【Vol.3】 自治体と取引をする上での基本的な３つのこと
※この記事は、3~5分程度で読み終えることができます。
元気ですか！元気があればなんでもできる。はい、そうです。プロレスが大好きな官民連携（PPP）促進をしている佐々木です！こう見えてもかなりの緊張しいなんです。笑
毎週ウェビナーのおかげで、少しずつ緊張しなくなってきましたが。自治体と取引するにはの内容で毎週やってるのでよければ覗いてみてください！顔出しも特に不要なライトなものです！内容は、記事の一番下に書いときます！
いきなりですが、皆さんに質問です。（ババン）
「自治体と取引をするってそもそもどういうことでしょうか？」
よくご相談いただく中で、ここは外してはいけない領域であることを常にお伝えしています。本日は、そこも含めて自治体と取引をする上での基本的要素をお伝えしようと思います。
そもそも自治体と取引をするってどういうことか？
あまり考えたことってないですよね。僕自身も、実際に関わるまでは、あまり考えもしなかったことです。結論です！
【社会課題解決に取り組むことで対価をもらうこと】
公務員の存在意義は社会課題や地域課題の解決に命を懸けることです
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公務員は、地域の何の課題を解決するのか？をとても気にします
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売上を上げるというのはもちろん大事ですが、真の目的は社会課題解決であるという事を決して忘れてはいけません。
「なんだ、当たり前じゃん！」と思われるかもしれませんが、意外とここの本質を見失ってしまうケースが多いなと感じます。
もちろんボランティアで行うことは僕も大反対です！ただ、なんとか売ろう売ろうとして、「本当に意味がありますか？この日本を、地域を良くしますか？」という部分が欠けてしまうことがあります。
（実際に、その色合いが強く、サポートお断りしたケースも…）
もちろんしっかり行えば、かなりの可能性を秘めている市場です。どちらかに振り切るのではなく、あくまで「全てが対等」そのことは心に留めて行なっていきましょう！
補足で…
自治体との取引ってインフラとか建築などの業界でしょ？
大手企業の出来レースなんじゃないの？
無茶な要求でも受け入れないといけないのでは？ etc.
よくこのようなご質問をいただきます。この件に関しては、また後日お話しようと思いますが、どんな商材でも、自治体との取引のチャンスはあります。
自治体と取引をする上での基本的な３つのこと
自治体との取引は、正直奥が深いです。めちゃくちゃ深いです。僕でも「そうなんですか？」ということや、職員の方でも「そうなんですか？」ってことがでます。ただ奥が深い中でも、まずは基礎的に抑えていかなければいけない事項をお伝えします！
まずは、この３つ。特に上の２つは、民間とは違う要素が多いので、注意してみてください。
① 年間の”基本的な”スケジュールを把握しておく〜自治体と取引をする上での基本的な３つのこと〜
よく、取り組むんだから、１〜２ヶ月後には事例できてるよね？と言われることがあります。まずそのイメージは、無くした方がいいです。過去の記事でもそのことはお伝えしましたね。まだみていない方はよければみてください！
なぜそれができないのか？それは、
・今年度の動きは、「基本的」には、来年度の予算獲得の動き
・単独の意思決定だけで決めないようにする組織体系
が要因です。そのため、いくつかのステップを踏んでようやく受注となるのが自治体の特徴です。
規模感や地域によって多少の前後はありますが、基本的には、この流れで動いていきます。今年は、選挙の影響もあって、少し後ろ倒しになってますが。
４〜９月：担当者と課長をおとす動き
９〜１２月：財政課をおとす動き（※結構鬼門）
１２〜２月：議会をおとす動き
３〜４月：自社が採択される動き
ようやくこれで、自治体との取引ができます。
う〜ん…結構なステップ踏むね…
そうなんです。ここは、公平性の観点から仕方がないこと。まずは、この流れで取引が行われているということは理解をしてください。
② アプローチをかける自治体の行政計画を調べまくる〜自治体と取引をする上での基本的な３つのこと〜
行政計画とは
ぎょうせい‐けいかく【行政計画】ギヤウ‥クワク
国または公共団体が、一定の行政活動を行うため、一定期間内に達成すべき目標を設定し、そのための諸手段を総合調整すること。
※広辞苑から
わからな！笑
って感じですね。僕も思います。難しい言葉使うなと。笑
超簡単にいうと、
５〜１０年スパンで、「今の地域課題」はこれなので、「こういう取り組み」をしていきたいと思ってます！by自治体！
ってことですね。そうです。みなさん感が鋭いですね！行政計画で、その地域の「課題」はこれです。と答えを言ってくれてるんですよね。
自治体は地域課題を解決するために「お金を使う」ことが仕事です。
答えが載っているところへのアプローチであれば、みなさんであれば簡単にアプローチができるのではないでしょうか？
▼実際に広島市さんの行政計画はこちら（画像タップでリンクへ）
※枚数多いので時間かかります。あと、会社が広島なので、広島市さんにしてます。僕は宮城出身で、広島へは東京から広島へ自転車で行った時に一回訪れたぐらいです。笑
③ 地域とアプローチする部署の選定を行う〜自治体と取引をする上での基本的な３つのこと〜
ここは、そこまで詳しく話はしません！ただ、簡単にいうと、しっかり
・自社商材がどんな地域課題を解決するのか
・どの地域に特に刺さるのか
の改善をひたすら回してくださいってことです！
僕が行う際に回す改善を載せておきます。
すでに営業をされている方には、当たり前のことだと思っていただいてると思います。そうです。自治体さんとの取引ではありますが、これはビジネスでもあります。
今まで培ってきたものを全部無くしてくださいということではなく、みなさんが思っている、営業のスキルや考え方などは、変わらないものです。誰でもできる内容なので、ぜひみなさんも、自治体との取引を検討してみてください！
自治体の方々は、結構ウェルカムで、素敵な方が多いですよ！（地域課題の解決は大前提ですが。）
まとめ
いろいろお話をさせていただきましたが、まずは、基礎を押さえておくことが何よりも大切です。
大前提：自治体営業は地域課題を解決する対価をもらうビジネス
① 年間の”基本的な”スケジュールを把握しておく
② アプローチをかける自治体の行政計画を調べまくる
③ 地域とアプローチする部署の選定を行う
次回は、
・自治体のニーズって何？インフラの業界の取引だけじゃないの？
というところをお伝えします。みなさんも、自治体と取引をするというリングに上がってきてください！一緒に、より良い日本にするために、みなさんの会社、生活をよくするために、タッグを組んで戦っていきましょう！
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