【Vol.5】 契約体型と自治体との取引でやってしまいがちなこと
※この記事は、3~5分程度で読み終えることができます。
皆さんこんにちは、官民連携（PPP）を促進している佐々木です！前にもお伝えしましたが、僕は、会社で自治体と取り組む企業さんに対して、自治体営業コンサルティングをやっています。
最近、問い合わせが多くなってきたので、コンサルティングの内容を分解し、これ受ければ自治体との取引ができるという１day研修を作りました。
あれもこれもと作っていたら、２００枚くらいの資料になってしまい、内容モリモリになりましたが、より「ライト」に官民連携に促進ができるようになってきたと自負しております。
その中でよく、
「入札に勝つ秘訣って何なの？」
「なかなか入札に勝つことができないんだよね」
とご相談いただく機会が増えてきました。本日は、その質問に回答いたします。
そもそも入札とは何なのか？
にゅう‐さつ【入札】ニフ━
〘名・自サ変〙 売買・請負などに際して契約希望者が複数あるとき、最も有利な条件を示した者と契約するため、見積額などを書いた文書を提出させること。いれふだ。 by広辞苑
う〜ん、やっぱりよくわからない。何故もっと簡単に書かないのか？僕は辞書などをみるときによくそう思います。笑
めちゃ簡単に言うと、
「いい条件出してくれたところに契約決めます」
という自治体が企業を選定する際に行う手法を入札と言います。基本的には、価格で決めることが多いのですが、種類がいくつかあるので、あとでしっかり説明します。
自治体は、基本的には、入札を行うことが決まりになっており、企業さんのように、あなたと契約しますということを、他の企業を見ないで決めることは原則はありません。
ただ、この原則だけで行ってしまうと入札の下準備にかなりの作業や時間が生じ、やりたいことができなくなることが起こり得ます。このため、「指名競争入札」や「随意契約」による入札が例外的な取り扱いとして認められています。
「あーあ、また分からない言葉出てきたよ。」
「もう読む気失せたよ。」
ちょっと待ってください！ちゃんとここも説明しますので↓
入札の種類と特徴について
それぞれの種類と特徴をまとめてみました！
はぁ、、何でこうも言葉を難しく言うのでしょうか。とにかくこの領域は言葉が難しいし、その言葉を当たり前のように使ってくる。よくない。笑
もっと細かく言うと、さらにここから細分化されるのですが、正直そこまで覚えておかなくてもいいですが、上記のワードとニュアンスだけは、必ず覚えましょう。当たり前かのように飛び交うワードですので。
それぞれめちゃ簡単に説明します。
一般競争入札・・・
参加資格さえ有していれば、誰でも手を挙げることができるもの。その中で、一番有利な条件（価格が多い）を出した団体にきまる。
指名競争入札・・・
国や自治体が、参加できるのはこの方々だけですと指名し、その中で決定をしていく。
随意契約・・・
あなたと契約しますとその企業に決めること。
プロポーザル・・・
これは入札の一種だが、価格ではなく、企画内容も含めた総じた提案で決まるもの。
めちゃ簡単に伝えしましたが、基本イメージとしてつかんでおくことがまずは重要です。初めましてでも急に、これはどう契約する自治体が多いですか？とかサラッと聞いてくるので、バシっと答えられるようにしておきましょう。
随意契約がいいんじゃない
そうなってくると、随意契約がいいんじゃない？
みなさんそう思いますよね！それはとても正しい発想です。実際に、入札やプロポーザルにはとても工数がかかり、企業選定までにも時間がかかります。
ただ先ほど説明しましたね。
自治体は、基本的には、入札を行うことが決まりになっており、企業さんのように、あなたと契約しますということを、他の企業を見ないで決めることは原則はありません。
税金を使っている以上、「公平性」がとても大切になってきます。条件が揃えば、随意契約でいくことも可能です。ただ、基本的には、入札を行って案件を進めていく必要性があるのです。（随意契約でいく方法に関しては、また後日。）
そのため、自治体のHPを見ると、公募案件が現在のものも、過去のものも乗っていたり、実際に入札案件がまとまったサイトなども複数存在しています。基本的には、資格があれば誰でも参加できるので、ちょうど公募しているタイミングであれば、誰でも可能性がある領域なのです。（広島県の例はこちら）
どうすれば入札案件を勝ち取ることができるのか？
「入札案件に勝つことがなかなかできないんです。入札案件に張り付いて、色々と参加しているんですが、、、」
よく来る相談です。実は、そもそもこの戦い方だけをしている時点で、勝つことはかなり難しいって知っていましたか？
＜自治体営業あるある＞
自治体に攻め入ろう！
▼
まずは、入札案件に参加してみよう
▼
うわ、調整多いな
▼
落とす
▼
えっ、こんな工数かかるの？やめよ
かなり極端ですが、結構このケース見てきてます。もちろんこのケースで行ける場合もありますが、勝率を大幅に上げると言うことはできないでしょう。
なぜか？
▲以前の記事で、自治体の年間スケジュールはこれとお伝えしたかと思います。勘の良い方であれば気づくと思います。
企業選定（入札）のフェーズに入るまでにもいくつかのステップがあり、そのステップを踏む過程で、他社競合がガッツリ入っているのです。
よく出来レースと言われるものがあると思いますが、考えてみてください。
① 案件を一から作り上げ、内部の事情と担当者の信頼を取れている人が提案する内容
② 案件をみつけ、自社でもできそうだからと自社でできることを提案する内容
みなさんならどちらが可能性としては高いと思いますか？そうですよね。圧倒的に前者なのです。
これはあくまでイメージですが、出来レースがあるかないかと言われれば、それはあるとは思います。ただし、案件を見つけそれに参加する動きをとって勝てないと言うのは、そもそもの戦い方が間違えていると言えます。
まとめ
本日は、このことを覚えてもらえれば大丈夫です。楽しようと入った道が実は茨の道でした、なんてことがよくある業界です。
toB、toCとは一味違う領域ではありますが、情報を掴むことで「誰でも」参入できる領域でもあります！ぜひみなさんも検討してみてください！
次回は、
始めようと思うんだけど、何からどう手をつければいいの？
ここの話をさせていただきます！僕たちの失敗談も含めてお話ししますので、よろしくお願いします。
セミナー毎週やってますよ！
結構めんどいなとか、戦い方わからないなとか、色々あると思います。
そんな方々のために、毎週木曜日18:00~18:30の３０分間のセミナーをやっています。弊社がどんなことしてるのか？などもお話をしているので、興味があるなと思っていただいたら、参加してみてください！
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佐々木
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