営業マンは「間」抜けにならないように気をつけよう

「間」について普段の会話ではあまり意識することはないと思います。
むしろ間を作りたくないと思うことの方が多いのではないのでしょうか。
間を言い換えると沈黙ということです。
営業現場では間がなければ信頼関係を結ぶことはできないと考えています。
よく営業される側になると間を怖がっているなあ、
と感じる営業マンをよく見かけます。
断られるのが怖い
間が気まずい
お客様からどんな反応があるのか不安
色んな思いがあると思います。
それでよく営業マンはお客様の声に耳を傾けることなく
永遠に喋り続けてしまいます。
お客様の立場からするとたまったものじゃありません。
「営業マンに捕まってしまった。」と思うでしょう。
間が保てる営業マンの方が少ないような気がします。
なので営業マンに対する世間はいつまでたっても
押し売り、買ってくれるまで帰らせない、
というイメージが拭えないのでしょう。

間は恐れるものではない

お客様からどんな言葉が出てくるかわからないから間を保てない、
その気持ちはすごく分かります。
私自身、営業を始めた頃は間が怖かったです。
間を開けると断られてしまう、
自分の言いたいことを言う前に断られるのは嫌だ。
そんな思いで話をしていました。
すると、間はもちろんなくなるし、早口になるし
一番大切なお客様のニーズを知ることができません。
何よりお客さまにつまらない思いをさせてしまうのです。

間を開けて断られるのなら断ってもらえればいいのです。
それがあいさつのようなものです。
お客さまの言いたいことを全て聞いた上で
ようやく営業マン側のターンになります。
会って１０秒で「忙しいので」と言われてもいいのです。
「忙しい中すいません、なかなか時間取れないですよね」
と会話を始めてください。
最後のクロージングで「やめとこうかな」と言われて大丈夫です。
「必要ないと思うならやめといてください。」と同調してあげてください。
そこから引っ掛かっているところがどこなのか、
不安な点があるのか、など聞いていくことによって
その問題を解決できます。
そのためには間が必要不可欠です。
間なく喋って話終わる頃にはお客さまの意思は断ることで固まっています。
それも特に本気で考えることなくなんとなくお断りをします。
営業マン側が必死に喋っている時に
お客さまは必死に断り方を考えています。
よく言われることですがお客さま２営業マン８の割合で十分です。
質問→共感→深掘り質問
と会話をつないでいくことで
お客さまとの距離を縮めることができます。
お客様のニーズを知ることができます。
お客様自身押し売りをされている感覚にならないため
本音で営業マンの質問に答えてくれるようになります。
そうすることでどんどん信頼関係が築かれているでしょう。

まとめ

いかがでしょうか。
もっともっと間の魅力はあるのですが
さわりの部分だけ記入させていただきました。
私は一番意識していることはなんですか？と質問されると
「間」
と答えます。
それくらい私の営業人生で大切にしてきました。
今後も「間」をもっと深掘りして
気づいたことがあればまたnoteに書いていこうと思います。
みなさんも是非「間」を意識して営業活動して見てくださいね。
最初は怖いかもしれませんが慣れてくると気持ちよくなりますよ。

最後までお読みいただきありがとうございました。
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