【Vol.2】　自治体取引をする『３つのメリット』と『留意する点』とは？

※この記事は、5分程度で読み終えることができます。

皆さんこんにちは、官民連携（PPP）を促進している佐々木です。前回の記事からすぐの投稿です！

ありがたいことに、数人の方からご連絡もいただき（僕も含め、SNSの使い方に慣れていないので個別の連絡でしたが。笑）、お話をさせていただく場もいただけました。何か一緒にできたらとても面白いですね！ありがとうございます！

▼そんな前回の記事はこちら

今回は、前回の記事でお話ししきれなかった部分である、

「自治体と取引をするメリットは？」
「取引する上で大切なことって何？」

と言う部分のお話をさせていただきます！この記事を読んで、少しでも官民連携の促進に興味を持ってもらえると嬉しいです！

官民連携（PPP）の『３つメリット』

ここをよく聞かれるのですが、結論をお伝えします！

です。他にももちろんありますが、ここはとても大きなところです。それぞれの項目を詳しくみていきましょう。

① 年間２１兆円の市場規模がある

全国1788自治体 + 公共セクターから民間へ、年間約21兆円の仕事が発注されています。

自治体から民間への仕事の発注というと、大手ゼネコンが受注する建築・建設分野などのい わゆる工事のカテゴリーを連想される方もいるかもしれません。

確かに高度経済成長期において、求められる行政サービスはハード領域が主流であり、建 築・建設分野が主でした。しかし、現在は成熟社会です。求められる行政サービスが、よりソフト領域で多様化してい ます。

地方創生ビジネスや行政DXなどが例に挙げられるように、一昔前までは存在しなかった領 域が、ビジネスチャンスとして自治体マーケットに存在しているのです。現に僕は、ソフト領域の商材を過去も今も提供を自治体さんにしています。

② 一度参入を行うと年単位でのキャッシュフローが見込める

事業費の回収に不安がなく必ず入金があり、毎年予算がつく。しかも、より課題に沿った提案ができていれば、他社の参入の心配が少ない。

これほど経営者にとって魅力的な取引先はいないのではないのでしょうか。結論、自治体はそんな取引先になり得ます。

仕様を決めるところから自治体とコミュニケーションを取ることで、他社の参入を防ぎつつ１年間、場合によっては何年間も自治体とお仕事をすることが可能になります。

これは、自治体の事業計画を定めている「実施計画」や「アクションプラン」が3年期間 で策定されることが多いからです。一度参入してしまえば数年のキャッ シュフローが見込める訳です。やりとりは、基本年間でのやりとりが多くありました。

③ 資金調達がしやすくなる

皆さんのイメージにもある通り、自治体はかなり信用の高い取引先になります。取引自治体が多ければ多いほど、事業計画が正確になり、会社としての信用も高くなりま す。

これが資金調達にプラスの影響を及ぼすことは、想像に難くないと思います。また、近頃「社会貢献債」「ソーシャルインパクトボンド(SIB)」と呼ばれる資金調達の 方法もあります。

【ソーシャルインパクトボンドとは】
ソーシャルインパクトボンドとは、英語でSocial Impact Bondで、SIBと略されること が多く、官民連携の仕組みの一つです。行政や民間事業者及び資金提供者等が連携し て、社会問題の解決を目指す成果志向の取り組みになります。
SIBは、2010年に初めてイギリスで始まった官民連携による社会課題解決のための投資 スキームであり、地方自治体が抱えている社会課題を民間企業に委託することで、革新 的な事業の実施、コスト削減が期待されています。

いかがでしたでしょうか？他にも、自治体との取引で、自治体の名前で商材の広報ができたり、SDGsの取り組みや、CSRなどの取り組みに直結した業務にもなるため、取り組むメリットは、多くあります。

ではデメリットはないのか？

「じゃあデメリットはないの？」
かなり聞かれます。結論、あります。もちろんあります。それは、

「民間企業よりも圧倒的に時間がかかる」

ことが挙げられます。自治体と事業を行うには「3年かかる」と言われています。自治体マーケット参入には時間がかかるという認識は根強く残っています。

▼ 実際に10月頃に僕があった事です

行政職員「今すぐにでもやりたいです！今の課題にもマッチしていますし、他の職員もかなり温度感高いので、ぜひ進めていきたいですね。」

私「ありがとうございます！では、具体的にいつ導入で、契約形態などを決めていきたいのですが、随意契約で進める方法などありますか？ぜひ協力させてください。」

行政職員「そうですね。これをやるとなると新規事業になるので、8月までに言わなければいけません。そのため、再来年度になってしまいます。他社様も見るので、プロポーザルになりそうです。」

私「・・・・・！？そうですか、それであれば、定期的に連絡していきましょう。」

びっくり通り越して、笑えてきたほどです。笑
あくまで一例ですが、「基本的に」リードタイムは長いことは、承知しておく必要はあります。1ヶ月後に既に事例という考えは、あまり自治体との取引には向きません。

ただ、上記にもある通り「基本的に」です。コツや戦い方がわかれば大きくリードタイムを短縮できます。ここはまた後日お話ししますね！

ちょっと待って！取り組む前に行政職員に対するそのイメージ改めましょう

皆さん下記のようなイメージはないでしょうか？

少なからず、僕はこのイメージを持っていました。（世の中の公務員の方、世間知らずで申し訳ございませんでした。）

でも実は、

こうなんです。特にとても忙しいというところもネックになっていており、

職員が情報の収集を取りに行けない / 分からない
↓
毎年同じことの繰り返しで同じ企業へ依頼
↓
新規参入がなかなか難しい
↓
皆さんが自治体へは入り込めないという意識になってしまう

となってしまうのも事実です。これは、どちらが悪いとかそのような話ではありませんが、お互いにイメージの相違があり、なかなか促進できないのを身をもって体感しました。

新規事業 / スタートアップ企業こそ官民連携を検討すべき

新型コロナの影響で売り上げが減少し時節柄、事業投資も満足にできない。しかし、新規事業で売り上げを伸ばさなければいけない。とはいえ、新規事業で何を行えば良いかわからない。

終わりの見えないコロナ禍の最中、こんなお悩みをお持ちの方は多いでしょう。一方、売 り上げが激減している業態が多い中でも、確実に伸びている市場もあります。

コロナ禍で売り上げが減少し、新規事業を検討しているならば、今の常識を捨てこの変化に 対応する必要があります。今まで通り何も変えなければ何も変わらないのは当然です。例えば、以下のように変化に対応した企業は売り上げを伸ばしています。

・旅客機が貨物便へ
・ホテルが在宅勤務者に日中利用を提供開始
・レストランがスーパーに
・フィットネスがオンライン化
・リアル店舗がネット注文を拡大

商品・サービスを根本から変える、売り先を変える、ターゲットを考え直す、売り方を変え てみるなど、とにかく今の現状を変えていくことが重要です。

一つ「官民連携（PPP）」「自治体営業」を視野に入れてみても良いかと思います。結論、どのような商材でも自治体との可能性は大いにあります。もし困ったら、いつでも相談してください！次回は、

・官民連携で抑えとくべきコツ３選

をお伝えします！皆さんと一緒に世の中を良くできること楽しみにしています！

官民連携全般/Local Hubについて相談したい方はこちら
Local Hubの事前登録をしたい方はこちら
※ ご相談いただく方は、佐々木の記事を読んでと問い合わせ概要にご記載いただければスムーズです！
※ 「Local Hub」に関しては前回記事の最後に紹介してますので、ご確認いただけると嬉しいです！

佐々木晃樹