば実現します　ピグマリオン効果-行動経済学の理解と実践43

ギリシャ神話でピグマリオンという現実の女性に失望していた王が彫刻の女性を愛情をもってそばにいたら神様が人間に生まれ代わらせてくれたという話からきています。「豚もおだてれば木に登る」とことわざではブタをおだてると小馬鹿にしたようにも聞こえますが、相手の良さを信じてあげることで想像以上の成果を上げることができることのたとえです。幼児教育でも「ほめのび」といって、叱るよりもほめることで子供がやる気なってくれるという話をよく聞きます。ピグマリオン効果は、アメリカのハーバー

「いつものね」がおきる理由とは？　自己ハーディング効果-行動経済学の理解と実践42

近所のお店の常連客になって覚えてもらうのってちょっとうれしいですよね。お店に入ったときの挨拶は、「あ、〇〇さん！まいど」です。その次の言葉として、「じゃ、いつものね！」って注文が入ります。でも、リアルに「いつものね」で通っているのを見たことがないです。本当にあるのか、ってくらい思っていました。ところが、先日、地方に行った際にランチで入ったとんかつ屋さんでその光景がありました。とんかつ屋とはいえ、メニューにはひれかつがあり、ロースかつがあり、かつカレーもあり

あなたの言葉にお客様の耳をダンボにさせるには？　カクテルパーティ効果-行動経済学の理解と実践40

宴席などでわいわいやっているときに少し離れた席の自分に関係のある話が耳に入ってきたって経験ないですか？これは心理学用語で「選択的知覚」といって、自分にとって興味・関心のある情報のみを取り出して認識する人に備わった能力なんです。今回は、選択的知覚によって自分に関係する情報を抜き取って認識するカクテルパーティ効果について解説します。カクテルパーティ効果とは？カクテルパーティ効果とは、パーティ会場みたいなところでいろんな人が会話をしている喧噪の中でも自分に興味のある

威光価格に効果がある理由とは？　ヴェブレン効果-行動経済学の理解と実践38

近所の商店街の小さなカバン屋さんでヴィトンのバッグが1980円で売られてたらどう思いますか？たぶん、誰も本物とは思わないはずです。場所もありますが、値段が「ニセモノです」って言っているようなものです。「価格」がラグジュアリーブランドの品質や排他性のものさしとなっているのです。要するに、値段が安くなってしまうと欲しいと思う人は少なくなるのです。名声価格、威光価格、イメージ・プライシングなど、いろいろな呼び方があります。普通の商品は価格が上がると製品の需要

どう使う？マーケターが知りたい行動経済学のあれこれ

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果報は寝て待て スリーパー効果-行動経済学の理解と実践58

ゾーンに入った？ ホットハンドの誤謬-行動経済学の理解と実践56